交流 感情 的 有效 方法 。 談判 中 積極 創造 有利於 談判 的 愉快 氣氛 ， 對 雙方 都 有利 。 在 衝突性 的 談判 中 ， 改善 緊張 態度 ， 使 對方 情緒 得以 緩和 ， 是 成功 談判 中 必 不可 少 的 重要 過程 。 建立 談判 雙方 心理 相容 的 合作 氣氛 ， 旨在 為 談判 創造 條件 ， 是 健康 談判 的 心理 基礎 。 談判 應該 對 事 不 對 人 。 談判 者 所 追求 的 是 談判 目標 ， 而 不要 將 談判 對手 視為 敵人 ， 從而 使 對方 產生 敵對 情緒 ， 給 自己 製造 談判 障礙 。 應該 站 在 對方 立場 上 考慮 雙方 的 談判 動機 ， 提出 談判 計劃 及 合作 程序 。 在 允許 的 情況 下 ， 談判 雙方 要 盡可能 地 交換 情報 ， 對 談判 中 的 困難 共同 分析 加以 克服 ， 使 雙方 成為 積極 的 合作 者 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２６３ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高說手話 .
 
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Communication Is Power ‧ 第四 章 ‧ 機靈 溝通 ， 談判 致勝 冷 處理 ── 保持 冷峻 的 態度 掌握 對話 主動權 一九五六年 ， 印尼 總統 蘇卡諾 訪華 時 曾 到 北京 的 清華 大學 演講 ， 當時 聽 演講 的 除 清華 大學 的 學生 外 還 有 北京 大學 的 學生 。 當 蘇卡諾 總統 來到 清華 大學 時 ， 學生 隊伍 的 秩序 一度 有些 騷亂 ， 氣氛 有些 緊張 。 有 經驗 的 蘇卡諾 總統 當然 看出來 了 ， 他 在 演講 一 開頭 就 說 了 兩 句 題外話 ： 「 我 請 諸君 向 前 移動 幾 步 ， 我 願意 更 靠近 你們 。 」 學生 隊伍 頓時 活躍 起來 ， 很 快 向 前 移動 了 幾 步 。 接著 蘇卡諾 又 說 ： 「 我 請 諸君 笑 一 笑 ， 因為 我們 面臨 著 一 個 光輝 的 未來 。 」 學生 們 輕鬆 地 笑 了 起來 ， 氣氛 變 得 十分 和諧 。 ＊＊＊ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２６４ ａｂ5 【 Power 系列 】 在 初次 交往 和 非 協調性 交往 （ 包括 不 協調 交往 和 次 協調 交往 ） 中 ， 交際 雙方 之間 常常 存在 著 一定 的 心理 距離 。 心理 距離 越 大 ， 對 雙方 的 溝通 和 理解 影響 越 大 。 因此 ， 為 了 使 交際 達到 預期 目標 ， 在 交際 伊始 ， 就 應 努力 縮短 雙方 的 心理 距離 。 蘇卡諾 僅 用 兩 句 話 就 縮短 了 他 與 學生 之間 的 心理 距離 ， 體現 了 一 位 老練 的 政治家 所 具有 的 高超 的 語言 功力 。 美國 談判 專家 尼侖伯格 說 ： 「 一 個 成熟 的 談判家 應 懂得 ， 必須 以 合作 的 精神 和 方法 去 進行 談判 ， 他 不僅 應當 努力 使 談判 達成 協定 ， 而且 應該 充分 認識到 ， 一 場 圓滿 成功 的 談判 ， 雙方 都 是 勝利 者 。 」 ＊＊＊ 有 一 位 射箭 運動員 一 次 參加 射箭 比賽 ， 一路 過關斬將 ， 到 最後 只 剩下 一 位 對手 了 ， 並且 這 位 對手 的 最後 一 射 並 不 理想 ， 因而 這時 他 只 需 射中 五 環 以上 就 可 榮獲 冠軍 。 這 是 關鍵性 的 一 箭 ， 射中 五 環 以上 ， 他 便 取得 最後 的 勝利 ， 如果 不能 ， 他 便 只有 屈居 亞軍 了 ， 但是 後 一 種 可能性 是 極 小 極 小 的 ， 這 名 經歷 過 無數 次 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２６５ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高說 手話 .
 
