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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ４６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 也 不盡 當 爸爸 的 責任 ， 把 孩子 全 留給 她 了 。 」 女主人 深 有 同感 地 說 ： 「 就是 嘛 ， 你們 男人 就 知道 在 外面 打拼 。 」 他 馬上 跟著 說 ： 「 孩子 幾 歲 了 ？ 真 漂亮 ！ 快 上 幼稚園 了 吧 ？ 」 「 是 呀 ， 今年 下 半 年 上 幼稚園 。 」 「 挺 伶俐 的 ， 怪 可人兒 的 ， 孩子 慢慢 長大 ， 他們 的 教育 與 成長 就 成為 我們 做 大人 最 關心 的 事情 了 ， 誰 不望子 成龍 ， 望女成鳳 ， 我 每隔 一 段 時間 就 會 買 些 這樣 的 錄音帶 放給 他們 聽 。 」 說 著 ， 他 就 取出 了 他 推銷 的 商品 ── 幼兒 音樂 錄音帶 ， 沒想到 她 想 都 沒有 多 想 ， 就 問 了 問 價錢 ， 然後 毫不 猶豫 就 買 了 一 套 。 在 推銷員 正式 向 她 推銷 前 ， 兩 個 人 就 已經 建立 了 良好 的 關係 。 推銷員 信任 的 產品 ， 她 也 自然 會 信任 。 因為 ， 藉著 口才 建立 和諧 關係 是 很 重要 的 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ４７ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 好 口才 舒解 推銷 氣氛 推銷 時 的 氣氛 最 忌諱 公事公辦 ， 甚至 緊張 嚴肅 。 這時 如果 有 好 口才 ， 能夠 擴大 談話 話題 ， 就 可以 增加 談話 的 趣味性 ， 可以 在 商品 話題 之外 建立 共通性 ， 為 推銷 作好 鋪墊 。 推銷員 最好 能 儘早 找出 雙方 共同 的 話題 。 因此 ， 推銷員 在 拜訪 客戶 之前 要 先 收集 有關 的 情報 ， 尤其 是 在 第一 次 拜訪 時 ， 心 中 該 有 一 個 談話 內容 規劃 。 詢問 是 一 個 很 好用 的 方法 ， 推銷員 在 不斷 的 發問 當中 ， 很 快 就 可以 發現 客戶 的 興趣 。 觀察 也 是 個 好 方法 ， 看到 的 高爾夫球具 、 溜冰鞋 、 釣竿 、 圍棋 或 象棋 ， 都 可以 拿來 作為 話題 。 對 女性 ， 流行 時尚 等 話題 也 要 多多少少 知道 一些 ， 平時 要 多 看 多 記 。 打 過 招呼 之後 ， 談談 客戶 深感 興趣 的 話題 ， 可以 使 氣氛 緩和 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ４８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 一些 ， 接著 再 進入 主題 ， 效果 往往 會 比 一 開始 就 立刻 進入 主題 好 得多 。 這 中間 的 關鍵 在於 尋找 共同 的 話題 ， 只有 這樣 才 能 延長 談話 時間 。 而 尋找 共同 話題 的 關鍵 在於 對 客戶 感興趣 的 東西 ， 推銷員 要 多多少少 懂 一些 。 做到 這 一 點 必須 靠 長年 累積 ， 而且 推銷員 需要 不懈 地 努力 充實 自己 。 ＊＊＊ 原一平 的 故事 大家 都 再 熟悉 不過 了 ， 他 為了 應付 不同 的 準客戶 ， 每 星期六 下午 都 到 圖書館 苦讀 。 他 研修 的 範圍 極 廣 ， 上 至 時事 、 文學 、 經濟 ， 下 至 家庭 電器 、 煙斗 製造 、 木屐 修理 ， 幾乎 無所不包 。 但 由於 原 一平 涉獵 的 範圍 太 廣 ， 所以 不論 如何 努力 ， 總是 博而不精 ， 永遠 趕 不 上 任何 一方面 的 專家 。 他 深知 這 點 ， 因此 他 談話 總是 適可而止 ， 就 像 要 給 病人 動手術 的 外科 醫師 一樣 ， 手術 之前 先 為 病人 打麻醉針 ， 而 談話 只要 能 麻醉 一下 客戶 就 行 了 。 在 與 準客戶 談話 時 ， 原一平 的 話題 就 像 旋轉 的 轉盤 一般 ， 轉 個 不停 ， 直到 準客戶 對 該 話題 發生 興趣 為止 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ４９ ａｂ 他 這樣 總結 自己 的 經驗 ， 在 與 準客戶 見面 後 ， 先 談 時事 的 問題 ， 沒 反應 ； 立刻 換 愛好 問題 （ 如果 他 有 興趣 ， 從 眼神 中 可 看出 ） 還 沒 反應 ； 那 就 換 證券 、 銀行 、 家庭 等 問題 ， 不斷 更換 。 原一平 曾 與 一 位 對 股票 很 有 興趣 的 準客戶 談到 股市 的 近況 。 出乎意料 ， 他 反應 冷淡 ， 莫非 他 又 把 股票 賣掉 了 嗎 ？ 原一 平接著 談到 未來 的 熱門股 ， 他 眼睛 發亮 了 。 原來 他 賣掉 股票 ， 添購 新屋 。 結果 他 對 房地產 的 近況 談得起勁 ， 後來 原一 平 知道 ， 他 正 待機而動 ， 準備 在 恰當 的 時機 ， 賣掉 房子 ， 買進 未來 的 熱門股 。 其實 這 場 交談 不過 十幾 分鐘 ， 談話 也 沒 什麼 順序 ， 但 原一 平 就 是 用 這 種 不斷 更換 話題 的 「 輪盤 話術 」 ， 尋找出 準客戶 的 興趣 所在 。 等到 原一 平 發現 準客戶 趣味 盎然 ， 雙眼 發亮 時 ， 他 就 藉故 告辭 了 。 「 哎呀 ！ 我 忽然 想起 一 件 事 急著辦 ， 真 抱歉 ， 我 改天 再 來 。 」 原一平 突然 離去 ， 準客戶 通常 會 以 一 臉 的 詫異 表示 他 的 意猶未盡 。 而 他 呢 ？ 既然 已 搔 到 準客戶 的 癢處 ， 也 就 為 下 次 的 訪問 作好 了 準備 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 必要 時 直言 不諱 只有 發自 肺腑 的 話語 才 能 打動 別人 的 心 ， 這 話 一點 不 假 。 這 也 告訴 我們