又 是 另外 一 種 開場白 ， 讓 顧客 自己 試驗 證明 產品 是 最 好 的 ， 讓 顧客 自己 說服 自己 購買 。 開場白 是 可以 轉換 角度 的 ， 重要 的 是 它 得 有 集中 顧客 注意力 的 效果 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ９１ ａｂ ‧ 第二 篇 ‧ 開場白 決勝負 提問式 的 開場白 以 問句 形式 來 幾 句 開場白 ， 容易 讓 客戶 產生 好奇心 和 期待感 。 無論 是 對 推銷員 還是 對 產品 的 好奇 和 期待 ， 都 是 繼續 推銷 的 契機 。 比如 你 的 產品 最終 能 帶給 客戶 的 利益點 是 可以 節省 成本 開支 和 增加 利潤 ， 那麼 在 一 開始 接觸 客戶 時 ， 就 可以 直接 問 ： 「 先生 ， 如果 我 有 一 種 方法 能夠 幫助 您 每 月 提高 一千 元 錢 的 利潤 或 節省 一千 元 錢 的 開支 ， 請問 您 會 有 興趣 抽出 十 分鐘 的 時間 來 瞭解 嗎 ？ 」 使用 此 種 問句 方式 ， 客戶 就 會 很 容易 給 你 一 個 機會 ， 讓 你 開始 介紹 你 的 產品 。 而 當 你 介紹完 你 的 產品 之後 ， 只要 你 能夠 證明 你 的 產品 或 服務 能夠 達到 當初 所 承諾 的 效果 ， 那麼 這 個 客戶 就 不會 以 他 沒有 興趣 而 拒絕 你 。 或者 你 也 可以 這樣 提問 ： 「 假設 我 有 一 種 方法 可以 幫助 你們 公司 提高 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ９２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 三十％ 的 業績 ， 而且 這 一 方法 已經 經過 驗證 之後 真正 有效 ， 您 願不願意 花 幾百 塊 錢 來 投資 在 這 件 事情 上面 呢 ？ 」 在 這 種 情況 下 ， 如果 客戶 的 回答 是 肯定 的 ， 那麼 接下來 你 所 要 做 的 產品 介紹 和 說明 ， 就 是 程序化 地 去 驗證 你 的 產品 和 服務 是否 能 幫助 客戶 提高 他們 的 業績 ， 自然而然 地 ， 他們 看到 效果 就 能夠 做出 購買 決定 了 。 開場白 中 的 問句 可以 選取 產品 銷售 過程 中 最 常見 的 客戶 抗拒點 ， 比如 ： 你 所 銷售 的 是 健康 食品 ， 而 一般 客戶 可能 最 常見 的 抗拒點 是 懷疑 產品 的 有效性 ， 那麼 你 可以 一 開始 半 開玩笑 地 問 他 ： 「 如果 我 能 證明 這 一 產品 真的 有效 ， 您 會 做出 決定 購買 嗎 ？ 」 使用 這 種 假設 問句法 ， 客戶 一般 會 回答 說 ： 「 好 吧 ， 也許 我 會 買 。 」 客戶 自己 做出 承諾 ， 機會 就 來 了 。 那麼 之後 ， 只要 你 能 證明 產品 是 有效 的 ， 客戶 購買 的 意願 自然 就 會 增加 。 其實 某 種 程度 上 講 ， 任何 一 位 顧客 都 不能 被 別人 說服 的 ， 能夠 說服 他 的 只有 他們 自己 。 花 點 心思 ， 成功 的 開場白 並 不 難 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ９３ ａｂ ‧ 第二 篇 ‧ 開場白 決勝負 充滿 關愛 的 開場白 一 個 精明 幹練 的 銷售 高手 ， 在 進行 自我 介紹 時 ， 往往 不 是 單純 地 傳達 自己 的 意見 ， 而是 用 充滿 關愛 的 話語 表示 自己 全力 地 關心 對方 ， 站 在 對方 立場 說話 ， 適時 表達 讚美 或 認同 ， 從而 獲得 對方 的 信賴 ， 而 使 對方 想 聽 你 述說 。 銷售 就 是 販賣 信賴感 ， 為 了 使 對方 有 耐心 聽 你 的 敘述 ， 向 對方 表達 你 的 關心 ， 是 不可或缺 的 條件 。 ＊＊＊ 你 去 拜訪 一 位 陌生 客戶 ， 給 你 開門 的 或許 是 一 位 四十多 歲 的 中年 婦女 ， 一 看 便 知 她 整 日 不停 地 為 家庭 、 孩子 操心 ， 這時 你 便 可以 在 開場白 中 表示 適當 適度 的 關懷 。 「 你 可 真 夠 忙 的 ！ 有 你 這樣 的 人 持家 ， 你 的 家人 一定 十分 幸福 ！ 」 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ９４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 您 在 為 孩子 忙碌 嗎 ？ 有 您 這樣 的 媽媽 ， 您 的 孩子 一定 有出息 ！ 」 「 我 知道 您 先生 是 一 位 事業 成功 、 在 業界 有 影響力 的 優秀 人士 。 那 句 話 說 得 沒 錯 ， 『 每 一 個 成功 的 男人 背後 都 有 一 個 偉大 的 女人 。 』 您 的 賢慧 勤儉 持家 是 他 事業 成功 的 基礎 ， 我 代表 所有 的 男 同胞 們 向 您 致敬 。 」 ＊＊＊ 或者 ， 我們 還可以 藉著 恭維 表示 自己 對 對方 的 關愛 ， 只是 這樣 做 時 一定 要 自然 和 誠懇 ， 否則 就 會 讓 人 覺得 油嘴 滑舌 。 比如 這 位 推銷員 就 做 得 很 好 ： 「 我 上 中學 時 ， 常用 貴 公司 製造 的 收音機 。 那 台 收音機 的 品質 極 佳 ， 我 已經 用 了 十 年 ， 還 不錯 ， 沒 發生 過 故障 。 真 不愧 是 貴 公司 生產 的 ， 就 是 有 品質 保證 。 」 不僅 要 說出 你 對 對方 公司 商品 的 極度 肯定 ， 還 必須 具體 地 說明 你 實際 使用 後 ， 該 商品 的 特徵 與 性能 ， 這樣 你 評價 的 重點 才 有 價值 。 「 或許 大家 不 知道 ， 我 現在 仍 使用 貴 公司 二十 年 前 生產 的 擴音器 。 其間 ， 我 也 買 過 好幾 次 別的 產品 ， 但 不 是 發生 故障 ， 就 是 聲音 難聽 ， 結果 還是 買 貴 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ９５ ａｂ 公司 的 產品 划算 。 貴 公司 的 產品 真 是