有所 成 。 「 當 別人 向 你 建議 不能 做 這 個 ， 或者 不能 做 那 個 時 ， 你 不要 管 他們 。 」 「 當 你 遇到 障礙 時 ── 我 每 周 都 那麼 做 ── 把 它 當作 一 個 機會 ， 而 不 是 世界 * 186 * 【 Smart 忠告 系列 】 18 末日 。 做 你 需要 做 的 ， 儘快 地 超越 它們 。 」 「 如果 你 相信 自己 的 夢想 會 實現 ， 你 就 會 取得 成功 。 」 這 是 一 個 「 從 零 到 一千五百萬 美元 的 女人 」 說 的 話 ， 她 就是 瑪麗亞‧艾倫娜‧伊瓦涅斯 。 ＊＊＊ 在 哥倫比亞 ， 當 瑪麗亞‧艾倫娜‧伊瓦涅斯 只 是 個 十幾 歲 的 孩子 的 時候 ， 她 的 父親 就 讓 她 參加 了 一 個 電腦 學習班 。 雖然 在 拉丁美洲 電腦 價格 是 十萬 美元 ， 非常 昂貴 ， 但是 電腦 還是 越來越 普及 。 瑪麗亞‧艾倫娜 馬上 就 投入到 這 種 革命性 的 技術 中 來 。 一九七三年 ， 她 到 美國 上大學 ， 學習 電腦 科學 ， 畢業 後 ， 瑪麗亞‧艾倫娜 產生 了 營銷 電腦 的 念頭 。 因為 ， 她 非常 熟悉 這 個 專業 領域 。 當時 有 人 嘲諷 她 ， 說 她 還不如 當 女 作家 。 但 她 拒絕 了 ！ 在 當時 ， 美國 個人電腦 的 價格 在 八千 美元 左右 ， 而 拉丁美洲 的 個人電腦 價格 卻 要 昂貴 得多 。 她 想 ， 為什麼 不 在 拉美 銷售 個人電腦 ， 來 開發 這 個 非常 有 前景 的 市場 呢 ？*187* 處 世王 道 ： 勝券在握 的 辦事 絕學 一九八○年 ， 她 將 自己 的 想法 和 許多 主要 的 電腦 公司 交流 過 ， 並 請求 給 她 一 個 機會 ， 在 自己 的 國家 銷售 他們 的 電腦 。 「 他們 告訴 我 不要 提 這 事 ， 」 瑪麗亞‧艾倫娜 回憶 說 。 「 電腦 銷售 執行 經理 們 說 ， 拉丁美洲 正 處於 經濟 危機 之中 ， 許多 國家 都 十分 貧窮 ， 那兒 的 人們 沒有 錢 來 買 電腦 。 因此 他們 認為 拉丁美洲 的 市場 實在 太 小 了 ， 根本 就 不 值得 他們 去 開發 。 」 但 瑪麗亞‧艾倫娜 就 不 這麼 認為 。 當 別人 只 看到 各 種 局限性 時 ， 她 卻 看到 了 各 種 市場 機會 ， 「 我 想 ， 即使 這 個 市場 只 有 一千萬 美元 的 承受 能力 ， 對 我 來說 已經 足夠 了 ， 我 能 從中 掙到 錢 。 而且 由於 它 很 小 ， 所以 就 不會 有 什麼 人 為 它 去 競爭 。 」 當時 她 只有 二十三 歲 ， 沒有 任何 銷售 和 市場 經驗 ， 這些 是 被 她 見 過 的 經理 們 稱為 對 她 的 三 個 不利 因素 。 但是 她 卻 清楚 地 知道 兩 件 事 ： 一 是 在 美國 電腦 比較 便宜 ， 其 二 就 是 拉丁美洲 需要 便宜 的 個人電腦 。 她 滿懷 希望 而 又 樂觀 地 與 一 位 銀 * 188 * 【 Smart 忠告 系列 】 18 行家 接觸 ， 請求 從 他 那兒 得到 一 筆 貸款 ， 銀行家 提出 要 看 她 的 商業 計劃 。 瑪麗亞‧艾倫娜 從來 沒有 聽說 過 商業 計劃 是 什麼 樣 的 。 她 接觸 的 第二 位 銀行家 要求 看 她 的 市場 銷售 計劃 。 同樣 ， 她 還是 不 知道 市場 銷售 計劃 究竟 是 什麼 。 於是 她 就 試 著 直接 與 代理商 聯繫 ， 許多 人 根本 就 不 想 見 她 ， 只有 兩 個 人 頗為 懷疑 地 聽 了 她 的 想法 。 