習慣 ， 必須 改正 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ５９ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 長話短說 對 任何 一 個 推銷員 來 說 ， 能 說善道 是 非常 必要 的 。 但是 推銷員 又 不可以 說話 過多 ， 發表 長篇 「 演說 」 ， 搞 「 一言堂 」 ， 因為 這 很 容易 引起 顧客 反感 。 一些 無 所 作為 的 推銷員 往往 說話 太多 ， 他 不 願意 也 不能夠 聽取 別人 的 意見 ， 他們 是 失敗 的 演說家 。 另外 ， 在 與 顧客 洽談 業務 時 ， 不少 推銷員 愛 搞 「 一言堂 」 ， 只 是 他 一 個 人 在 那裡 滔滔不絕 講 個 沒完 ， 不 給 顧客 發表 意見 的 機會 。 不 給 顧客 說話 的 機會 ， 表示 你 並 不 尊重 對方 ， 忽視 了 對方 的 存在 ， 意味 著 兩 人 之間 的 地位 是 不 平等 的 。 這樣 ， 即使 你 說話 的 聲音 多麼 清楚 而 洪亮 ， 你 說 的 內容 多麼 中肯 和 吸引人 ， 顧客 也 是 不會 感到 「 悅耳 動聽 」 的 ， 他 只 會 感到 厭煩 和 不滿 。 ＊＊＊ .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ６０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 筆者 的 朋友 Ｓ 君 去 買 電視機 ， 本來 已經 決定 了 要 買 的 品牌 ， 不料到 了 商場 ， 一 家 電視 機廠 的 銷售 代表 一通 熱情 的 介紹 將 他 嚇 了 一 跳 ： 原來 ， 某某 模糊式 控制 是 要 被 淘汰 的 ， 某某 映像管 有 進口 國產 之 分 ， 某某 電壓 不 穩 時 不能 正常 使用 … … 總之 ， 他 說 千 道 萬 可以 用 一 句 來 表達 ： 「 就 我 廠 的 某某 型號 的 彩色 電視機 最好 。 」 最後 Ｓ 君 卻 沒有 買 這 位 推銷 代表 推薦 的 品牌 ， 而是 另 選 了 一 個 普通 型號 的 名牌 機種 。 為什麼 ？ 因為 Ｓ 君 家 裡 的 電壓 一直 很 穩定 ， Ｓ 君 對 什麼 數位式 控制 也 不 太 感興趣 ， 反正 電視 轉播台 也 還是 模糊式 的 ， 雖然 這 位 銷售 代表 宣稱 他們 廠 的 映像管 絕對 是 進口 的 ， 可是 絕大部分 顧客 根本 無從 得知 映像管 是否 是 進口貨 ， Ｓ 君 最後 只 能 挑選 售後 服務 ， 選擇 了 一 個 保修 年限 長 的 品牌 。 ＊＊＊ 銷售 代表 異常 自信 ， 口若懸河 時 ， 顧客 卻 捂緊 錢包 ， 內心 突突 直 跳 的 感覺 ── 這 應該 是 許多 人 都 經歷 過 的 吧 ！ 問題 到底 出 在 哪裡 呢 ？ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ６１ ａｂ 作為 銷售 代表 ， 你 若 不 先 試 著 搞 清楚 顧客 的 意圖 ， 就 開始 了 不 分 對象 、 例行 公事 的 宣傳 ， 那 是 毫無 作用 的 。 宣傳 還是 宣傳 ， 只有 宣傳 ， 而 沒有 溝通 ── 不 站 在 顧客 的 角度 看 問題 ， 那 只 會 是 搖唇 鼓舌 放 空炮 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ６２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 不 怕 挑刺 日本 一 汽車 公司 推銷員 ， 每 天 深入 用戶 二十 戶 到 五十 戶 ， 工作 辛苦 極了 。 一 次 ， 他 到 一 家 公司 裡 推銷 。 那 位 董事 堅持 說 他們 的 汽車 「 發動機 性能 不 好 」 、 「 舵輪 轉動 不 靈 」 、 「 跑起來 費油 」 等 ， 表示 拒絕 購買 。 推銷員 驚訝 地 說 ： 「 您 對 我們 的 汽車 瞭解 得 可 真 夠 清楚 ！ 我 作為 推銷員 怎麼 沒有 發現 這些 問題 呢 ？ 先生 買 不 買 汽車 不 要緊 ， 若 失去 言實 相符 的 誠信 ， 造成 不 好 的 影響 ， 問題 可就 大 了 。 如果 您 有 時間 的話 ， 可以 坐上 我 的 汽車 跑 一 圈 ， 驗證 一下 您 的 話 是否 有 道理 。 」 董事 聽 了 推銷員 的 話 ， 不以為然 地 說 ： 「 我 說話 是 有 根據 的 ， 試試 也好 ， 咱們 服從 真理 。 」 於是 鑽進 推銷員 的 汽車 ， 腳 踏 油門 ， 手 握 方向盤 ， 駕駛 著 飛跑 起來 。 他 在 院 裡 轉 了 三 圈 後 ， 又 在 大街 的 公路 上 跑 了 一會 。 大約 過 了 十 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ６３ ａｂ 分鐘 ， 董事 才 把 汽車 停下來 。 笑嘻嘻 地 說 ： 「 我 服 了 ， 買 一 輛 。 」 ＊＊＊ 在 推銷 場合 ， 大家 都 互 不 認識 ， 給 自己 挑刺 也 是 不錯 的 選擇 ， 這時 一 句 「 今天 天氣 真 熱 」 之類 的 自言自語 往往 能 成為 交談 開場 的 引子 。 從而 使 你 與 顧客 間 產生 一 種 默契 ， 使 顧客 對 你 及 你 的 產品 產生 興趣 ， 從而 使 推銷 成功 。 自言自語 是 推銷員 在 無 認識 的 人 的 情況 下 常 用 的 開場白 技巧 。 自言自語 ， 也 是 一 種 主動 釋出 訊息 的 好 辦法 。 《 水滸傳 》 中 多災多難 的 及時 雨 宋江 ， 曾經 好幾 次 就 要 死於非命 ， 而 全 靠 他 那 句 自 報家門式 的 自言自語 ： 「 可憐 我 宋江 宋 公明 … … 」 ， 才 使 別人 瞭解 他 的 身份 而 屢屢 死裡逃生 。 因此 ， 如果 你 陷入 困境 ， 旁邊 又 無 熟 人 ， 這時 靠 一 句 「 這下 可 怎麼辦 」 這 類 的 自言自語 ， 再 配上 焦急 的 表情 ， 也許 會 招來 幾 位 熱心 人 為 你 排難解憂 。 推銷 人員 不可 看輕 自言自語 和 自我 表現 ， 它 在 推銷 中 常常 具有 許多 其他 手段 都 沒有 的 優點 。 .