。 養 雞 的 目的 在於 生 蛋 ， 所以 養 雞 而 賣 蛋 是 天經地義 的 事 ， 而 愚蠢 的 商人 將 生 蛋 的 母雞 一併 賣給 對方 ， 就 等於 將 到手 的 利潤 拱手 相讓 。 所以 ， .
 
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232 不 讓利 是 古今 經商 者 的 不變 法則 。 ＊＊＊ 二○年代 中期 ， 永安堂 在 上海 設 了 分行 ， 花 了 很多 錢 在 上海 各 大 報 刊登 大幅 廣告 ， 效果 很 大 ， 萬金油 在 江浙 地區 暢銷 。 這 個 事實 使 萬金油 大王 文虎 懂得 ， 藥品 的 銷路 迅速 增加 ， 不僅 要 靠 它 本身 頂用 的 實惠 ， 報紙 廣告 宣傳 的 作用 也 不可 忽視 。 他 掐指 一 算 ， 覺得 要 花 那麼多 錢 去 登廣告 ， 實在 不 是 辦法 ， 如果 自己 有 了 報紙 ， 豈不是 可以 大登特登 虎標 藥品 的 廣告 ？ 而且 有 了 報社 還可以 兼營 印刷業 。 四 種 虎標 藥品 每 年 需要 印 大量 包裝 用品 及 說明書 ， 這 筆 開支 也 很 大 。 辦 了 報紙 之後 ， 原來 支付給 人家 的 廣告費 和 印刷費 就 變為 報社 的 收入 ， 而且 還可以 宣傳 自己 ， 抬高 自己 的 社會 地位 ， 真是 一舉數得 。 於是 他 於 一九二九年 在 新加坡 辦起 了 他 的 第一 家 報紙 ， 這 使 他 的 事業 更加 迅猛 地 233 .
 
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發展 起來 。 ＊＊＊ 我們 有時 常常 需要 與 別人 合作 而 分利 於 人， 這 在 條件 不 夠 充分 時 是 必要 的 ， 但 如果 我們 具備 了 實力 ， 就 應該 採取 「 不 讓利 法則 」 ， 將 利潤 牢牢 抓 在 自己 手 中 。 胡文虎 開辦 報社 就 是 這樣 一 招 自收 廣告 利潤 、 印刷 收入 、 擴大 社會 影響 的 一舉三得 的 妙 棋 。 中國人 有 句 老 話 ， 叫做 「 肥水 不 落 外人 田 」 ， 就 連 種地 的 農民 也 懂得 自家 灌溉 的 肥水 不 應 流到 相鄰 的 土地 上 去 的 道理 ， 而 做為 以 盈利 為 目的 的 商人 ， 如果 經商 時 放棄 自己 即將 到手 的 商業 利益 ， 不 是 連 起碼 的 常識 也 不 懂 了 嗎 ？ ＊＊＊ 香港 地產商 郭得勝 新鴻基 房地產 的 成功 ， 與 它 經營 上 的 不 讓利 法則 .
 
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234 有 著 密切 的 關係 。 一般 的 房地產 公司 ， 其 附屬 業務 不外 包括 建築 、 財務 及 管理 而已 ， 而 新鴻基 房地產 的 業務 都 是 垂直 的 ，當 購入 土地 以後 ， 幾乎 內部 已 有 其他 業務 聯合 ， 不 假 外求 ， 他 自己 不但 有 大樓 的 設計 圖樣 ， 還 有 貿易 部門 購入 建築 材料 ， 亦 投資 混凝土 生產 ， 並 設有 多 家 建築 公司 ， 包括 電器 及 消防 工程 部門 。 自然 ， 他們 還是 自行 賣 房子 ， 並 提供 售後 的 財務 、 保險 、 管理 乃至 清潔 的 服務 。 這 哪 是 其他 公司 所 能 比擬 的 呢 ？ 正 是 依靠 這 種 「 肥水 不 落 別人 田 」 的 做法 ， 將 本 公司 相關 業務 中 有利可圖 的 生意 都 儘量 自己 做 了 ， 從而 此 公司 發展 一日千里 。 ＊＊＊ 當然 ， 不 讓利 法則 也 不 是 事事 都 靈 。 前面 提到 了 只有 愚蠢 的 商人 ， 才 會 將 生 蛋 的 雞 和 蛋 一起 賣給 別人 ， 因為 他 賣給 別人 的 不光 是 雞蛋 ， 而 235 .
 
