是 在 遇到 緊急 狀況 時 ， 便宜 賣 也 能 賣 個 幾 台 車 的 戰力 ， 所以 老闆 不會 輕易 的 干涉 他們 。 像 A 公司 這 種 賣 商業車 的 公司 ， 和 在 展示 中心 招攬 顧客 賣 自用車 的 公司 不同 ， 拜訪 銷售 就 是 全部 ， 所以 平常 的 拜訪 顯得 非常 重要 。 雖然 我 認為 拜訪 的 公司數 即使 多 一 間 也好 ， 能 蒐集 消息 回來 比 什麼 都 重要 ， 但是 對於 那些 長期 以來 已經 習慣 「 釣魚場 業務 」 的 業務員 來 說 ， 不管 再 怎麼 對 他們 說教 ， 再 怎麼 威脅 他們 都 沒 什麼 用 。 「 拜訪 要 做 得 徹底 一點 嘛 ！ 」 「 一 天 要 給 我 跑 十二 家 公司 ！ 」 。 「 為什麼 都 只 去 同 一 個 客戶 那裡 ？ 」 「 不 好 拜訪 的 客戶 才 是 好 客戶 呀 ！ 今天 沒 見到 他 就 別 給 我 回來 了 ！ 」 「 你 到 現在 只 賣出 三 台 喔 ！ 這樣 別 想 有 獎金 ！ 」 不論 管理 者 嘴巴 說到 多 酸 ， 耳提面命 多少 次 ， 甚至 威脅 怒罵 都 用上 了 ， 業務員 仍然 只 去 他 覺得 好 拜訪 的 客戶 那裡 ， 只 去 會 理睬 他 的 客戶 那裡 ， 混水摸魚 、 敷衍 一下 就 回來 交差 了事 。 這樣 的 說教 有 多 無力 ， 相信 各位 老闆 都 經歷 過 。 結果 還是 只 能 靠 每 個 業務員 自己 自律 。 不過 老闆 還是 得 扮演好 老闆 的 角色 ， 面對 業務部長 ， 他 還是 一樣 會 生氣 ， 一樣 會 說 ： 「 你 每 次 都 說 一樣 的 藉口 ， 給 我 再 好好 的 管管 部下 ， 你 業務 都 幹 幾 年 了 ！ 」 這些 話 雖然 部長 聽 了 心 裡 很 不 是 滋味 ， 但是 仍然 無力 改變 這些 業務員 。 就算 老闆 再 怎麼 生氣 ， 也 束手無策 ， 最後 只 能 長嘆 一 口 氣 說 ： 「 我們 公司 沒有 人才 。 」 然後 放棄 。 ◆ 為什麼 業務 日報表 沒用 ？ 我 覺得 不能不 突破 這 種 狀況 ， 所以 再 重新 研究 了 一下 業務日報表 。 能 讓 業務 活動 的 中樞 動 起來 的 基本 工具 ， 就 是 業務日報表 。 如果 看 一下 業務日報表 ， 企業 顧問 就 能 了 解 業務員 工作 的 實際 狀況 。 還 有 ， 想要 知道 管理 者 的 管理 能力 如何 ， 最 有效 的 方法 也 是 去 看 日報表 有 幫到 什麼 忙 。 當時 在 A 公司 的 業務 部門 裡 ， 可以 頻繁 的 看到 某 種 狀況 ： 業務課長 探出身 來 大聲 教訓 大家 — — 「 喂 ！ ○○○ ！ 你 這 幾 天 都 沒有 交日 報表 ， 立刻 給 我 交過來 ！ 你 到底 每 天 都 在 做 什麼 呀 ！ 」 然後 ， 被 教訓 的 那 個 人 ， 會 匆忙 的 將 幾 天 份 的 日報表 一起 寫好 之後 交給 課長 ， 於是 課長會 唸唸有詞 的 講 業務員 幾 句 ， 連日 報表 的 內容 都 沒 確認 ， 說 「 明天 開始 要 給 我 好好 的 準時 交 ！ 」 後 ， 就 把 日報表 還給 他 。 不管 日報表 有 沒 有 用 ， 員工 都 會 因為 管理 者 說 要 交 就 交出來 ， 然後 管理 者 做完 看過 日報表 這 個 儀式 之後 ， 一切 就 結束 了 。 