一直 自顧自 地 ， 一 個 勁 地 低頭 講 一 大 堆 生硬 的話 ， 令 客戶 絲毫 提 不 起 任何 「 想 聽 」 的 意願 。 有 這樣 一 位 經理 ， 他 受雇 於 一 家 大 公司 ， 在 那裡 擔任 銷售 經理 職務 。 可是 他 對 銷售 業務 一竅不通 。 每當 銷售 人員 到 他 那兒 去 ， 請 他 出 主意 解決 問題 時 ， 他 往往 說 得 很少 。 不過 ， 此 人 懂得 怎樣 傾聽 別人 的 意見 。 無論 銷售 人員 向 他 請教 什麼 問題 ， 他 總是 回答 說 ： 「 你 認為 應當 怎麼辦 ？ 」 於是 ， 銷售 人員 提出 自己 的 解決 辦法 。 他 即 表示 同意 ， 銷售 人員 滿意 地 離去 。 在 現實 生活 中 ， 我們 只 需要 豎起 兩耳 聽 ， 就 能 解決 很多 問題 ， 有時 這樣 做 比 說 效果 更 佳 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１３ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 傾聽 ， 讓 你 抓住 很多 機會 在 美國 東南 海岸 有 一 家 小 印刷機 的 銷售 公司 ， 在 隔街 對面 正好 有 一 家 印刷 公司 ， 公司 的 負責人 說話 不 拖泥帶水 、 非常 討厭 ， 但是 預計 對方 一定 會 購買 該 銷售 公司 的 小 印刷機 。 正好 銷售 公司 新 雇用 了 一 名 生手 ， 由於 他 沒有 經驗 、 缺乏 信心 ， 公司 為 樹立起 他 的 信心 ， 決定 讓 他 去 做 這 筆 必 成 的 交易 。 推銷員 動身 前 ， 他 的 董事長 把 情況 如實 地 告訴 了 他 ： 「 對面 公司 的 那 位 負責人 為 人 非常 差勁 ， 屬於 那 種 令 人 討厭 的 類型 。 你 到 他 門 上 ， 他 很 可能 極盡 所 能 貶低 、 挖苦 你 ， 並 表示出 令 人 難以 忍受 的 輕視 ， 但是 你 千萬 不要 在意 也 不要 跟 他 頂嘴 ， 只管 讓 他 說 他 的 去 。 等 他 說完 了 ， 你 這樣 告訴 他 ： 『 先生 ， 您 所 要 說 的 我 都 明白 了 ， 記住 了 ， 現在 請 您 看看 我 所 帶來 的 印刷機 ， 這 是 您 所 要 的 那 種 ， 這 種 機器 在 本 地 最 受 人 歡迎 ， 相信 也 能夠 使 您 滿意 的 。 』 這樣 ， .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１４ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 你 的 推銷 任務 就 完成 了 。 」 聽完 上司 的 吩咐 ， 這 位 推銷員 就 穿過 街道 ， 徑直 朝 對面 那 家 公司 走去 了 。 果然 ， 如 那 位 董事長 所 說 的 ， 他 進 門 後 只 說 了 自己 的 名字 和 他 所在 的 公司 的 名稱 ， 就 再 也 沒有 說 一 句 話 的 機會 了 ， 此後 的 四五十 分鐘 內 ， 他 只有 聽 那 家 公司 負責人 喋喋不休 大發牢騷 、 吹毛求疵 的 份 ， 推銷員 一直 忍耐 著 聽 他 說完 ， 然後 才 照 他 上司 的 吩咐 向 對方 說 ： 「 先生 ， 您 所 要 說 的 我 都 聽 清楚 了 ， 記住 了 。 現在 請 您 看 一下 我 所 帶來 的 印刷機 ， 這 正 是 您 所 要 的 那 種 。 我們 的 機器 在 本 市 是 最 受 歡迎 的 ， 相信 也 會 令 您 滿意 的 。 」 還好 ， 董事長 的 估計 沒有 出 什麼 差錯 ， 這 位 推銷員 總算 如願以償 ， 拿到 了 訂單 。 然後 ， 他 欣喜 地 把 訂單 拿給 董事長 看 ， 不料 那 位 董事長 卻 是 大吃一驚 ： 「 太 意外 了 ， 真是 不可思議 ！ 知道 嗎 ？ 老弟 ， 你 跑錯 了 地方 ， 卻 拿到 了 我們 公司 以前 根本 不能 拿到 的 大 訂單 。 你 是 跑到 了 該 去 的 那 家 公司 的 隔壁 ， 十幾 年 來 我們 一直 不能 與 這 家 公司 做成 什麼 生意 ， 想不到 你 居然 取得 這樣 的 成功 。 」 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１５ ａｂ＊＊＊ 從 這 個 例子 中 我們 可以 知道 ， 以前 這 個 印刷機 銷售 公司 之所以 沒有 推銷 成功 ， 原因 在於 以前 的 推銷員 只 注意 自己 如何 去 講 而 不善 傾聽 。 這 個 例子 充分 說明 有時 傾聽 比 演講 更 管用 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 傾聽 的 類型 從 前面 的 分析 ， 我們 可以 得出 ： 傾聽 很 重要 。 但 傾聽 也 分 很多 種 ， 觀察 總結 我們 周圍 的 人 ， 我們 就 不 難 發現 。 聽 主要 有 三 種 方式 。 不同 類型 的 傾聽 產生 的 效果 不 一樣 ， 你 屬於 哪 一 種 類型 ？ １ ‧ 漫不經心 地 聽 以 這 種 形式 聽 別人 講話 ， 就 會 東張西望 ， 左顧右盼 ， 心不在焉 。 持 這 種 聽話 方式 的 人 要 嘛 是 對 談話 內容 不 感興趣 ， 要 嘛 是 瞧不起 對方 。 無論 怎樣 ， 以 這 種 方式 聽 人 講話 是 一 種 無禮 的 、 沒有 教養 的 表現 。 作為 一 個 推銷員 一定 要 克服 這 種 不 好 的 習慣 ， 否則 將 一事無成 。 ２ ‧ 挑剔式 地 聽 這 種 聽話 方式 表現為 ： 聽話人 把 自己 扮演成 十分 嚴格 的 先生 ， 彷彿 他們 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ２１７ ａｂ 聽 人 講話 的 目的 完全 不 在於 接受 對方 傳遞 的 訊息 ， 不 是 從 對方 的 談話 中 去 獲取 好處 、 益處 ， 而是 習慣性 地 挑剔 別人 的 言語 ， 甚至 還 想 無中生有 ， 雞蛋 裡 挑 骨頭 。 因此 ， 這 是 最 無禮 也 最