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且 賣出 的 是 坐收 長久 利益 的 商機 。 但 聰明 的 德國人 確 能 反其道而行 之 ， 將 「 雞蛋 和 雞 」 一起 賣給 中國人 並 從中 狠賺 了 一 筆 。 德國 種兔 企業 曾經 大量 從 中國 進口 兔毛 ， 本來 中國 兔毛 產量 就 不 高 ， 這樣一來 ， 兔毛 的 價格 飛速 上漲 ， 兔毛 熱 高潮 時 ， 每 斤 高達 一百 元 人民幣 之 多 。 由於 兔子 又 不 吃 糧食 ， 飼養 又 容易 ， 於是 中國 的 養兔業 出現 了 高潮 ， 此時 德國 商人 則 趁機 向 中國 推銷 種兔 。 當 中國 的 養兔業 達到 高潮 後 ， 兔毛 產量 迅速 上漲 ， 而 中國 企業 的 消耗量 又 小 ， 德國 的 廠家 又 減少 進口 ， 壓低 價格 ， 這些 需 進口 兔毛 的 廠家 也 趁機 得 了 利 。 而 中國 一些 購買 了 種兔 的 人 由於 未 趕上 高價 ， 最後 ， 兔毛 降到 幾 塊 錢 一 斤 ， 不但 沒有 賺錢 ， 反而 虧 了 本 。 種兔 的 結果 是 買進 「 雞蛋 和 雞 」 的 中國人 賠本 賺 口碑 ， 而 德國 資本家 卻 得到 了 豐厚 的 利潤 。 這 是 對 不 讓利 法則 的 相反 運用 ， 值得 引起 人們 的 注意 。 .
 
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236 ‧ 第三 章 ‧ 把 客戶 捧 得 心滿意足 掌握 好奇心 的 反彈 琵琶法 反彈 琵琶 實際 上 是 一 種 掌握 和 迎合 部分 消費者 求異 、 求 稀 、 求奇 、 求 舊 等 非 常規 心理 來 經銷 商品 的 策略 。 可以 說 ， 商戰 中 反彈 琵琶 能否 取勝 ， 關鍵 在於 能否 瞭解 和 適應 顧客 的 消費 心理 。 反彈 琵琶法 就 是 指 企業 經營 者 有悖 常理 、 不 循 常規 、 反向 求異 、 以 異務稀 、 以 稀取勝 的 一 種 思維 方式 和 經營 手法 ， 它 往往 給 人 一 種 「 厚 而 硬 ， 黑 而 亮 」 的 感覺 ， 不失為 一 種 比較 高深 的 「 厚黑 」 技巧 。 反彈 琵琶 的 思維 是 一 種 逆向 思維 ， 也 是 一 種 創造性 思維 。 就 其 本質 而言 ， 反彈 琵琶 實際 上 是 一 種 掌握 和 迎合 部分 消費者 求異 、 求稀 、 求奇 、 求 舊 等 非 常規 心理 來 經銷 商品 的 策略 。 可以 說 ， 商戰 中 反彈 琵琶 能否 取勝 ， 關鍵 在於 能否 瞭解 和 適應 顧客 的 消費 心理 。 237 .
 
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◆ 厚利 少銷 的 經營 策略 在 激烈 的 商戰 中 ， 人們 常 把 「 薄利多銷 」 作為 經營 的 基本 原則 。 但是 被 譽為 「 食品 大王 」 的 鮑洛奇 在 經過 對 美國 各 階層 顧客 的 消費 心理 調查 後 認為 ， 「 薄利多銷 」 不但 會 減少 企業 的 利潤 ， 而且 會 降低 商品 的 信譽 。 他 所 經營 東方 食品 的 重慶 公司 ， 堅持 高檔 、 高價 ， 採取 「 厚利 少銷 」 的 策略 ， 主產品 ── 中國 炒麵 一 問世 ， 就 標以 比 一般 炒麵 高 一 倍 多 的 價格 ， 而且 在 調味 、 配料 、 包裝 上 不斷 出奇制勝 ， 常常 給 人