會 比 一 開始 就 立刻 進入 主題 好 得多 。 這 中間 的 關鍵 在於 尋找 共同 的 話題 ， 只有 這樣 才 能 延長 談話 時間 。 而 尋找 共同 話題 的 關鍵 在於 對 客戶 感興趣 的 東西 ， 推銷員 要 多多少少 懂 一些 。 做到 這 一 點 必須 靠 長年 累積 ， 而且 推銷員 需要 不懈 地 努力 充實 自己 。 ＊＊＊ 原一平 的 故事 大家 都 再 熟悉 不過 了 ， 他 為了 應付 不同 的 準客戶 ， 每 星期六 下午 都 到 圖書館 苦讀 。 他 研修 的 範圍 極 廣 ， 上 至 時事 、 文學 、 經濟 ， 下 至 家庭 電器 、 煙斗 製造 、 木屐 修理 ， 幾乎 無所不包 。 但 由於 原 一平 涉獵 的 範圍 太 廣 ， 所以 不論 如何 努力 ， 總是 博而不精 ， 永遠 趕 不 上 任何 一方面 的 專家 。 他 深知 這 點 ， 因此 他 談話 總是 適可而止 ， 就 像 要 給 病人 動手術 的 外科 醫師 一樣 ， 手術 之前 先 為 病人 打麻醉針 ， 而 談話 只要 能 麻醉 一下 客戶 就 行 了 。 在 與 準客戶 談話 時 ， 原一平 的 話題 就 像 旋轉 的 轉盤 一般 ， 轉 個 不停 ， 直到 準客戶 對 該 話題 發生 興趣 為止 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ４９ ａｂ 他 這樣 總結 自己 的 經驗 ， 在 與 準客戶 見面 後 ， 先 談 時事 的 問題 ， 沒 反應 ； 立刻 換 愛好 問題 （ 如果 他 有 興趣 ， 從 眼神 中 可 看出 ） 還 沒 反應 ； 那 就 換 證券 、 銀行 、 家庭 等 問題 ， 不斷 更換 。 原一平 曾 與 一 位 對 股票 很 有 興趣 的 準客戶 談到 股市 的 近況 。 出乎意料 ， 他 反應 冷淡 ， 莫非 他 又 把 股票 賣掉 了 嗎 ？ 原一 平接著 談到 未來 的 熱門股 ， 他 眼睛 發亮 了 。 原來 他 賣掉 股票 ， 添購 新屋 。 結果 他 對 房地產 的 近況 談得起勁 ， 後來 原一 平 知道 ， 他 正 待機而動 ， 準備 在 恰當 的 時機 ， 賣掉 房子 ， 買進 未來 的 熱門股 。 其實 這 場 交談 不過 十幾 分鐘 ， 談話 也 沒 什麼 順序 ， 但 原一 平 就 是 用 這 種 不斷 更換 話題 的 「 輪盤 話術 」 ， 尋找出 準客戶 的 興趣 所在 。 等到 原一 平 發現 準客戶 趣味 盎然 ， 雙眼 發亮 時 ， 他 就 藉故 告辭 了 。 「 哎呀 ！ 我 忽然 想起 一 件 事 急著辦 ， 真 抱歉 ， 我 改天 再 來 。 」 原一平 突然 離去 ， 準客戶 通常 會 以 一 臉 的 詫異 表示 他 的 意猶未盡 。 而 他 呢 ？ 既然 已 搔 到 準客戶 的 癢處 ， 也 就 為 下 次 的 訪問 作好 了 準備 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 必要 時 直言 不諱 只有 發自 肺腑 的 話語 才 能 打動 別人 的 心 ， 這 話 一點 不 假 。 這 也 告訴 我們 推銷員 在 推銷 過程 中 ， 應 說 真心話 ， 也許 不 加 粉飾 的 逆耳 之 言 ， 會 取得 意想不到 的 好 效果 。 正 如 法蘭西斯 ‧ 培根 所 說 的 那樣 ： 「 人 與 人 之間 最 大 的 信任 就 是 關於 進言 的 信任 。 」 直言 是 推銷 者 真誠 的 表現 ， 也 是 和 對方 關係 密切 的 標誌 。 所謂 見 外 ， 往往 就 是 指 某 種 不 必要 的 委婉 ， 而 與 推銷 對象 造成 的 一 種 心理 上 的 隔閡感 。 試想 ， 如果 你 在 與 很 熟悉 的 同事 見面 時 一 開口 就 說 ： 「 對不起 」 ， 一 插 話 就 問 「 我 能不能 打斷 一下 」 ， 他們 就 會 以 一 種 異樣 的 眼光 看待 你 。 同樣 ， 如果 你 在 火車 車廂 裡 對 並肩 而 坐 的 同路人 連 自己 的 姓名 、 職業 、 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５１ ａｂ 目的地 都 不肯 直說 ， 那 也 可能 會 讓 人 覺得 你 這 人 有點 不可捉摸 ， 而 不 願 與 你 誠實 交談 。 直言 也 是 自信 的 結果 ， 因為 只有 相信 別人 的 人才 談得上 自信 。 那 種 過分 害怕 別人 的 反應 ， 走 一 步 路 怕 踩 螞蟻 ， 說 一 句 話 要 反覆 斟酌 半 天 的 人 是 談不上 有 什麼 自信 的 。 缺乏 自信 正 是 你 和 推銷 對象 交涉 的 重大 障礙 ， 因為 人們 一般 是 不會 樂意 與 一 個 畏手畏腳 的 人 打交道 的 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 避免 爭論 避免 爭論 ， 創造 真誠 合作 的 氣氛 ， 是 推銷 談判 取得 成功 的 基本 前提 ； 建立 良好 的 人際 關係 ， 則 是 保持 長期 業務 聯繫 的 重要 條件 。 表達 能力 的 高低 ， 很 大 程度 上 決定 著 談判 氣氛 和 人際 關係 的 好壞 。 在 推銷 過程 中 ， 有 經驗 的 推銷員 總是 使用 恰當 的 語言 藝術 創造 一 種 輕鬆 愉快 的 氣氛 ， 以便 消除 顧客 的 排斥 心理 ， 迅速 轉入 正常 的 業務 洽談 階段 。 當 雙方 產生 意見 分歧 時 ， 恰當 的 語言 藝術 又 是 轉移 或 擱置 矛盾 、 化解 或 縮小 分歧 的 主要 手段 。 同時 ， 在 闡述 意見 和 要求 時 ， 合理 的 語言 表達 方式 ， 既 可以 清楚 地 說明 自己 的 觀點 ， 又 不致 引起 對方 的 不良 反應 。 ＊＊＊ 沃頓 是 自動 辦公 設備 推銷員 。 他 對 自己 所 推銷 的 產品 充滿 信心 ， 因為 這 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５３ ａｂ