， 他 下 次 要 買 什麼 東西 也 會 先 到 你 這裡 看看 ， 而且 還 會 介紹 他 的 朋友 到 你 這裡 來 買 。 如果 你 對 你 的 生意 無意 經營 下去 ， 那麼 下面 的 幾 種 談話 方法 可以 使 你 攆走 一切 顧客 。 當 顧客 吹毛求疵 ， 你 可以 叫 店員 對 他 說 ： 「 這 種 東西 還 不 好 嗎 ？ 你 知道 什麼 是 好 的 ？ 」 或者 說 ： 「 如果 你 說 這 東西 不 好 ， 真是 太 可笑 了 ， 你 如 能 在 別 處 買到 比 這 個 更 好 的 ， 我 願意 把 它 全 買下來 。 」 或者 你 再 說 ： 「 這 東西 確實 貴 ， 買得起 的 人 不 多 ， 不過 你 說 它 質料 不 好 便 不 對 了 。 」 倘若 他 要求 減價 ， 你 不妨 說 ： 「 一 分 價錢 一 分 貨 ， 你 要是 貪便宜 ， 只 能 買 一些 低下 的 貨色 。 」 或 說 ： 「 這 價錢 還 嫌 太 高 嗎 ？ 你 到 別 處 去 看看 ， 如果 你 能 買到 同樣 的 貨色 ， 而 價 說話 技巧 活學 活用 錢 比 這 個 便宜 ， 你 不妨 拿來 ， 我 幫 你 買 了 。 」 當 你 另 拿出 較 便宜 的 貨 時 ， 他 更 可以 說 ： 「 你 要 便宜 ， 那麼 還是 買 這 個 吧 ！ 這 種 價錢 便宜 是 便宜 ， 不過 質料 差 得多 了 。 」 看到 他 無心 購買 ， 你 可以 說 ： 「 沒 錢 不要 來 湊熱鬧 ， 看 你 這樣 也 買不起 ！ 」 這樣 ， 可以 保證 你 不要 幾 天 ， 絕不 會 再 有 人 來 光顧 ， 最後 你 關門 的 目的 便 達到 了 。 但是 ， 世界 上 有 幾 個 生意人 願意 這樣 做 呢 ？ 五 ‧ 宣傳 要領 在 某些 買賣 的 場所 ， 你 一定 欣賞 那些 在 地攤 上 賣 藥 和 糖果 的 人 那 種 口頭 廣告術 。 這 種 人 完全 赤裸裸 地 以 廣告 宣傳 者 的 姿態 出現 在 人群 當中 ， 毫不 掩飾 他 是 個 宣傳 人員 。 起初 你 瞧 他 站起來 時 不免 心 裡 覺得 厭惡 ， 但 當 他 開始 宣傳 以後 ， 你 竟 在 不知不覺 中 漸漸 地 被 他 吸引 去 了 。 最後 ， 你 也許 還 要 向 他 買 些 什麼 。 這些 商品 推銷員 是 成功 的 ， 他 的 成功 在於 他 作 宣傳 的 時候 ， 能 迎合 聽眾 的 心理 。 在 開始 宣傳 的 時候 ， 他們 往往 不 先 說 自己 的 貨 怎麼 怎麼 好 ， 甚至 連 貨 都 不 提 。 他們 一 開始 談 人生 、 談 健康 ， 然後 再 談 疾病 。 他們 說 的 第一 句 都 和 聽眾 有關 ， 好像 專 為 你 的 健康 著想 。 他 也 讓 你 覺得 他 說 的 話 The art of communication .
