。 他們 有 新 時代 的 性格 ， 是 隨 .
 
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206 著 新 時代 的 潮流 奔向 前 的 顧客 。 這 類 顧客 有 一 種 趕時髦性 ， 他們 愛 湊熱鬧 ， 趕 新潮 ， 只要 是 現代 流行 的 商品 ， 他們 就 要 買 ， 抓住 這 一 點 ， 推銷員 就 有 必勝 的 把握 。 這 類 顧客 比較 開通 ， 比較 開放 ， 正 是 易於 接受 新生 事物 的 時候 ， 他們 好奇心 強 ， 且 興趣 廣泛 。 這些 對於 推銷員 來 說 是 極 有利 的 ， 因為 可 抓住 他們 的 好奇心 ， 動員 其 投資 ， 也 可以 使 他們 佩服 你 ， 抓住 時機 ， 與 他們 交 個 朋友 。 這 類 顧客 比較 容易 親近 ， 談 的 話題 也 比較 廣泛 ， 與 他們 交談 比較 容易 ， 容易 交朋友 。 由於 這 類 顧客 的 抗拒 心理 很少 ， 只是 有時 沒有 閱歷 而 有些 恐慌 ， 只要 對 他們 熱心 一些 ， 儘量 表現 自己 的 專業 知識 ， 讓 他 多 瞭解 一些 這 方面 的 問題 ， 他們 就 會 放鬆 下來 ， 與 你 交談 了 。 對付 這 類 顧客 ， 要 在 進行 推銷 說明 時 ， 激發 他們 的 購買 欲望 ， 使 他 207 .
 
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們 知道 這 商品 很 走俏 、 正 符合 時代 潮流 。 對付 這 類 顧客 ， 你 可 在 交談 中 ， 談 一些 生活 情況 、 情感 問題 ， 特別 是 未來 的 掙錢 問題 ， 這時 你 就 可以 刺激 他 的 投資 思想 ， 使 他 覺得 你 這 次 交易 是 一 次 投資 機會 ， 一般 這些 顧客 是 會 被 說動 的 。 對待 這些 顧客 要 親切 ， 對 自己 的 商品 要 有 信心 ， 與 他們 打成一 片 。 只 是 在 經濟 能力 上 ， 要 儘量 為 他們 想 辦法 解決 ， 在 這 方面 ， 不要 增加 他們 心理 上 的 負擔 。 ２ ‧ 針對 中年 顧客 中年 顧客 一般 都 已 有 了 家庭 ， 有 了 孩子 ， 也 有 了 固定 的 職業 ， 他們 要 儘量 地 為 自己 的 家庭 而 打拼 ， 為 自己 的 孩子 而 掙錢 ， 為了 整 個 家庭 的 幸福 而 投資 。 他們 都 有 一定 的 閱歷 ， 比 年輕人 沈著 、 冷靜 ， 經驗 豐富 、 有 主見 ， 但 缺乏 年輕人 的 生機 、 年輕人 的 夢想 、 年輕人 的 活躍 。 .
 
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208 中年 顧客 各 方面 的 能力 都 比較 強 ， 正 是 一 個 人 能力 達到 頂峰 的 時候 ， 欺騙 和 蒙蔽 對 這 類 顧客 是 很 困難 的 ， 不過 只要 你 真誠 地 對待 他們 ， 交朋友 則 是 佳機 ， 他們 喜歡 交朋友 ， 特別 是 知己 朋友 。 對付 這樣 的 顧客 不要 誇誇 其 談 ， 不要 顯示 自己 的 專業 能力 ， 而 要 認真 地 親切 地 與 他們 交談 ， 對於 他們 的 家庭 說 一些 羡慕 的 話 ， 對於 他們 的 事業 、 工作 能力 說 一些 佩服 的 話 ， 只要 你 說 得 實實在在 ， 這些 顧客 一般 都 樂於 聽 你 的 話 ， 也 願 與 你 親近 。 這 類 顧客 由於 有 主見 ， 能力 又 強 ， 不 怕 推銷員 欺騙 他們 ， 他們 又 都 很 實在 ， 所以 只有 推銷 的 商品 品質 好 ， 推銷員 態度 真誠 ， 交易 的 達成 是 毫無 疑問 的 。 ３ ‧ 針對 老年 顧客 老年人 大都 是 比較 孤獨 的 人 ， 他們 的 樂趣 也 就 來自於 過去 和 自己 的 子孫 們 。 於是 特別 愛 與 年輕人 交談 ， 並且 交談 時間 特長 。 209 .
 
