‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９１ ａｂ 很 長 時間 而且 磨損 很多 。 也許 您 應該 再 買 一 台 新 的 了 ， 這樣 可能 會 更 符合 您 的 身份 。 」 喬‧吉拉德 說 ： 「 我 不 管 它 看起來 多麼 舊 ， 只要 它 能夠 收聽 就 好了 。 」 這 位 銷售員 聳聳肩 ， 無奈 地 寫下 維修單 。 兩 天 後 ， 喬‧吉拉德 接到 這 家 店 另 一 位 銷售員 打來 的 電話 ， 他 說 ： 「 我 認識 您 ， 先生 ， 您 是 那 位 飛到 各 處 訓練 銷售員 的 我們 推銷界 最 棒 的 人 。 」 「 過獎 了 ， 正 是 我 。 」 「 您 要 等到 回 城 之後 ， 還是 您 要 在 您 的 旅程 裡 帶 一 個 新 的 收音機 ？ 有 一 個 聽起來 比 您 的 舊 收音機 真的 要 棒 很多 的 收音機 。 您 會 感覺到 它 的 音質 、 它 的 款式 ， 帶給 您 美妙 的 感覺 。 」 「 我 可以 要 一 個 新 的 ， 但是 我 不 知道 我 應該 對 舊 的 怎麼辦 ？ 」 喬‧吉拉德 說 。 他 說 ： 「 我 有 個 好 主意 ， 就是 以 舊 換新 ， 您 只要 花 很少 錢 就 可以 擁有 一 台 非常 棒 的 收音機 。 我 注意 過 您 的 公司 就 在 我們 店 的 對面 ， 是 嗎 ？ 」 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 是 這樣 的 。 」 「 如果 您 給 我 五 分鐘 ， 我 會 帶 些 讓 您 滿意 的 東西 ， 我 馬上 過去 找 您 。 」 銷售員 帶過來 的 新 收音機 看起來 真的 比 以前 那 台 舊 的 好 多 了 ， 而且 音質 也 非常 好 。 喬‧吉拉德 原來 不 是 真的 想要 它 ── 但是 忽然間 他 又 想 擁有 它 ， 所以 他 決定 買下 了 。 這 位 銷售員 沒有 給 顧客 勸說 性 的 明確 建議 ， 他 給 的 是 情感 的 認同 ， 讓 顧客 看 那 台 收音機 的 款式 和 聽 它 的 聲音 。 ＊＊＊ 同時 ， 還 有 如下 一些 「 您 會 感覺到 」 句式 ： 「 您 會 感覺 得 到 它 的 小巧玲瓏 帶給 您 完美 精緻 的 感覺 。 」 「 您 會 感覺到 這 套 軟體 帶給 您 無窮 的 智慧 和 極 高 的 工作 效率 。 」 「 您 會 感覺到 一萬 人 的 磁場 ， 萬 種 智慧 ， 萬 人 精神 力量 的 交匯 。 您 的 人生 將 從此 不 一樣 。 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９３ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 利用 環境 營造 氣氛 在 推銷 商品 的 時候 ， 氣氛 是 相當 重要 的 ， 它 關係到 最終 能否 成交 。 只有 當 推銷員 與 顧客 之間 感情 融洽 時 ， 只有 在 和諧 的 洽談 氣氛 中 才 容易 推銷 商品 。 推銷員 把 顧客 的 心 與 自己 的 心 相通 稱為 「 溝通 」 。 即使 是 初次 見面 的 人 ， 也 可以 由於 利用 各 種 因素 而 「 溝通 」 。 那麼 怎樣 才 能 營造 融洽 的 氣氛 呢 ？ 要 注意 的 地方 很多 ， 時間 、 地點 、 場合 、 環境 是 最 主要 的 。 ＊＊＊ 美國 有 一 位 推銷員 帕特 ， 一 次 為 推銷 一 套 可 供 一 座 四十 層 辦公 大樓 用 的 空調 設備 ， 與 某 建築 公司 周旋 了 幾 個 月 ， 但 購買 與否 的 最後 決定 買方 的 董事會 遲遲 沒有 作出 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 一 天 董事會 通知 帕特 ， 要 他 再一次 把 空調 系統 的 情況 向 董事 們 介紹 。 「 熱 」 天氣 使 他 突想一計 ， 他 不再 正面 回答 董事 們 的 問題 ， 而是 一 開始 就 自作主張 改變 了 話題 。 他 說 ： 「 今天 天氣 很 熱 ， 請 允許 我 脫去 外套 ， 好 嗎 ？ 」 說罷 ， 還 掏出 手帕 認真 地 擦 著 前額 上 滲出 的 汗珠 。 他 的 話 、 他 的 動作 立刻 引起 了 董事 們 的 同樣 感受 ， 他們 似乎 一下子 也 感到 了 悶熱 的 天氣 ， 一 個 接 一 個 脫下 外衣 ， 又 一 個 接 一 個 拿出 手帕 擦汗 。 「 各位 董事 ， 我 想 貴 公司 是 不 想 看到 來 公司 洽談 業務 的 顧客 熱成 像 我 這 個 樣子 的 ， 是 嗎 ？ 」 「 我 公司 生產 的 冷氣 設備 噪音 小 ， 而且 採用 了 世界 上 最 好 的 省電 裝置 ， 它 不僅 可以 為 貴 公司 節省 開支 ， 更 重要 的 是 ， 它 可以 為來貴 公司 洽談 業務 的 顧客 帶來 一 個 舒適 愉快 的 感覺 ， 以便 成交 更多 的 業務 ， 您 說 這樣 好 嗎 ？ 假如 貴 公司 所有 的 員工 都 因為 沒有 冷氣 而 感覺 天氣 悶熱 ， 穿著 不 整齊 ， 影響 公司 的 形象 和 顧客 對 貴 公司 的 感覺 ， 您 說 這樣 合適 嗎 ？ 」 至 此 ， 這裡 發揮 關鍵 作用 的 ， 顯然 是 帕特 及時 抓住 了 所 處 環境 的 特點 ， ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９５ ａｂ 恰到好處 地 利用 了 環境 提供給 他 的 條件 ， 採用 了 與 周圍 環境 極 適應 的 語言 表達 方式 ， 化 被動 為 主動 ， 趁 其 不備 ， 擊 其 要害 ， 達到 了 預定 的 目標 。 ＊＊＊ 其實 ， 推銷員 只要 從 一 個 基本 立場 ── 處處 為 顧客 著想 ， 並 設法 使 顧客 意識到 自己 的 苦心 所在 ， 就 能 營造出 一 個 好 氣氛 ， 設置 一 個 好 環境 。 年輕氣盛 沒有 經驗