個 省 市 賣 廣告 宣傳 ， 不論 資本 開支 還是 推廣 開銷 都 非常 驚人 。 他們 買 了 多 條 原本 產能 過剩 的 易拉罐線 ， 一下子 推高 生產量 ， 更 在 央視 賣 廣告 ， 引來 消費者 注目 。 所以 說 ， 產能 過剩 其實 會 為 同業 帶來 很 大 的 隱憂 ， 只要 新 的 投資 者 有錢 、 有 配方 ， 就 可 快速 冒起 ， 在 一 夜 之間 成為 一 隻 哥斯拉 ， 給 你 迎頭痛擊 。 這 令 我 想起 《 奪 寶奇兵 》 的 第一 幕 ， 人們 以為 周圍 靜悄悄 就 是 偷走 金像 的 最佳 時機 。 幸好 主角 謹慎 機警 ， 先 用 木頭 測試 有 沒 有 機關 ， 才 沒有 跌入 陷阱 。 這 一 幕 常常 在 我 的 腦海 中 重播 ， 提醒 我 要 時刻 保持 警覺性 ， 以防 四周 暗藏 殺機 。 當時 為了 解困 ， 我們 決定 還原 基本步 。 可樂 在 攝氏 四 度 是 最 好喝 的 ， 冰涼 的 感覺 會 令 人 感到 快樂 ； 其 秘方 蘊含 多 種 材料 ， 層次 豐富 ， 這 種 美味 能 洗掉 口腔 中 其他 食物 的 殘餘 味道 ， 所以 可口可樂 十分 適合 在 吃 火鍋 時 喝 ， 讓 你 每 吃完 一 種 食物 ， 喝 一口 可樂 ， 洗 一 洗 殘餘 味道 ， 再 吃 另 一 種 食物 ， 效果 就 像 吃 魚生 後 吃 薑 一樣 。 為了 將 可樂 最 極致 的 享受 帶給 顧客 ， 我們 一定 要 將 產品 放 在 冰箱 待 售 ， 保持 在 攝氏 四 度 。 雖然 銷售點 多不勝數 ， 我們 依然 因應 各 銷售點 的 特色 配對 合適 高瞻遠矚 與 C EO 對話 的 冰箱 。 比方說 ， 在 人流 較多 的 學校 ， 我們 會 採用 水櫃 。 水櫃 的 製 冷 速度 比較 快 ， 能 在 小息 、 學生 掃貨 後 快速 補充 存貨 。 而 在 人流 一般 的 便利店 ， 我們 則 用 氣櫃 。 我們 亦 要求 同事 只 將 我們 的 產品 放 在 冰箱 內 ， 並且 不 容許 有 一點 藍色 ， 令 人 想起 我們 的 對手 ； 那 就 像 將 藍色 對手 的 產品 當成 《 智能 叛變 》 中 的 壞 分子 一樣 ， 排除 在外 。 另外 ， 我們 深入 留意 每 個 銷售點 的 市場 佔有率 ， 細緻 到 每 一 家 學校 、 每 一 間 便利店 的 市佔率 我 都 要 知道 ， 知道 那 「 紅 」 與 「 藍 」 的 比例 ， 就算 手頭 上 沒有 仔細 的 數據 ， 我們 寧願 數 垃圾 也 要 找出 答案 。 聽起來 很 不 衛生 ， 但 數據 就 是 力量 ， 你 將 能 從 微細 處 ， 逐 個 銷售點 擊倒 對手 。 我們 不 是 以 整個 城鎮 為 戰場 ， 而是 在 每 一 個 銷售點 打巷戰 。 每逢 1 、 2月 ， 商界 就 有 人 會 說 銷售 數據 不能 與 去年 相比 ， 因為 去年 1月 正 值 年假 ， 今年 不 是 之類 。 但 其實 也 有 方法 可以 作 比較 。 只要 將 資料 按 農曆 日子 來 排列 ， 按 年初一 、 二 、 三 等等 來 逐日 檢視 就 不 成 問題 。 我們 甚至 將 一 日 的 銷售 拆成 上 、 下午 來 分析 ， 從而 得知 超級市場 在 甚麼 時候 需要 促銷員 。 假如 對手 用 贈品 作 招徠 ， 我們 也 會 馬上 給 顧客 送上 贈品 ， 最 忌 前線 銷售員 面對 敵方 攻勢 時 手無寸鐵 ， 只有 捱打 。 