在於 ， 大 企業 可 用 充裕 的 、 很 長 的 時間 栽培 員工 ， 相對 的 中小企業 要求 的 則 是 可以 馬上 上場 打仗 的 員工 。 不過 ， 大 企業 看似 花 了 很多 時間 和 金錢 在 培養人 ， 但是 它 培養出來 的 不一定 是 能 在 中小企業 裡 活躍 的 「 好 人才 」 。 大 企業 的 組織 明確 ， 所以 能 花 很多 時間 和 金錢 在 教育 員工 上頭 ， 而 它 的 教育 訓練 內容 ， 只是 在 大 企業 裡 的 該 當 部門 需要 用到 的 技能 而已 ， 並 不 是 培養 具有 多方面 能力 的 員工 。 如果 今天 ， 中小企業 裡 的 會計 辭職 了 ， 有 可能 公司 隔天 的 薪水 就 發 不 出來 。 如果 是 員工 不到 三百 人 的 公司 ， 通常 的 編制 都 是 會計部長 兼 課長 一 人 ， 下面 會 有 男女 員工 約 兩 人 。 用 這樣 的 編制 要 做 所有 會計 部門 的 工作 ， 甚至 連 總務 或 人資 、 勞工 管理 都 要 包辦 是 很 平常 的 事 。 這樣 的 人才 大 企業 裡頭 沒有 ， 也 沒 在 培養 。 再 來 說說 公司 裡 擔任 「 大哥 」 角色 的 人 。 這 種 人 沒有 什麼 漂亮 的 學歷 ， 但 卻 是 公司 的 總務 、 會計部長 ， 而且 是 非常 清楚 公司 內外 人際 關係 有 多 錯綜複雜 ， 和 老闆 的 心意 彼此 相通 的 人才 。 這 種 人 有 些 是 從 上 一 代 或是 上上 一 代 ， 就 和 公司 有 往來 了 。 有時 他們 甚至 連 老闆 家人 的 紛爭 都 得 介入 ， 必須 要 和 他們 談談 或是 給 點 建議 。 這 就 是 位在 老闆 和 員工 間 喬 事情 的 第三者 ， 讓 公司 得以 順利 運轉 的 「 大哥 」 。 經營 很 久 的 中小企業 裡 都 會 有 這 號 人物 存在 。 當 「 大哥 」 不敵 歲月 ， 到 了 必須 退休 的 年紀 時 ， 要 讓 剛 進 公司 不久 的 人 馬上 就 接替 他 的 位置 是 不可能 的 事 。 碰到 這 種 狀況 最 常見 的 作法 就 是 ， 從 有 來往 的 金融 關係 企業 那邊 挖角 人才 過來 。 這時 很 容易 會 因為 這 個 人才 ， 具有 銀行 前 分店 店長 的 頭銜 就 信任 他 ， 以為 他 應該 什麼 都 懂 。 然而 ， 像 這 種 由 大 企業 培養出來 的 人 ， 最好 不要 期待 他們 擁有 可以 馬上 上場 打仗 的 能力 。 大 企業 的 員工 大多 工作 做到 五十五 歲 是 個 分水嶺 。 真的 具有 管理 能力 的 人 ， 接下來 晉升 的 管道 會 為 他 敞開 ， 但是 其他 的 大多數 人 卻 不 一樣 ， 會 無 處 可 去 。 只有 這些 其他 的 大多數 人 ， 可以 讓 你 的 公司 把 他 挖角過來 。 真正 的 「 好 人才 」 ， 銀行 不會 放 他 走 。 被 你 從 銀行 挖角過來 的 人 ， 因為 你 需要 他 馬上 上場 打仗 ， 對 他 的 能力 評價 會 過 高 ， 所以 對 他 來說 他 也 會 很 辛苦 。 他 明明 沒有 你 需要 的 能力 卻 被 期望 要 有 ， 沒有 什麼 比 這 更 讓 他 覺得 痛苦 的 事 了 ， 所以 到 了 最後 他 也 會 自己 請辭 。 ◆ 栽培 「 好 人才 」 並 不 划算 並 不 是 只有 從 外面 挖角 會 有 這樣 的 情形 ， 就 連 想 從 自己 公司 裡 培養 「 好 人才 」 也 會 發生 同樣 的 狀況 。 