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想 ， 先生 您 一定 不 是 這 種 人 吧 ！ 如果 您 覺得 這 種 商品 還 行 的話 ， 就 行動 起來 吧 ！ 」 經過 這樣 一 激 ， 我 想 不會 再 有 表示 沈默 的 顧客 了 吧 ！ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０５ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交話術 還 不 完 的 人情債 有時候 ， 你 會 鄭重其事 地 送給 客戶 一 枚 帶有 棒球 圖案 的 小 徽章 ， 上面 刻 著 ： 「 謝謝 你 ！ 」 你 也 會 贈送 一些 心形 的 玩具 氣球 給 你 的 客戶 ， 並且 說 ： 「 您 會 喜歡 和 我 合作 ， 對 吧 ？ 」 ＊＊＊ 人們 大多 喜歡 別人 對 他們 的 孩子 表示 友好 ， 所以 你 會 趴 在 地板 上 對 小傢伙 說 ： 「 小朋友 ， 你 叫 什麼 名字 ？ 你 好 啊 ， 強尼 。 你 肯定 是 個 乖 孩子 ， 對 吧 ？ 啊 ！ 你 手 裡 的 小 喜鵲 可 真 漂亮 ！ 」 然後 ， 你 會 讓 強尼 和 你 一起 爬回 你 的 座位 ， 而 他 的 父母 正在 一邊 看 著 這 一切 ！ 「 強尼 ， 我 有些 小 禮物 要 送給 你 ， 猜猜 看 會 是 什麼 ？ 」 說 著 ， 你 就 從 座位 上 的 箱包 裡 掏出 一 大 把 棒棒糖 來 。 .
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 這 時候 ， 你 會 依然 跪 在 地板 上 ， 把 強尼 帶到 女 主人 身邊 說 ： 「 強尼 ， 這 一 塊 給 你 ， 其他 的 給 媽媽 ， 好 不 好 ？ 你 瞧瞧 ， 這兒 還 有 一些 氣球 ， 讓 爸爸 替 你 保管 ， 好 不 好 ？ 你 真是 個 聽話 的 乖 孩子 。 好了 ， 我 得 和 你 爸爸 、 媽媽 談 事情 了 。 」 在 這 整 個 過程 中 ， 你 都 應該 雙膝 著地 ， 這 就 是 你 送 的 人情 禮物 ， 也 是 你 促銷 手段 中 的 一 種 。 顯然 ， 客戶 怎麼 可能 對 一 個 願意 和 他 的 小孩 一起 跪 在 地 上 遊戲 玩耍 的 人 說 「 不 」 呢 ？ ＊＊＊ 客戶 或許 想 抽 支 煙 ， 摸摸 口袋 卻 發現 已經 抽完 了 。 「 請 稍 等一下 ， 」 你 會 這樣 說 ， 並且 很 快 從 自己 的 箱子 裡 拿出 十 種 不同 牌子 的 香煙 ， 「 您 願意 抽 哪 一 種 ？ 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０７ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 活用 激將法 面對 一 個 做 事 拖拖拉拉 ， 猶猶豫豫 難以下 決定 的 人 ， 推銷 女神 柴田和子 用 的 是 激將法 ： 「 一 個 有出息 的 人 ， 不必 回家 跟 老婆 商量 。 」 「 只有 能 自我 判斷 、 毫不 遲疑 地 做出 決定 的 人 ， 才 配稱為 人 中 之 龍 。 」 「 我 聽 部長 說 ， 您 可 是 一 塊 可 造 之 材 ， 所以 請 您 現在 就 下定決心 吧 ！ 因為 出人頭地 者 絕不 遲疑 。 」 「 要不 ， 這樣 吧 ！ 您 現在 就 先 填寫 這 張 申請書 ， 如果 夫人 反對 您 的 決定 ， 就 請 您 明天 打電話 來 ， 我 再 將 這 張 投保書 作廢 。 」 碰到 扭扭捏捏 ， 不 願 填寫 投保書 的 人 ， 柴田和子 用 的 是 上述 激將法 。 有的 人 明白 保險 的 必要性 與 重要性 ， 卻 又 總是 下不了 投保 的 決心 。 遇到 這 種 情形 ， 柴田和子 會 這樣 對 他們 說 ： 「 您 打 高爾夫球 輸 五萬 ， 打麻將 輸 三 .
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 萬 也 不 皺 一下 眉頭 ， 可是 要 您 每 月 繳 五萬 日元 的 保費 就 捨不得 。 像 這樣 弄 不 清 孰 輕 孰 重 的 人 ， 怎麼 期望 將來 出人頭地 呢 ？ 」 如此 激發 他們 的 決心 。 經過 這些 說服 ， 大部分 的 人 都 會 說 ： 「 那 好 吧 ， 我 簽下 這 份 保單 。 」 而 當場 填妥 投保書 的 人 ， 幾乎 沒有 人 會 再 打電話 來 取消 保險 契約 。 柴田和子 幾乎 對 每 一 種 顧客 都 威脅 過 ： 「 如果 您 不 給 我 來電話 ， 就 表示 您 討厭 我 ！ 」 「 您 嘴 上 說 這 說 那 的 ， 其實 您 心 裡 根本 不 想 跟 我 簽約 吧 ！ 」 「 不 ， 絕沒 這 回 事 ！ 」 「 那 您 就 簽字 呀 ！ 」 「 啊 ！ 嗯 ！ 可是 我 得 與 夫人 … … 」 「 最近 的 男人 好像 都 變 得 婆婆媽媽 的 ， 可是 我 相信 您 不 是 這樣 的 。 總之 ， 請 您 現在 就 將 這 張 保單 填 一 填 ， 如果 您 的 夫人 說 不行 ， 我們 就 將 它 作廢 。 一般 所謂 的 人 中 之 龍 ， 大多 是 即 知 即 行 ， 不 知道 您 可不可以 算是 人 中 龍鳳 ， 但 我 寧願 相信 您 是 。 」 因此 ， 柴田和子 的 客戶 全 被 她 激為 有 決心 、 決斷 快 、 又 有 責任感 的 人 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２０９ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交話術 善於 傾聽 傾聽 是 一 門 藝術 ， 傾聽 是 保證 語言 溝通 有效性 的 重要 手段 。 一 個 優秀 的 推銷員 不光 要 會 說話 ， 而且 也 要 會 聽話 。 良好 的 傾聽 技巧 可以 幫助 推銷員 解決 推銷 中 的 許多 實際 問題 。 可以 肯定 地 說 ， 對於 成功 的 推銷 ， 傾聽 所 起 的 作用 絕 不
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