陳 ： 你 看 得 那麼 仔細 ， 同事 會 明白 你 的 用意 嗎 ？ 李 ： 電影 《 極度 驚慌 》 講述 美國 某 城鎮 許多 居民 死 於 伊波拉 病毒 。 飾演 病理學 專家 的 Dustin . Hoffman 為 了 調查 此 病 ， 一 到達 當地 就 馬上 去 殮房 研究 死因 。 他 發現 伊波拉 病毒 會 融解 人類 的 內臟 ， 他 按 內臟 的 融解 程度 來 推論 ， 終於 得知 應該 先 救治 哪些 器官 。 就 像 你 問 的 問題 一樣 ， 雖然 中國 很 大 ， 但 只要 我 去 生 與 李世賢 對話 在 中國 市場 打巷 戰意額 最 差 的 銷售點 視察 ， 找出 原因 ， 就 會 懂得 根治 問題 。 那些 地方 就 是 我 要 去 的 殮房 。 員工 聽 了 這 個 去 殮房 的 故事 ， 就 明白 我 的 用心 。 許多 人 只 會 跟 紅頂白 ， 聽到 北京 生意 好 就 去 北京 ， 但 求 搭上 順風車 ， 卻 沒有 人 願意 去 殮房 ， 他們 怕 視察 以後 解決不了 問題 ， 銷售 仍然 不濟 ， 那 就 下不了台 ， 暴露 自己 的 弱點 。 但 問題 是 ， 隨波逐流 的 人 永遠 不會 脫穎而出 ， 永遠 不會 找 得 出 根治 疾病 的 血清 。 相反 ， 當 你 找到 了 醫治 伊波拉 的 血清 ， 便 可以 把 它 複製 ， 應用 於 其他 銷售 滯 後 的 地方 。 常 去 殮房 ， 就 能 學會 一 身 武功 ， 身處 任何 中國 市場 也 能 應付 自如 。 最 重要 是 有 膽識 ， 願意 初次 踏足 殮房 。 在 我 眼 中 ， 去 殮房 一點 風險 都 沒有 。 生意 都 已經 夠 差 了 ， 還 有 再 差 的 空間 嗎 ？ 只要 你 有 勇氣 去 根治 問題 ， 就算 成效 不 太 理想 ， 你 也 不會 一無所獲 。 相反 ， 假如 V 形 反彈 真的 出現 ， 業績 就 大 有起色 。 所以 與其 跟 紅頂白 ， 不如 尋求 V 形 反彈 。 陳 ： 想 令 營業額 從 谷底 反彈 ， 根治 問題 真的 很 重要 。 連 最 差 的 情況 你 也 可以 解決 ， 那 別的 其實 都 不 成 問題 。 舉 個 例子 ， 要 判別 一 家 餐廳 ， 可 視察 它 的 洗手間 。 若 連 最 骯髒 的 地方 都 打掃 得 一塵不染 ， 店家 的 服務 一定 很 好 。 從 微細 、 最 底層 處 抬頭 看去 ， 你 能 照視 整個 宇宙 ； 從 天台 放眼 看去 ， 你 卻 只 能 看見 昇平 的 假象 。 高瞻遠矚 與 C EO 對話 早上 嘆 酒店 ， 晚上 蹲陋 巷張 ： 在 嘉里 工作 了 八 年 ， 你 還 覺得 這 是 「 筍工 」 嗎 ？ 李 ： 絕對 是 ， 我 在 嘉里 學到 的 實在 太多 了 。 最 重要 的 是 ， 它 令 我 獲得 去 殮房 的 經驗 ， 若 只 待在 辦公室 ， 其實 比較 悶 。 陳 ： 另 一 位 CEO 王維基 也 有 類似 心得 ， 只是 他 喜歡 去 的 是 靈堂 。 在 靈堂 看到 的 人生 百態 令 他 明白 ， 人生 中 沒 甚麼 是 放不下 的 。 能 放下 ， 你 就 能 得到 更多 啟發 ， 反彈 就 從 這 一 刻 開始 。 張 ： 你 喜歡 嘉里 ， 也 能 從中 學習 ， 為甚麼 還 要 跟 它 分手 ， 重投 汽車業 的 懷抱 ？ 李 ： 我 想 再 開眼界 ， 學習 市場 營銷 以外 、