就 是 「 多 聽 」 ， 這 是 談判 者 所 必須 具備 的 一 種 修養 。 多 聽 不僅 是 尊重 對手 、 獲取 訊息 、 發掘 事實 真相 、 探索 對方 動機 與 意見 的 重要 和 必要 的 積極 手段 ， 也 是 談判 中 「 攻 」 與 「 守 」 的 重要 基礎 和 前提 。 有 人 說 過 ， 傾聽 是 一 種 只 有 好處 而 沒有 壞處 的 讓步 ， 而 這 個 讓步 給 你 帶來 的 一定 會 比 你 付出 的 還要 多 。 有些 談判 者 常 喜歡 把 一 件 已經 對 你 說 過 好幾 次 的 事情 對 你 重複 ， 也 有些 談判 者 會 把 一 個 笑話 說 了 多 次 還 當 新鮮 笑話 再 說 。 作為 聽 者 的 你 ， 此時 就 要 練習 一 種 忍耐 的 美德 了 。 你 不能 對 他 說 ： 「 你 已經 說 過 幾 遍 了 。 」 這 話 會 傷害 他 的 尊嚴 ， 你 惟一 應 做 的 事 是 耐心 聽 下去 。 你 心 裡 應該 寬諒 他 是 一 個 記憶 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２３８ ａｂ5 【 Power 系列 】 不 好 的 人 ， 你 應該 同情 他 ， 而且 ， 他 對 你 說話 是 對 你 表示 好感 和 誠意 ， 你 應該 以 同樣 的 誠意 來 接受 他 的 善意 。 但 如果 說話 的 人 滔滔不絕 ， 而 你 又 毫無 興趣 ， 覺得 花 時間 和 精神 去 應酬 他 十分 不 值得 ， 你 應該 用 巧妙 的 方法 來 讓 他 停止 這 乏味 的 談話 ， 但 最 重要 的 是 不可 傷害 他 的 尊嚴 。 最 好 的 方法 是 巧妙 地 引 他 談論 別的 題目 ， 最好 是 他 內行 的 而 你 喜歡 的 題目 。 小 不忍 則 亂 大謀 。 在 談話 時 應 記住 ， 魯莽 冒失 地 打斷 別人 的 講話 是 十分 無禮 的 行為 。 有的 談判 者 喜歡 表現 ， 急躁 輕浮 ， 當 聽到 別人 的 意見 與 自己 的 看法 不符 時 ， 立即 發表 自己 的 見解 ， 而 不管 對方 是否 結束 了 談話 。 這 種 不時 打岔 的 說話 方式 ， 是 一 種 缺乏 涵養 的 表現 。 「 雄辯 是 銀 ， 沈默 是 金 。 」 有時 做 一 名 忠實 的 聽眾 比 滔滔不絕 地 大談 個人 意見 更 重要 。 一 位 資深 的 心理 醫生 ， 能 準確 而 迅速 地 對 每 一 位 病人 做出 令 人 滿意 的 診 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２３９ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高說手話 .