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
114 都 和 自己 的 切身 問題 有關 ， 你 不由得 不 傾聽 他 的 話 。 他 十分 懂得 「 人們 最 感興趣 的 事 是 他們 自己 的 事情 」 ， 等到 你 的 感情 完全 在 他 控制 之下 的 時候 ， 他 最後 就 會 提出 他 要 賣 的 東西 來 了 。 他 說 只有 他 的 藥 才 能 把 你 的 病 治好 ； 他 說 只有 他 的 藥 才 能 增進 你 的 健康 ， 到 了 這 時候 ， 你 還 能 不 相信 嗎 ？ 於是 ， 他 的 貨 就 不 愁 賣 不 掉 了 。 現在 ， 讓 我們 看 他 是 怎樣 推銷 貨品 的 吧 ！ 在 公眾 場所 ， 人們 的 自卑 心理 往往 使 他們 不 敢 在 群眾 面前 表現 自己 ， 那 就是說 即使 有 一 個 客人 要 向 他 買 些 什麼 ， 但 因為 缺乏 勇氣 而 欲 購 而 不 前 。 另外 有 一些 缺乏 決斷力 的 人 也 猶豫不決 。 推銷員 知道 人們 的 弱點 ， 就 不得不 預先 做好 了 各 種 的 準備 。 他 先 約好 了 一兩 個 雜 在 人群 中 捧場 的 朋友 ， 來 扮演 第一 個 顧客 。 推銷員 走到 他 身邊 時 ， 便 大聲 向 其餘 的 人 宣佈 ： 「 這 位 先生 買 了 一百 元 ！ 」 他 用 這 話 暗示 其他 顧客 ， 一 是 有 人 願意 買 ， 證明 了 他 的 貨 可靠 ； 二 是 給 那些 沒有 勇氣 的 人 一些 勇氣 ， 其中 的 意思 像是 說 ： 「 恐懼 的 人 不要 怕 ， 已經 有 人 做 你 的 前鋒 了 」 ； 三 是 堅定 那些 猶豫不決 的 人 的 信心 ， 彷彿 在 說 ： 「 別人 都 買 ， 你 也 不妨 買 」 ， 這樣一來 ， 大家 都 紛紛 購買 了 。 說話 技巧 活學 活用 推銷員 每 得 一 次 交易 ， 必 重複 那 句 ： 「 這 位 先生 又 買 了 若干 … … 那 位 先生 也 買 了 若干 … … 對不起 ， 請 等一下 ， 馬上 就 過來 … … 」 他 繼續 鼓勵 ， 繼續 暗示 ， 於是 買 者 愈 多 ， 他 的 話 愈 多 ， 在 人們 的 心目中 ， 他 的 地位 也 就 愈 牢固 ， 東西 也 就 愈 暢銷 。 競爭 的 時代 ， 宣傳 廣告 工作 重於 一切 ， 無論 是 繁華 都市 還是 窮鄉僻壤 ， 皆 有 宣傳 廣告 的 足跡 。 然而 ， 在 這些 宣傳 中 最 大 的 毛病 是 一般 宣傳 者 對 聽眾 的 生活 環境 和 其 興趣 缺乏 深入 的 瞭解 。 因此 ， 做 商品 的 宣傳 廣告 一定 要 能夠 打動 人心 ， 這樣 才 能 產生 效果 。 一般 商品 廣告 宣傳 者 的 最 大 的 缺點 在 廣告詞 裡 ， 他 不 知道 聽 者 瞭解 不 瞭解 ， 不管 聽 者 有無 興趣 。 說 者 雖然 很 熱情 ， 但 能 鼓動 聽 者 的 熱情 嗎 ？ 說 者 雖然 準備 了 一 篇 很 好 的 廣告詞 ， 但 它 能 為 聽眾 所 瞭解 嗎 ？ 所以 ， 凡是 做 廣告 工作 的 人 ， 必須 對 以下 幾 點 有所 認識 ： 一 、 說 聽眾 所 要 聽 的 ， 而 不 是 你 所 要 說 的 。 當 你 在 圖書館 或許多 宣傳品 裡 找 了 許多 參考 資料 ， 寫好 一 篇 宣傳 提綱 時 ， 你 自以為是 得意 之 作 ， 可是 你 想 一 想 ， 這些 別人 是否 很 高興 去 聽 呢 ？ 請 記住 ， 你 的 目的 不 是 在 聽眾 面前 炫耀 你 的 才學 ， 這 就是說 ， 無 The art of communication .
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
.
 
116 論 你