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__UNDEF__ Communication Is Power 比賽 的 運動員 已經 勝利 在望 了 。 當時 ， 所有 的 觀眾 都 睜大 了 雙眼 ， 死死 地 注視 著 他 ， 所有 的 照相機 、 攝影機 都 對準 了 他 ， 氣氛 自然 緊張 起來 ， 他 為 這 種 氣氛 所 威懾 ， 心理 負擔 超出 了 他 本身 所 具有 的 承受力 ， 最後 的 結果 連 他 自己 都 未料到 ， 竟然 連 標靶 也 未 射中 。 ＊＊＊ 這 個 例子 向 每 一 個 談判 者 提出 了 都 要 面臨 的 一 個 問題 ： 如何 增強 定力 ， 以 確定 自己 的 實力 能夠 正常 發揮 。 在 重大 談判 中 ， 談判 者 尤其 是 一些 初涉 談判 領域 的 人 ， 往往 會 被 凝重 的 氣氛 和 壓力 逼 得 心慌意亂 、 六神無主 。 結果 ， 主導權 輕而易舉 地 落到 了 對方 的 手 中 。 在 現實 生活 中 ， 根本 不 存在 任何 一 種 能 治好 膽怯症 的 靈丹 妙藥 ， 我們 能 做 的 ， 就是 不斷 自我 訓練 ， 使 自己 慢慢 具有 對付 各 種 變化 的 能力 。 「 人 非 聖賢 ， 孰 能 無 過 ？ 」 ， 即使 你 是 談判桌 上 的 高手 ， 也 難免 有 馬失 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２６６ ａｂ5 【 Power 系列 】 前蹄 的 時候 。 所以 ， 每 一 個 想 在 談判 中 穩操 勝券 的 人 ， 都 要 在 緊要 關頭 處事 沈靜 ， 做 一 個 保持 言談 冷峻 的 談判 高手 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２６７ ａｂ 溝通 能力 特訓班 高說手話 .
 
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__UNDEF__ Communication Is Power ‧ 第四 章 ‧ 機靈 溝通 ， 談判 致勝 放長線 釣 大 魚 ── 讓 對方 沿著 你 的 線路 走 談判 中 的 聲東擊西 ， 成功 的 關鍵 在於 要 把 重點 集中 於 造成 對方 的 錯覺 。 這 種 錯覺 一旦 形成 之後 ， 對方 很 可能 對 此 做出 錯誤 的 或 違反 事實 本來 面目 的 判斷 。 ＊＊＊ 美國 著名 談判家 賀伯‧科恩 在 《 談判 與 人生 》 一 書 中 講述 了 一 件 他 所 經歷 的 趣事 。 一 次 ， 賀伯 與 妻子 到 墨西哥 旅遊 ， 妻子 想到 商業區 觀光 ， 賀伯 卻 說 ： 「 那 是 一 個 坑騙 旅遊 者 的 地方 ， 我們 來 遊玩 的 目的 是 領略 一 種 不同 的 文化 風俗 ， ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２６８ ａｂ5 【 Power 系列 】 參觀 一些 未 見 過 的 東西 ， 接觸 一些 尚未 被 污染 的 人性 ， 親身 體會 一下 真實 ， 遛遛 這些 人 如 潮湧 的 街道 。 如果 你 想 進 商業區 的話 ， 你 自己 去 吧 ， 我 在 旅館 等 你 。 」 賀伯 說 著 ， 就 獨自 向 旅館 走去 。 當 他 穿越 人潮 起伏 的 馬路 時 ， 看到 在 相距 很 遠 的 地方 站 著 一 個 當地 的 土著 居民 ， 賀伯 走近 他 ， 看見 這 人 在 大 熱 的 天氣 裡