 
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Communication Is Power 判 、 分析 。 據 他 自己 介紹 ， 並 無 他 法 ， 主要 的 秘訣 是 「 讓 對方 想 說 什麼 就 說 什麼 ， 你 只要 注意 聽 ， 適時 做 反應 ， 千萬 不要 隨意 打岔 」 。 其實 ， 只要 回想 或 注意 一下 ， 我們 遇見 肯 仔細 聽 自己 說話 的 人 ， 很 容易 不自覺 地 多 說 很多 話 ， 甚至 連 自己 平常 的 秘密 隱私 都 會 吐露出來 。 做 一 名 忠實 的 聽眾 ， 你 會 有 意想不到 的 收穫 。 這 也 是 談話 藝術 的 兩 個 基本 原則 ： 少 說話 ， 多 聆聽 。 也 只有 真正 明白 了 這 兩 點 ， 我們 才 有 繼續 研究 怎樣 「 談判 」 的 可能 。 ＊＊＊ 一 次 ， 美國 的 談判家 賀伯 受人之托 ， 代表 一 家 大 公司 到 俄亥俄州 去 購買 一 座 煤礦 。 礦主 是 一 個 強硬 的 談判 對手 ， 在 談判桌 上 ， 他 開出 了 煤礦 的 價格 ── 二千六百萬 美元 。 賀伯 的 還價 是 一千五百萬 美元 。 「 先生 ， 你 不會 是 在 開玩笑 吧 ？ 」 礦主 粗聲 粗氣 地 說 。 「 絕對 不 是 ， 但是 請 你 把 你 的 實際 售價 告訴 我們 ， 我們 好 進行 考慮 。 」 「 沒有 什麼 好說 的 ， 實際 售價 就 是 二千六百萬 美元 。 」 礦主 的 立場 毫不 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２４０ ａｂ5 【 Power 系列 】 動搖 。 談判 繼續 下去 。 賀伯 的 出價 逐漸 升高 ， 從 一千八百萬 美元 到 二千萬 美元 到 二千一百萬 美元 到 二千一百五十萬 美元 ， 但是 礦主 依然 是 一 副 泰山 壓頂 不 變色 的 神態 ， 拒絕 做出 讓步 。 報價 在 二千一百五十萬 美元 和 二千六百萬 美元 之間 對峙 ， 談判 陷入 了 僵局 。 為什麼 礦主 不 接受 這 個 顯然 是 公平 的 價格 呢 ？ 荷波 冥思 苦想 ， 終 不得其解 。 於是 賀伯 只得 一 頓 接 一 頓 地 邀請 礦主 吃飯 ， 在 每 次 進餐 的 時候 ， 賀伯 都 要 向 礦主 解釋 公司 所 做出 的 最後 還價 是 合理 的 ， 礦主 的 態度 卻 總是 顧左右而言 它 。 一 天 晚上 ， 礦主 終於 對 賀伯 的 反覆 解釋 答話 了 ： 「 我 兄弟 的 煤礦 賣 了 二千五百五十萬 美元 ， 還 有 一些 附加 利益 。 」 「 原來如此 ， 」 賀伯 心 中 頓時 豁然開朗 ， 「 這 就 是 他 固守 那 個 價錢 的 理由 。 他 是 別有 需要 ， 原來 是 我們 的 疏忽 。 」 聽到 了 這 個 重要 的 訊息 ， 賀伯 立即 與 公司 有關 人員 碰頭 ， 他 說 ： 「 我們 首先 得 搞清楚 他 兄弟 的 公司 究竟 確切 得到 多少 ， 然後 我們 才 能 商量 我們 的 報 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２４１ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高說 手話 .
 
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Communication Is Power 價 。 顯然 我們 必須 首先 處理 對手 的 個人 需要 這 個 重要 的 問題 ， 這 跟 市場 價格 毫無 關係 。 」 公司 同意 了 賀伯 的 意見 ， 賀伯 按照 這 條 思路 進行 談判 ， 不久 ， 談判 順利 達成 了 協定 ， 最後 的 價格 並 沒有 超過 公司 的 預算 ， 但是 付款 的 方式 和 附加 條件 使 礦主 感到 自己 做 得 遠 比 他 的 兄弟 強 。 ＊＊＊ 在 談判 中 採用 多 聽 少 說 的 策略 ， 對於 洞悉 對手 實力 ， 有的 放矢 地 制定 揚己 之 長 、 攻 敵 之 短 的 決策 ， 具有 十分 重大 的 作用 。 正 如 維克多‧金姆 在 《 大膽 下注 》 中 所 說 的 ： 「 你 應該 少 說 為 妙 。 我 確信 ， 如果 你 說 得 愈 少 ， 而 對方 說 得 愈 多 ， 那麼 你 在 談判 中 就 愈 容易 成功 。 」 但是 ， 有些 不善 傾聽 別人 說話 的 人 ， 由於 拼命 地 想 表達 自己 的 意見 ， 有時 會 有 剎那間 變 得 心不在焉 。 這 是