了 購買 的 意向 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９ ａｂ 但 在 最後 一剎那 ， 顧客 變 了 卦 ， 顧客 說 ： 「 你 賣 的 瓦斯爐 五千 元 一 個 ， 太 貴 了 。 」 推銷員 不慌不忙 地 說 ： 「 五千 元 也許 是 貴 了 一點兒 。 您 的 意思 是 說 ， 這 爐子 點火 不 方便 ， 火力 不 夠 大 ， 瓦斯 浪費 多 ， 恐怕 不 划算 ， 是 不 是 ？ 」 推銷員 這樣 說 ， 是 首先 承認 顧客 的 立場 ， 然後 把 對方 的 抽象 的 立場 轉換成 具體 的 有關 商品 本身 的 性能 問題 ， 因為 這些 都 是 可以 檢驗 的 。 同時 ， 商品 的 價格 高低 ， 只有 與 商品 的 性能 聯繫 在一起 ， 才 有 客觀 的 標準 。 顧客 接著 說 ： 「 … … 點火 還 算 方便 ， 但 我 看 它 瓦斯 會 消耗 很多 。 」 從 顧客 的 話 裡 可以 看出 ， 他 的 拒絕 已 從 「 價錢 太 貴 」 ， 縮小到 「 瓦斯 消耗 太多 」 上來 了 。 推銷員 進一步 解釋 說 ： 「 其實 誰 用 瓦斯爐 都 希望 省氣 ， 氣 就 是 錢 嘛 。 我 能 理解 ， 您 的 擔心 完全 有 道理 。 但是 ， 這 種 瓦斯爐 在 設計 上 已 充分 考慮到 顧客 的 要求 。 您 看 ， 這 個 開關 能 隨意 調節 瓦斯 流量 ， 可 大可 小 ， 變化 自如 ； 這 個 噴嘴 構造 特殊 ， 使 火苗 大小 平均 ； 特別 是 噴嘴 周圍 還 裝 了 一 個 燃料 節省 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 器 ， 以防 熱量 外洩 和 被 風 吹滅 。 因此 ， 我 看 這 種 『 爐子 』 比起 您 家 現在 所 用 的 舊式 瓦斯爐 來 ， 要 節約 不少 瓦斯 。 您 想想 是 不 是 這麼 回 事 ？ 」 推銷員 針對 顧客 「 瓦斯 消耗 多 」 這 一 疑慮 ， 運用 口 才 用 事實 作 了 澄清 ， 說 得 清楚 、 婉轉 。 顧客 覺得 推銷員 說 的 有 道理 ， 低頭 不 語 。 推銷員 看出 顧客 的 心動 了 ， 馬上 接著 問 ： 「 那 您 看看 ， 還 有 沒有 其他 的 顧慮 ？ 」 顧客 的 疑慮 完全 打消 了 ， 再 也 說 不 出 拒絕 購買 的 理由 了 ， 隨即 說道 ： 「 看來 這 種 瓦斯爐 的 優越性 很多 ， 那 我 就 要 一 個 吧 ！ 」 推銷員 察顏觀色 ， 尋找到 了 顧客 認同 與 不 認同 商品 的 關鍵 之 處 ， 充分 運用 口才 ， 打消 疑慮 的 同時 進行 商品 優點 的 宣傳 ， 排除 障礙 促成 交易 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 激發 顧客 購買 欲望 靠 口才 顧客 只有 真心 喜歡 一 件 商品 ， 才 會 心甘情願 的 購買 ， 而 喜歡 的 基礎 便是 好奇心 ， 是 興趣 ， 是 購買 的 欲望 。 激發 顧客 的 購買 欲望 ， 推銷員 的 口才 起到 了 不容 忽視 的 作用 。 ＊＊＊ 二十 個 世紀 六○年代 ， 美國 有 一 位 非常 成功 的 推銷員 喬‧格蘭德爾 （ Joe Grundel ） 。 他 有 個 非常 有趣 的 綽號 叫作 「 花招 先生 」 。 他 拜訪 客戶 時 ， 會 把 一 個 三 分鐘 的 蛋形 計時器 放 在 桌 上 ， 然後 說 ： 「 請 您 給 我 三 分鐘 ， 三 分鐘 一 過 ， 當 最後 一 粒 沙 穿過 玻璃瓶 之後 ， 如果 您 不要 我 再 繼續 講 下去 ， 我 就 離開 。 」 他 會 利用 蛋形 計時器 、 鬧鐘 、 二十 元 面額 的 鈔票 及 各式各樣 的 花招 ， 讓 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 他 有 足夠 的 時間 使 客戶 靜靜 地 坐 著 聽 他 講話 ， 並 對 他 所 賣 的 產品 產生 興趣 。 「 先生 ， 您 可 知道 世界 上 最 懶 的 東西 是 什麼 ？ 」 顧客 搖搖頭 ， 表示 不 知道 。 「 就是 您 收藏 起來 不 花 的 錢 ， 它們 本來 可以 用來 購買 冷氣機 ， 讓 您 度過 一 個 涼爽 的 夏天 。 」 推銷員 說 。 他 就 這樣 製造 了 懸疑 ， 引起 對方 好奇 ， 然後 再 順水推舟 的 介紹 產品 。 顧客 往往 會 因為 他 的 那 一 番 饒有 興趣 的 話語 受到 吸引 ， 進而 推銷員 才 有 機會 向 顧客 介紹 產品 ， 顧客 購買 是 從 想要 瞭解 開始 的 。 ＊＊＊ 格蘭德爾 的 這 種 利用 口才 推銷 的 方式 到 後來 已經 成為 了 一 種 推銷 模式 ， 有 人 這樣 進行 了 歸納 ： １ ‧ 首先 要 進行 一針見血 的 提問 「 您 有 興趣 知道 ， 能夠 有效 地 讓 您 提高 三十％ ， 甚至 五十％ 的 營業額 的 方法 嗎 ？ 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２３ ａｂ 對於 這 種 問題 ， 大部分 的 人 都 會 回答 有 興趣 。 所以 當 你 問完 類似 的 問題 後 ， 下面 就 必須 馬上 說 ： 「 我 只 佔用 您 大概 十 分鐘 的 時間 來 向 您 介紹 這 種 方法 ， 當 您 聽完 後 ， 您 完全 可以 自行 地 來 判斷 這 種 方法 是 不 是 適合 您 。 」 在 這 種 情況 下 ， 你 一方面 提前 告訴 客戶 你 不會 佔用 他 太多 的 時間 ， 而 同時 你 也 讓 客戶 能夠 比較 清楚 地 知道 ， 在 銷售 的 過程 中 主動權 在 他們 手 中 ， 你 不會 強迫 他們 購買 。 顧客 之所以 願意 購買 ， 是 因為 他 有 足夠 的 興趣 ， 興趣 是 促成 購買 行為 的 原動力 ， 而 激發