她 問 他們 ： 「 你們 現在 在 拉丁美洲 的 銷售額 是 多少 ？ 」 他們 說 。 「 零 ， 一點 沒有 。 」 瑪麗亞‧艾倫娜 對 他們 說 ： 「 我 能 每 年 在 拉丁美洲 銷售 價值 一萬 美元 你們 公司 的 產品 。 」 為 達到 目的 ， 瑪麗亞‧艾倫娜 不得不 答應 所有 訂貨 必須 預先 付款 。 就 這樣 ， 奧托斯 電腦 公司 在 沒有 承擔 任何 風險 的 情況 下 ， 給 了 她 九 個 月 的 境 外 代理商 資格 。 她 的 第二 步 就 是 與 旅行社 聯繫 。 瑪麗亞 ， 艾倫娜 的 要求 非常 簡單 ： 「 為 我 在 邁阿密 飛往 阿根廷 的 班機 上 定 個 座位 ， 在 每 個 我 不必 支付 額外 停靠 費用 的 主 * 189 * 處 世王 道 ： 勝券在握 的 辦事 絕學 要 城市 停靠 。 」 這 就 是 瑪麗亞‧艾倫娜 設計 的 市場 推廣 計劃 。 她 又 說 ： 「 無知 有時 是 值得 慶幸 的 ， 或許 能 帶來 意想不到 的 結果 ， 我 真的 不 知道 自己 會 碰到 些 什麼 。 」 由於 沒有 任何 的 銷售 推廣 經驗 ， 瑪麗亞‧艾倫娜 所有 行動 的 嚮導 就 是 堅信 自己 的 目標 和 信念 。 她 在 哥倫比亞 下 了 飛機 ， 住進 了 一 家 賓館 ， 拿起 了 當地 的 電話簿 ， 開始 給 當地 的 電腦 零售商 們 打電話 。 「 當時 我 想 ， 廣告 做 得 越 大 的 公司 ， 它們 的 規模 和 業務量 一定 也 非常 大 。 所以 我 打電話 時 首選 那些 做 廣告 最 大 的 公司 。 」 第二 天 瑪麗亞艾倫娜 的 約會 塞 得 滿滿 的 ， 她 飛奔 著 趕赴 一個個 約會 。 在 二十世紀 八○年代 ， 女 工程師 非常 少 ， 而且 拉丁美洲 的 許多 商人 還 很 不 習慣 與 女人 做 交易 ── 尤其 與 一 個 看上去 只有 十八 歲 、 嬌小 而 年輕 的 金髮女 耶 。 但 她 用 自己 年輕人 特有 的 熱情 和 自己 的 教育 背景 以及 電腦 方面 的 豐富 知識 ， 將 可能 產生 的 不利 因素 轉化成 了 優勢 。 * 190 * 【 Smart 忠告 系列 】 18 瑪麗亞‧艾倫娜 這樣 描述 了 她 後來 的 客戶 當時 對 她 的 反應 ； 「 他們 對 一 個 女人 談論 他們 不 知道 的 ， 當時 最 新 的 技術 和 事物 非常 著迷 。 他們 的 反應 令 人 非常 滿意 ， 因為 我 有 很 棒 的 產品 ， 而且 我 提供 的 價格 很 有 優勢 ， 將 使 他們 可以 和 一些 大 的 經銷商 競爭 了 。 」 在 三 個 星期 的 行程 中 ， 瑪麗亞‧艾倫娜 旋風 般 地 穿行 於 厄瓜多爾 、 智利 、 秘魯 和 阿根廷 。 在 每 個 國家 ， 她 都 用 同樣 的 辦法 來 推銷 她 手 上 的 產品 。 「 原本 計劃 銷售 一萬 美元 的 產品 要 一 年 後 才 能 返回 美國 ， 出乎意料 的 是 ， 我 僅僅 用 三 個 星期 的 時間 就 接到 了 價值 十萬 美元 的 定單 和 預先 付款 的 現金 支票 。 」 這 對於 在 大學 電腦 實驗室 教課 每 小時 掙 六 美元 的 人 來 說 ， 簡直 是 個 天文數字 。 漸漸 地 ， 瑪麗亞‧艾倫娜 的 銷售額 超過 了 百萬 美元 ， 甚至 是 數百萬 美元 。 在 其後 的 五 年 裡 ， 瑪麗亞‧艾倫娜 的 銷售額 達到 了 令 人 震驚 的 一千五百萬 美元 。 一九八七年 ， 在