而 對 自己 沒 意識到 的 價值 有 了 新 的 認識 ， 從中 創造出 嶄新 的 自己 ， 而 推銷員 這時 就 等於 扮演 了 鼓勵 他 、 幫助 他 、 創造出 他 自己 的 角色 ， 對方 對 推銷員 的 好感 就 會 越來越 強烈 。 時刻 以 用心 找出 對方 的 有 價值 的 東西 為 首要 任務 ， 這樣 才 能 使 推銷 在 友好 、 和諧 的 氣氛 中 形成 高潮 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １４９ ａｂ ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 打破 顧客 思維 定勢 顧客 總是 將 推銷員 的 形象 和 想方 設法 地 把 產品 推銷給 顧客 的 小販 聯繫 在一起 。 由於 有 了 這 種 固定 的 印象 ， 假如 推銷員 一 開口 即 介紹 自己 的 產品 ， 那麼 必然 會 被 客戶 歸入 這 一 固定 的 形象 中 去 ， 更 談不上 什麼 興趣 了 。 所以 打破 客戶 的 思維 定勢 ， 也 是 推銷員 激發 顧客 興趣 的 好 方法 ， 具體 該 怎樣 做 呢 ？ 一 個 洗衣機 推銷員 找到 一 批發部 經理 訪問 ， 開口 即 說 ： 「 你 願意 賣 五百 台 洗衣機 嗎 ？ 」 話 一 出口 ， 即 引起 經理 興趣 ， 經理 便 高興 地 與 他 談 下去 。 推銷員 與 顧客 商談 ， 打破 顧客 思維 定勢 ， 才 能 知道 顧客 的 真正 興趣 ， 從中 發現 機會 。 其實 這 只 是 「 買 」 和 「 賣 」 的 一 字 之 差 。 但 如果 推銷員 說 的 是 「 買 」 字 ， 經理 肯定 提 不 起 興趣 。 本來 ， 我 這裡 還 有 一 堆 洗衣機 沒 人 買 呢 ， 幹嘛 要 買 你 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 的 。 而 「 賣 」 字 則 正好 說中 了 經理 所 盼望 的 事情 ， 而且 又 出乎 他 的 意料 ， 在 他 的 心 中 引起 了 較 大 的 迴響 。 這 種 正話 反 說 的 策略 ， 打破 了 推銷員 的 工作 常規 ， 也 打破 了 顧客 的 思維 定勢 。 在 引起 「 頑固 」 客戶 的 興趣 時 ， 是 比較 有效 的 。 推銷員 虛實 並用 ， 正話 反 說 的 技巧 是 攻破 顧客 防線 、 引發 顧客 興趣 的 有效 方法 。 為了 實現 自己 的 推銷 目的 ， 這 種 方法 ， 推銷員 不妨 一 試 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５１ ａｂ ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 給 客戶 來 點 刺激 現代 社會 人們 很 容易 麻木 ， 很 容易 習慣 一切 ， 然後 對 什麼 都 很 難 產生 興趣 。 所以 推銷員 要 不失 時機 的 給 客戶點 刺激 ， 才 能 激發 顧客 的 興趣 。 ＊＊＊ 一 個 推銷 省 水 噴頭 的 推銷員 來到 某 單位 的 辦公室 。 進 門 後 ， 他 只有 微笑 ， 不 作 任何 自我 介紹 ， 只 從 包 裡 拿出 一 樣 東西 遞給 一 個 正 吃驚 地 看 著 他 進來 的 人 ， 說 ： 「 請 您 看 一下 這 個 。 」 這 個 人 還 不 知 怎麼 回 事 ， 手 裡 就 接過 他 遞過來 的 東西 。 「 這 是 什麼 ？ 」 他 立即 翻來覆去 地 觀察 這 個 噴頭 。 與 此 同時 ， 推銷員 又 拿出 幾 個 分給 在場 的 其他 人 ， 於是 帶來 一 陣 議論 ， 他 抓住 時機 展開 宣傳 ， 這樣 大家 的 注意力 都 集中到 了 他 推銷 的 節水 噴頭 上 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 這 個 推銷員 成功 地 利用 了 人們 易 對 陌生人 及 物品 產生 好奇 的 心理 ， 直接 將 人們 的 注意力 轉移到 他 的 推銷 上 ， 並 抓住 人們 觀察 節水 噴頭 的 時間 去 說服 人們 ， 當 人們 瞭解到 他 的 真正 身份 和 意圖 之後 ， 可能 已經 準備 購買 了 。 ＊＊＊ 不僅 是 剛 見面 時 可以 使用 這 個 方法 ， 在 被 拒絕 的 時候 ， 推銷員 也 可 一 試 ， 或者 推銷員 還可以 利用 人們 對 「 只 說 一 句 話 」 之類 的 小小 請求 的 寬容 和 好奇 ， 喚起 客戶 的 注意 ， 引起 其 思考 ， 這樣 往往 能夠 起到 力挽狂瀾 的 作用 。 ＊＊＊ 推銷員 來到 某 單位 業務 科長 的 辦公室 ， 準備 與 科長 簽訂 上 次 與 該 單位 商定好 的 供貨 合約 ， 但 科長 卻 突然 告訴 推銷員 ， 由於 他們 單位 資金 周轉 不 暢 ， 不要 那 批 貨 了 。 推銷員 急中生智 ， 誠懇 地 對 科長 說 ： 「 科長 ， 我 能 講 一 句 話 嗎 ？ 」 正 想 離去 的 科長 停下來 ， 等 他 說說 他 的 想法 。 「 你 真的 要 放棄 這 到手 的 幾十萬 元 嗎 ？ 」 推銷員 說道 。 科長 一 驚 ， 很 顯然 ， 推銷 又 有 了 新 的 轉機 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５３ ａｂ 推銷員 在 產品 銷售 中 ， 適度 的 刺激 顧客 ， 能 喚起 顧客 的 興趣 ， 加速 推銷 過程 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １５４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 小題大作 妙處 多 顧客