的 夥伴 ， 更 會 傷害 自己 的 「 上帝 」 ── 顧客 。 ◆ 主動 讓利 ， 追求 雙贏 厚黑學 主張 ， 如果 做 不 到 「 厚 而 無形 ， 黑 而 無色 」 ， 就 應該 追求 「 厚 而 硬 ， 黑 而 亮 」 。 主動 讓利 ， 奉行 的 就 是 這 一 原則 。 中國 某 食品 進出口 公司 就 曾 用 這 一 謀略 ， 和 新加坡 華裔 客商 Ａ 先生 做成 一 筆 金額 可觀 的 大蒜 生意 。 第一 輪 談判 ， 雙方 在 貨物 品質 、 交貨 地點 等 問題 上 沒有 什麼 分歧 ， .
 
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212 可是 ， 一 報價 ， 雙方 差距 較 大 ： 大陸 公司 報價 每 噸 七百二十 美元 ， 而 Ａ 先生 最 高 只 肯出 七百零五 美元 ， 並 聲稱 這 是 上司 的 最後 決定 。 由於 差距 太 大 ， 且 難以 通融 ， 談判 暫時 擱淺 。 幾 天 以後 ， 大陸 談判 人員 主動 約請 Ａ 先生 重開 談判 ， 並 提出 願意 以 七百零五 美元 的 價格 成交 。 大陸 公司 為何 作出 如此 大 的 讓步 呢 ？ 原來 大蒜 的 收穫期 就 要 到 了 ， 如果 不 儘快 定下來 成交 ， 錯過 了 收購期 ， 不但 品質 和 數量 保證不了 ， 而且 ， 收購 價格 也 會 上漲 。 權衡 利弊 後 ， 大陸 方面 決定 退卻 。 然而 ， 此時 Ａ 先生 卻 使出 一 個 怪招 ， 他 說 ： 「 我 祖籍 是 山東 平度 ， 這 批 大蒜 賣 七百零五 美元 一 噸 ， 貴 公司 確實 有些 虧 ， 我 也 於心不忍 。 做生意 講 個 來日方長 ， 這樣 吧 ， 每 噸 我 增加 五 美元 ， 交 個 朋友 吧 ！ 」 進出口 公司 被 Ａ 先生 這 一 招弄糊塗 了 。 然而 ， 既然 Ａ 先生 主動 加價 ， 何 樂 而 不 接受 。 於是 ， 雙方 簽訂 了 正式 合約 。 213 .
 
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其實 ， Ａ 先生 也 是 一 個 十分 精明 的 人 ， 他 主動 加價 ， 也 是 為 生意 的 順利 成功 以及 為 今後 的 交往 鋪設 道路 。 果然 ， 發貨 時 ， 出現 了 新 的 難題 ： 原定 的 發貨港 青島港 剛剛 開出 一 班 到 新加坡 的 貨船 ， 要 等 下 一 班 ， 需要 一 個 月 時間 。 於是 ， Ａ 先生 找到 大陸 公司 ， 要求 將 發貨 口岸 改 在 上海 。 對 這 一 新 情況 ， 大陸 方面 經過 權衡 ， 覺得 Ａ 先生 主動 加價 ， 表示 了 友好 態度 ， 我們 也 應 予以 回報 。 同時 ， 在 運費 上面 ， 運往 青島 用 的 是 汽車 ， 而 運 上海 用 的 是 火車 ， 火車 比 汽車 的 運費 便宜 ， 計算 下來 ， 大陸 公司 在 運費 上 還可以 節省 一些 ， 因此 同意 Ａ 先生 的 請求 。 這 次 成功 的 合作 ， 為 雙方 建立 了 良好 的 貿易 關係 。 ＊＊＊ 作為 一 個 理智 的 商家 ， 就 一定 要 具有 長遠 的 戰略 眼光 ， 應該 把 精力 首先 集中 在 強化 鞏固 自己 內部 機制 上 ， 然後 選 具有 戰略 眼光 的 「 勢 」 ， .
 