這 並 不 是 只有 A 公司 才 會 發生 的 特例 。 大部分 的 公司 都 和 A 公司 差不多 ， 根本 半斤八兩 。 事實 上 ， 這 是 業務日報表 並 沒有 被 好好 的 運用 。 依 使用 的 方法 不同 ， 它 也 可以 發揮 很 大 的 作用 ， 然而 ， 因為不了 解寫 日報表 的 真正 目的 ， 所以 大家 幾乎 都 是 制式化 的 在 寫 。 為什麼 會 這樣 呢 ？ 一般來說 ， 公司 要 大家 寫 業務日報表 的 原本 用意 ， 是 為了 想 知道 業務員 一 天 做 了 什麼 。 說穿 了 ， 它 原本 的 目的 只 是 為 了 監視 。 大部分 的 業務員 都 要 出 外勤 ， 所以 如果 早上 出去 的話 ， 要 到 傍晚 才 會 回 公司 ； 或是 上班 時 就 直接 去 拜訪 客戶 ， 然後 直接 從 客戶 那邊 下班 。 依 公司 不同 ， 有的 業務員 還 需要 常常 出差 ， 有的 甚至 一 整 個 星期 都 不會 進 公司 。 因此 ， 他們 和 行政 人員 或 生產線 的 員工 不同 ， 他們 工作 的 狀態 ， 老闆 和 管理 者 都 看 不 到 。 所以 ， 當天 的 工作 狀況 如果 不 寫 報告 ， 那 不管 是 老闆 還是 管理 者 都 無法 掌握 他們 的 行蹤 。 有鑑於此 ， 為了 一 掃 「 真的 有 到 客戶 那邊 去 拜訪 嗎 ？ 」 、 「 有 沒 有 翹班 呢 ？ 」 、 「 商談 的 進展 順 不 順利 ？ 」 、 「 會不會 在 做 和 提升 業績 無關 的 業務 呢 ？ 」 等 疑慮 ， 管理 者 才 讓 他們 寫 日報表 。 總之 ， 業務日報表 就 是 為了 知道 業務員 個人 行動 的 日報表 。 當 上司 開口 問 ： 「 ○○○ ， 你 還 沒 把 日報表 交過來 嗎 ？ 昨天 去 做 什麼 了 ？ 」 他 的 意思 就是說 ： 「 你 這 傢伙 一 整 天 都 沒 在 公司 ， 到底 有沒有 在 工作 ？ 」 ， 這 表示 上司 心 中 對 你 存疑 ， 所以 他 看 日報表 只是 希望 能夠 知道 「 這 傢伙 有 好好 在 工作 」 ， 希望 能 放心 而已 。 而 交日 報表 的 業務員 ， 他 的 目的 也 只是 希望 能 藉 此 展示 「 自己 的 工作 狀況 如何 」 。 明明 沒 去 拜訪 ， 但是 會 把 可信度 比較 高 的 客戶 搬出來 用 ， 有時 也 會 把 打 柏青哥 沒 在 工作 的 那 段 空白 時間 ， 寫成 去 拜訪 根本 不 存在 的 客戶 那裡 ， 胡掰 一 通 。 因為 連 去 都 沒 去 拜訪 客戶 ， 所以 就 「 沒有 特別 需要 報告 的 事 」 ， 因而 出現 「 沒 特別 的 事 」 、 「 負責人 不 在 」 這樣 的 內容 。 看 日報表 的 人 ， 只 稍微 瞄 一下 公司 的 名字 ， 就 不再 多 追究 、 多 問 什麼 。 結果 ， 業務日報表 就 這樣 放 在 管理 者 的 桌 上 沒 動 。 只 是 ， 「 他 真的 在 做 事 嗎 ？ 」 管理 者 心 中 的 這 個 疑慮 並 沒有 消失 ， 於是 隔 了 幾 天 同樣 的 事情 又 再 重覆 發生 。 如果 要 說 日報表 有 什麼 效用 ， 那 就 是 對 有 懶惰 習慣 的 業務員 來 說 ， 多少 在 心理 上 會 產生 一些 約束 作用 。 它 也 只有 這 個 用途 。 ◆ 新 業務 日報表 以 消息 為主 業務日 報表 原本 是 可以 知道