了 ， 請 您 去 做 最後 的 決定 。 」 「 嘿 ， 我 這 次 倒 要 領教 一下 你 的 口才 。 」 經理 說 著 ， 一起 來到 ×× 家 。 在 顧客 家 中 ， 使 經理 感到 驚訝 的 是 Ｓ 君 與 主人 正 以 飛靶 射擊 為 話題 ， 熱火 朝天 地 談論 著 。 經理 與 Ｓ 君 共事 已經 兩 年 了 ， 關於 飛靶 射擊 的 事情 ， 經理 一 次 也 沒 聽 他 說 過 ， 他 一直 都 不 知道 Ｓ 君 對 飛靶 射擊 不 感興趣 。 事 後 ， 經理 問 他 ： 「 我 怎麼 不 知道 你 對 飛靶 射擊 如此 感興趣 ？ 」 「 這 可 不 是 開玩笑 ， 上 次 我 到 他 家 時 ， 看到 槍架 上 掛 著 的 槍 和 刻 著 他 名 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １７ ａｂ 字 的 射擊 紀念杯 ， 回來 後 便 馬上 做 準備 。 」 總之 ， 經過 一 段 時間 Ｓ 君 準備好 了 這 番 話題 。 這 就 是 推銷員 成功 的 關鍵 ── 自如 地 與 顧客 就 各 種 話題 進行 交談 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 排除 障礙 靠 口才 推銷員 在 工作 過程 中 面對 的 最 大 挑戰 就 是 應付 懷 著 不同 心態 的 顧客 。 口才 的 作用 就 在於 探知 顧客 心理 ， 將 顧客 對 你 及 產品 的 排斥感 消除掉 ， 使 推銷 工作 圓滿 完成 。 推銷員 必須 瞭解 同 一 現象 背後 的 不同 動機 ， 才 能 對症下藥 、 排除 各 種 推銷 障礙 。 而 瞭解 顧客 心理 的 基本 手段 ， 就是 對 口才 的 運用 。 藉著 各 種 有效 的 語言 藝術 ， 推銷員 可以 探知 顧客 的 心理 類型 ， 洞悉 顧客 的 心理 活動 ， 瞭解 推銷 障礙 的 形成 原因 ， 從而 為 使用 正確 的 推銷 技巧 、 促使 顧客 達成 購買 行動 奠定 基礎 。 ＊＊＊ 一 名 推銷員 向 顧客 推銷 瓦斯爐 ， 經過 宣傳 、 解釋 ， 顧客 有 了 購買 的 意向 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９ ａｂ 但 在 最後 一剎那 ， 顧客 變 了 卦 ， 顧客 說 ： 「 你 賣 的 瓦斯爐 五千 元 一 個 ， 太 貴 了 。 」 推銷員 不慌不忙 地 說 ： 「 五千 元 也許 是 貴 了 一點兒 。 您 的 意思 是 說 ， 這 爐子 點火 不 方便 ， 火力 不 夠 大 ， 瓦斯 浪費 多 ， 恐怕 不 划算 ， 是 不 是 ？ 」 推銷員 這樣 說 ， 是 首先 承認 顧客 的 立場 ， 然後 把 對方 的 抽象 的 立場 轉換成 具體 的 有關 商品 本身 的 性能 問題 ， 因為 這些 都 是 可以 檢驗 的 。 同時 ， 商品 的 價格 高低 ， 只有 與 商品 的 性能 聯繫 在一起 ， 才 有 客觀 的 標準 。 顧客 接著 說 ： 「 … … 點火 還 算 方便 ， 但 我 看 它 瓦斯 會 消耗 很多 。 」 從 顧客 的 話 裡 可以 看出 ， 他 的 拒絕 已 從 「 價錢 太 貴 」 ， 縮小到 「 瓦斯 消耗 太多 」 上來 了 。 推銷員 進一步 解釋 說 ： 「 其實 誰 用 瓦斯爐 都 希望 省氣 ， 氣 就 是 錢 嘛 。 我 能 理解 ， 您 的 擔心 完全 有 道理 。 但是 ， 這 種 瓦斯爐 在 設計 上 已 充分 考慮到 顧客 的 要求 。 您 看 ， 這 個 開關 能 隨意 調節 瓦斯 流量 ， 可 大可 小 ， 變化 自如 ； 這 個 噴嘴 構造 特殊 ， 使 火苗 大小 平均 ； 特別 是 噴嘴 周圍 還 裝 了 一 個 燃料 節省 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 器 ， 以防 熱量 外洩 和 被 風 吹滅 。 因此 ， 我 看 這 種 『 爐子 』 比起 您 家 現在 所 用 的 舊式 瓦斯爐 來 ， 要 節約 不少 瓦斯 。 您 想想 是 不 是 這麼 回 事 ？ 」 推銷員 針對 顧客 「 瓦斯 消耗 多 」 這 一 疑慮 ， 運用 口 才 用 事實 作 了 澄清 ， 說 得 清楚 、 婉轉 。 顧客 覺得 推銷員 說 的 有 道理 ， 低頭 不 語 。 推銷員 看出 顧客 的 心動 了 ， 馬上 接著 問 ： 「 那 您 看看 ， 還 有 沒有 其他 的 顧慮 ？ 」 顧客 的 疑慮 完全 打消 了 ， 再 也 說 不 出 拒絕 購買 的 理由 了 ， 隨即 說道 ： 「 看來 這 種 瓦斯爐 的 優越性 很多 ， 那 我 就 要 一 個 吧 ！ 」 推銷員 察顏觀色 ， 尋找到 了 顧客 認同 與 不 認同 商品 的 關鍵 之 處 ， 充分 運用 口才 ， 打消 疑慮 的 同時 進行 商品 優點 的 宣傳 ， 排除 障礙 促成 交易 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 激發 顧客 購買 欲望 靠 口才 顧客 只有 真心 喜歡 一 件 商品 ， 才 會 心甘情願 的 購買 ， 而 喜歡 的 基礎 便是 好奇心 ， 是 興趣 ， 是 購買 的 欲望 。 激發 顧客 的 購買 欲望 ， 推銷員 的 口才 起到 了 不容 忽視 的 作用 。 ＊＊＊ 二十 個 世紀 六○年代 ， 美國 有 一 位 非常 成功 的 推銷員 喬‧格蘭德爾 （ Joe Grundel ） 。 他 有 個 非常 有趣 的 綽號 叫作 「 花招 先生 」 。 他 拜訪 客戶 時 ， 會 把 一 個 三 分鐘 的 蛋形 計時器 放 在 桌 上 ， 然後 說 ： 「 請 您 給 我 三 分鐘 ， 三 分鐘 一 過 ， 當 最後 一 粒 沙 穿過 玻璃瓶 之後 ， 如果 您 不要 我 再 繼續 講 下去 ， 我 就 離開 。 」 他