我 自立 門戶 ， 擔任 經營 顧問 之後 不久 ， 迫於 有 人才 教育 的 需要 ， 曾經 非常 認真 又 仔細 的 指導 過 顧問 公司 裡 的 員工 ， 相當 努力 的 想要 培養 他們 。 我 把 這樣 的 教育 當成 是 領導人 養成 教育 ， 從 組織 論到 經營 分析 ， 以及 身為 領導人 必須 了解 的 心理學 ， 甚至 人生論 都 告訴 他們 了 。 有時 會 鼓舞 、 激勵 他們 ， 有時 又 會 讓 他們 有 危機 意識 ， 當時 真的 盡 我 所 能 對待 他們 。 光 從 這 個 表 就 能 清楚 的 知道 每 個 業務員 的 拜訪 活動 。 此外 ， 因為 可 從 統計 數字 來 做 行動 分析 ， 所以 完全 不用 書面 報告 。 管理 者 只 需要 在 有 問題 的 時候 ， 去 問 業務員 就 行 ， 不 需要 有 溝通 能力 也 能夠 掌握 問題點 。 圖表 五　 新 開發 客戶 的 業務 步驟 管理表 圖表 六　 新 電子 日報表 的 作業 流程 電子 日報表 的 重點 在 客戶 的 資料庫 中 ， 有 所有 客戶 的 資訊 。 用 代號 或 顧客 號碼 來 管理 過去 的 登錄 台數 、 日期 時間 、 車種 、 車檢日 、 屬於 ABC 管理 中 哪 一 級 等 。 如果 想 篩選出 四 個 月 後 得 做 車檢 的 拜訪 對象 ， 就 可以 列出 四 個 月 後 要 做 車檢 的 名單 ， 檢索出 目標 客戶 。 檢索 車檢 的 目標 客戶 時 ， 會 從 資料庫 出現 ABC 管理 的 排行 清單 。 一旦 選定 目標 客戶 ， 日報表 的 畫面 會 出現 ， 也 會 設定 拜訪 計畫 。 拜訪 時 得到 的 消息 ， 可以 回 公司 之後 用 電腦 輸入 ， 也 可以 在 坐車 移動 時 利用 手機 輸入 。 統計 輸入 的 資料 ， 也 會 分析 處理 。 如果 沒有 寫成 日報表 ， 會 被 歸類 在 未 拜訪 的 客戶 名單 中 而 保留 著 。 圖表 七 　 檢查 分店 經理 點閱 幾 次 日報表 的 作業 流程 檢查 管理 者 系統 的 重點 分店 經理 或 業務部長 選擇 確認 期間 之後 ， 就 會 出現 檢索數 、 確認 日 等 檢索 資料 。 因為 連結 了 消息 資料 處理 功能 和 檢索 功能 ， 所以 什麼 樣 的 資料 、 檢索 了 幾 次 ， 都 會 被 計算 、 記錄下來 。 如果 次數 少 的話 ， 就 表示 沒有 掌握 部下 的 行動 。 圖表 八　 業務 總部 的 責任 分配 、 分店 的 責任 分配 圖表 九 　 管理 會計 資料 在 每 月 前 四 天 就 完成 的 會計 系統 流程 會計 系統 的 重點 拜訪 日報表 是 所有 資料 的 基礎 ， 將 它 放進 系統 會 連動 到 會計 資料 。 原本 每 月 試算表 的 完成 ， 都 要 等到 下 個 月 的 二十 號 ， 不過 藉由 具 遊戲感 的 比賽 ， 可以 在 每 月 月 初 四 天 內 就 進行到 管理 會計 。 第三 章 __UNDEF__ 引出 有利 消息 的 兩 個 手段 如果 將 電子日 報表 當作 業務 活動 的 中心 主軸 ， 每 天 的 二十 分鐘 會議 和 「 報告 、 聯絡 、 商量 」 ， 會 讓 共享 消息 的 基礎 變 得 更 扎實 、 功能 更 強大 。 一 　 每 天 早上 的 二十 分鐘 會議 ◆ __UNDEF__ 以 非 數位 的