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老年人 愛 倚老賣老 ， 大都 偏激 、 固執 、 愛面子 ， 即使 他們 錯 了 也 不 認錯 ， 會 錯 上 加錯 。 特別 的 偏激 ， 死 抓住 一 條 理由 來 判斷 事物 的 各 個 方面 ， 並且 很 固執 ， 自己 說 什麼 就 是 什麼 ， 死 不 改口 。 老年人 腦子 已經 轉動 不靈 ， 有時 犯 糊塗 ， 他們 也 知道 這 一 點 ， 所以 他們 對 人 的 作法 總是 信疑 各 半 。 老年人 喜歡 別人 稱讚 自己 兒孫 滿堂 ， 喜歡 別人 稱讚 自己 的 子孫 有出息 ， 喜歡 別人 稱讚 和 交談 自己 得意 的 事 。 推銷員 要 多 稱讚 老年 顧客 的 當年 勇 ， 多 提 一些 他們 的 成就 ， 儘量 說 些 他們 引以自豪 的 話題 ， 這 可 使 顧客 興奮 起來 ， 積極 起來 ， 對 你 的 推銷 有 一 個 好 的 氣氛 。 對 老年 顧客 進行 推銷 時 ， 要 表現出 一 種 老實 的 樣子 ， 不 多 張嘴 ， 表面 聽 他們 的 話 ， 這 會 使 老年 顧客 對 你 產生 好感 ， 就 會 對 你 發出 慈愛心 ， 這樣 他們 的 一切 疑慮 就 會 打消 。 .
 
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210 對付 老年 顧客 有 兩 點 禁忌 ： 一 是 不要 誇誇 其 談 ， 老年人 覺得 這些 人 輕浮 ， 不 可靠 ， 也 就 不會 信任 他們 。 交易 也 就 會 以 失敗 而 告終 。 第二 就 是 不要 當面 拒絕 他 ， 或 當面 說 他 錯 ， 即使 你 是 正確 的 也 這樣 ， 因為 他們 人 老 心 不 老 ， 總 覺得 自己 還 了不起 ， 還 像 當年 一樣 勇 ， 所以 不要 拒絕 和 指出 他們 的 錯 ， 這樣 會 激怒 他 ， 使 他 和 你 爭吵 ， 這樣 他們 與 你 的 交易 就 泡湯 了 。 211 .
 
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‧ 第三 章 ‧ 把 客戶 捧 得 心滿意足 讓 不 讓利 都 賺錢 經商 雖 在於 謀利 ， 但 不可 盡 貪 。 貪得無厭 的 商人 ， 由於 過分 注重 自己 的 私利 ， 不僅 會 傷害 經商 的 夥伴 ， 更 會 傷害 自己 的 「 上帝 」 ── 顧客 。 ◆ 主動 讓利 ， 追求 雙贏 厚黑學 主張 ， 如果 做 不 到 「 厚 而 無形 ， 黑 而 無色 」 ， 就 應該 追求 「 厚 而 硬 ， 黑 而 亮 」 。 主動 讓利 ， 奉行 的 就 是 這 一 原則 。 中國 某 食品 進出口 公司 就 曾 用 這 一 謀略 ， 和 新加坡 華裔 客商 Ａ 先生 做成 一 筆 金額 可觀 的 大蒜 生意 。 第一 輪 談判 ， 雙方 在 貨物 品質 、 交貨 地點 等 問題 上 沒有 什麼 分歧 ， .
 
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212 可是 ， 一 報價 ， 雙方 差距 較 大 ： 大陸 公司 報價 每 噸 七百二十 美元 ， 而 Ａ 先生 最 高 只 肯出 七百零五 美元 ， 並 聲稱 這 是 上司 的 最後 決定 。