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214 藉著 「 設 點 」 、 「 連線 」 、 「 立面 」 等 隱蔽 的 有效 的 手段 去 圍攻 ， 最後 形成 固若金湯 的 勢力 。 只有 這樣 ， 才 能 在 競爭 中 獲勝 。 相反 ， 今天 與 這 家 公司 爭 小 利 ， 眼睛 死死 盯 在 眼前 的 利益 上 ， 一方面 會 因 把 精力 耗 於 此 種 競爭 上 ， 而 無 精力 去 「 造 大勢 」 ； 另一方面 會 因 爭 小 利 而 得罪 周圍 的 同行 ， 樹敵 過多 ， 被 人 聯合 而 攻 之 。 所以 ， 你 千萬 不要 「 鐵公雞 一 毛 不拔 」 ， 相反地 ， 倒 要 經常 讓 些 小 利 給 別人 。 讓 小 利於 別人 ， 眼下 好像 吃 了 點 虧 ， 但 從 長遠 觀點 看 並非 吃虧 。 讓 小 利於 別人 ， 別人 不僅 不會 因 爭利 而 與 你 敵對 ， 反而 會 生出 感激 之 情 ， 信任 於 你 。 取得 別人 的 信任 比 什麼 都 重要 ， 而 取得 同行 的 信任 就 更為 重要 。 信任 你 的 同行 不僅 不會 暗拆 你 的 牆角 ， 關鍵 時刻 還 會 幫 你 一 把 。 即使 不能 幫 你 ， 也 不會 落井下石 。 讓 利於 人 ， 一定 要 讓 得 巧妙 ， 否則 也 難以 收到 預期 的 效果 。 所謂 巧妙 其 實質 在於 ， 要 抓住 顧客 的 需求 心理 ， 給予 他 想要 得到 的 東西 。 如 旅 215 .
 
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店 免費 為 顧客 提供 生活 用品 ， 飯店 為 顧客 免費 提供 茶水 等 ， 都 是 給予 顧客 需要 的 利益 。 再 如 有的 商店 送貨 上門 ， 免費 維修 等 ， 也 就 是 滿足 顧客 需求 利益 的 做法 。 ＊＊＊ 外國 商人 在 商場 競爭 中 累積 了 許多 成功 的 經驗 ， 並且 各 具 特色 。 下面 僅 舉 幾 例 說明 ： 美國 商人 認為 ： 利潤 大 的 商品 ， 不 是 好 商品 ， 顧客 喜愛 的 商品 才 是 最 好 的 商品 ； 把 貨物 出門 「 概 不 退換 」 改為 貨物 出門 「 負責 到底 」 。 數 年 前 一 位 台灣 老人 去 美國 看望 兒子 時 ， 美國人 所謂 「 不 賺錢 的 經營 之 道 」 給 他 留下 極 深 的 印象 。 例如 ： 二十 個 包裝 的 雞腿 賣 三 元 多 ， 十 個 包裝 的 雞腿 也 賣 三 元 多 ， 就 像是 不 識數 。 .
 
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216 再 如 ： 二十 個 雞 翅膀 ， 這 個 店 賣 二 元 多 ， 那 個 店 只 賣 八毛八， 美國人 好像 不會 算賬 。 還 有 ， 在 美國 買 東西 可以 隨便 退 。 有的 學生 寫 論文 買 了 一 台 電腦 ， 論文 寫完 了 電腦 也 退 了 。 更有甚者 ， 有 人 拿 減價券 買 東西 ， 退貨 時 售貨員 沒 仔細 看 ， 按 原價 退給 他 ， 結果 他 反倒 賺 了 錢 。 這 一切 難免 使 外人 產生 疑問 ： 美國人 在 經營 上 是 不 是 傻 ？ 美國 確 有 這些 情況 。 有 一 個 叫 「 漢堡王 」 的 連鎖店 ， 以 推出 九 毛 九 美元 的 漢堡 而 聞名 。 這 種 漢堡 裡面 夾 著 牛肉餅 、 生菜 、 番茄 、 酸黃瓜 、 一 大 片 奶酪 和 沙拉油 ， 還 外加 一 包 番茄醬 ， 既 好吃 ， 又 實惠 ， 營養 也 豐富 。 吃 這 種 漢堡 的 ， 有 學生 、 員工 ， 還 有