這 種 爭論 又 往往 發展 成為 爭吵 ， 因而 妨礙 了 推銷 的 進展 。 要 知道 ， 在 爭吵 中 擊敗 客戶 的 推銷員 往往 會 失去 達成 交易 的 機會 。 推銷員 不 是 靠 與 顧客 爭論 來 贏得 顧客 ， 同時 推銷員 也 要 知道 ， 顧客 要是 在 爭論 中 輸給 推銷員 ， 就 沒有 興趣 購買 推銷員 的 產品 了 。 沒有 人 喜歡 那些 自以為是 的 人 ， 更 不會 喜歡 那些 自以為是 的 推銷員 。 顧客 對 那些 自作 聰明 者 的 不 友好 的 建議 很 反感 ， 就是 那些 友好 的 建議 ， 只要 它 不 符合 自己 的 願望 ， 也 同樣 會 感到 很 反感 。 有 些 推銷員 之所以 會 與 顧客 進行 激烈 的 爭論 ， 可能 是 他們 忘記 了 這樣 一 條 規則 ： 當 某 一 個 人 不 願意 被 別人 說 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 服 的 時候 ， 任何 人 也 說服不了 他 ， 更何況 是 要 他 掏腰包 。 要 改變 顧客 某些 看法 ， 推銷員 首先 必須 使 顧客 意識到 改變 看法 的 必要性 ， 讓 顧客 知道 你 是 在 為 他 著想 ， 為 他 的 利益 考慮 。 改變 顧客 的 看法 ， 要 藉著 間接 的 方法 ， 而 不應該 直接 地 影響 顧客 ， 要 使 顧客 覺得 是 他們 自己 在 改變 自己 的 看法 ， 而 不 是 其他 人 或 外部 因素 強迫 他們 改變 看法 。 推銷員 一旦 發現 自己 的 看法 和 顧客 的 看法 發生 衝突 ， 就 要 格外 小心 。 在 推銷 洽談 開始 的 時候 ， 要 避免 討論 那些 有 分歧 意見 的 問題 ， 著重 強調 雙方 看法 一致 的 問題 ， 要 儘量 縮小 雙方 存在 的 意見 分歧 ， 讓 顧客 意識到 你 同意 他 的 看法 ， 理解 他 提出 的 觀點 。 這樣 ， 洽談 的 雙方 才 會 有 共同 的 話題 ， 洽談 的 氣氛 才 會 融洽 。 洽談 雙方 意見 分歧 的 起因 ， 往往 在於 推銷員 對 他 的 產品 做 了 言過其實 的 宣傳 和 誇張 。 解決 這 一 問題 的 辦法 很 簡單 ， 推銷員 不 應 自以為是 、 誇誇 其 談 ， 而 要 採取 提問 的 方法 ， 主動 徵求 顧客 的 意見 和 看法 。 一味 堅持 自己 的 看法 肯定 招致 顧客 的 反對 ， 而 採取 提問 的 方式 則 可以 避免 這 種 情況 的 出現 。 例如 ， 一 個 推銷 檔案 設備 的 推銷員 向 顧客 問道 ： 「 如果 事實 證明 ， 藉著 改進 你們 的 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９７ ａｂ 檔案 設備 ， 一 周 之內 可以 節省 好幾 個 小時 的 工作 ， 你 對 此 有 興趣 嗎 ？ 您 想 聽聽 有關 這 方面 的 詳情 嗎 ？ 」 像 這樣 的 提問 方法 肯定 有助於 改善 洽談 氣氛 ， 推動 業務 洽談 的 順利 進行 。 只有 這樣 的 提問 ， 顧客 才 會 心平氣和 地 考慮 你 的 看法 ， 不至於 把 顧客 激怒 。 即使 顧客 沒有 作出 肯定 回答 ， 推銷員 也 不會 喪失 推銷 機會 。 你 應當 極力 贊同 顧客 的 看法 。 因為 你 越 同意 顧客 的 看法 ， 他 對 你 的 印象 就 越 深 ， 推銷 洽談 的 氣氛 就 對 你 越 有利 。 如果 你 為 顧客 著想 ， 顧客 也 就 能 比較 容易 地 接受 你 的 建議 。 有時候 必要 的 妥協 有助於 彼此 互相 遷就 ， 有助於 加強 雙方 的 聯繫 。 推銷員 不 應 過多 地 考慮 個人 的 聲譽 問題 ， 一 個 過分 擔心 自己 的 聲譽 受到 損害 的 推銷員 很 快 就 不得不 擔心 他 的 業績 。 不要 刺激 顧客 反對 你 提出 的 看法 ， 這 是 愚蠢 的 做法 ； 不要 擺出 一 副 老師傅 的 架勢 教育 顧客 ； 不要 企圖 糾正 顧客 的 某些 偏見 、 癖好 和 看法 ； 不要 教育 和 改造 顧客 ， 即使 一些 似乎 必要 的 情況 下 ， 也 不要 對 顧客 這樣 ， 顧客 是 不會 任憑 別人 教育 或 改造 的 。 在 推銷 洽談 中 即使 在 不利 的 情況 下 也 應該 努力 保持 鎮靜 。 當 顧客 說 推銷 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 員 準備 向 他 兜售 什麼 無用 的 濫貨 的 時候 ， 應當 友好 地 對 他 笑 一 笑 ， 並且 說 ： 「 無用 的 濫貨 ？ 我 怎麼 會 推銷 那些 東西 呢 ？ 我 為什麼 要 和 您 開 那樣 的 玩笑 呢 ？ 您 想 一 想 ， 還 有 什麼 比 我們 之間 的 友誼 更 重要 ？ 」 有時 ， 洽談會 出現 僵局 ， 雙方 都 堅持 己見 ， 相持不下 。 如果 出現 這 種 情況 ， 明智 的 推銷員 會 設法 緩和 洽談 的 氣氛 ， 或者 改變 洽談 的 話題 ， 甚至 把 洽談 中斷 ， 待 以後 再 進行 。 總之 ， 絕不 在 氣氛 不佳 的 情況 下 進行 洽談 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９９ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 似 敗 實勝 這 是 一 種 「 敗中求勝 」 戰術 。 把 自己 當作 一 個 失敗 者 ， 從中 掌握 顧客 不 願 購買 的 原因 ， 以及 從 他們 口 中 套出 怎樣 才 能 和 他們 成交 。 人 的 本能 就 是 這樣 。 當 你 被 別人 鬥敗 ， 你 會 感到 十分 惱怒 。 例如 在 一 次 辯論 之中 ， 你 會 使盡 渾身解數 去 說服 對方 ， 讓 對方 聽從 你 的 觀點 。 如果說 你 被 別人 講 得 無話可說 ， 你 會 感到 無比 懊喪 ， 強烈 地 感到 不 服氣 。 但是 ， 如果 你 獲勝 了 ， 當 看到 別人 的 悲傷 之 色 ， 你 定 會 走上前 去 表示 安慰 。 如果 你 在 推銷 過程 中 與 顧客