做到 董事 ， 也 曾 做 過 中型 企業 老闆 ， 並 當 過 重建 中小企業 的 經營 顧問 所 擁有 的 親身 感受 。 說 實話 ， 在 我 當 部下 時 ， 都 曾 有意 或 無意間 「 欺騙 」 過 我 的 公司 或 上司 。 而 在 我 當 董事 或 老闆 時 ， 被 部下 「 欺騙 」 的 事情 也 沒 少 過 。 老闆 需 具備 的 資質 當中 ， 最 重要 的 就 是 ， 要 有 能力 在 紛飛 雜亂 的 消息 當中 ， 找出 最 適合 自己 公司 前進 的 那 條 路 。 可是 ， 還 有 一點 很 重要 ， 為了 防止 獲利 流失 ， 要 具有 可以 從 部下 的 言行 中 看出 他 在 「 欺騙 」 或 「 說謊 」 的 能力 。 業務部 是 很 容易 發生 「 欺騙 」 、 「 說謊 」 的 部門 。 確實 ， 公司 是 一 個 重視 你 能 賣出 多少 東西 的 世界 。 因此 ， 「 業務 」 是 公司 的 中樞 ， 所以 在 公司 裡 也 會 具有 相當 的 份量 ， 業務 的 一舉一動 會 左右 著 公司 。 如果 老闆 沒有 業務 經驗 ， 就 會 因為 讓 業務 部門 的 言行 左右 他 的 經營 方針 ， 這 是 理所當然 的 事 。 相反 的 ， 如果 是 讓 懂 業務 的 人 來 當 老闆 ， 則 會 因為 他 背負 的 是 公司 的 重責大任 ， 所以 每 天 會 被 沉重 的 壓力 壓 得 非常 辛苦 。 因此 ， 他們 在 無意 間 會 保護 自己 的 組織 ， 會 以 其他 公司 來 當 例子 作為 藉口 ， 或是 暗暗 的 批評 其他 部門 ， 把 責任 轉嫁到 別的 部門 身 上 。 我 來 舉 幾 個 我 親身 遭遇 、 體驗 過 的 業務 「 謊言 」 。 ‧ 選擇性 的 使用 占有率 。 銷售 成績 沒有 成長 的話 ， 就 和 去年度 同 期 比 ； 比 去年 低 的話 就 搬出 占有率 來 用 。 ‧ 銷售 業績 輸 其他 公司 就 說 ： 「 對手 公司 賣 得 太 便宜 ， 所以 打不過 人家 」 ， 把 責任 怪罪 到 市場 身 上 。 或 怪罪 於 製作 成本 比 別的 公司 高 太多 ， 暗暗 的 將 責任 推給 製造 部門 。 ‧ 因為 重視 的 是 銷售 數量 、 銷售額 ， 所以 隱瞞 了 那 是 犧牲 價格 ， 「 降低 原價 」 所 得到 的 結果 。 然後 得意 的 說 ， 「 雖然 現在 這麼 不景氣 ， 不過 我 還是 想 辦法 交出 了 和 去年 一樣 的 成績 」 。 ‧ 「 品質 變差 了 」 、 「 我們 公司 的 技術人員 不如 人家 」 、 「 就 跟 你 說 要 給 我 那 種 水準 的 物流 據點 嘛 ！ 」 說 這些 話 來 把 責任 轉嫁到 技術 部門 的 水準 問題 ， 或是 推說 是 企畫 部門 的 責任 。 ‧ 「 我們 公司 的 產品 不 受 歡迎 」 、 「 宣傳 部門 的 品味 太 差 」 、 「 希望 可以 多 花 點 錢 宣傳 」 ， 一樣 在 怪罪 其他 部門 。 ‧ 「 我們 公司 沒有 魅力 商品 」 ， 怪罪 於 開發 能力 太 弱 ， 但是 卻 沒有 說出 市場 「 賣得 好 的 產品 資訊 」 。 ‧ 「 連 很 了解 那 間 公司 的 A 公司 和 B 公司 ， 他們 拿到 的 支票 都 跳票 了 ， 我們 公司 被 耍 也 是 正常 的 」 、 「 不 是 只有 我們 公司 上當 」 ， 舉 其他 公司 的 例子 來 辯解 。 ◆ 要 能 分辨出 不 是 事實 只 是 「 謊言 」 的 推託 之 詞 這些 說詞 當中 ， 或許 也 有 正確 的 意見 。 可是 大半 都 只是 將 平常 的 不滿 ， 當作 業績 不 好 時 的 藉口 。 如果 是 沒有 業務 經驗 的 老闆 ， 就 只 能 聽 他們 說 ， 而且 還 可能 會 認為 每 個 人 說 的 好像 都 有 道理 。 可是 ， 如果 老闆 很 認真 的 把 這些 話 聽進去 ， 沒有 對 這些 業務 的 「 謊言 」 有 「 等一下 ！ 」 的 質疑 ， 就 會 越來越 助長 這 種 風氣 。 其實 ， 老闆 對 業務 沒有 經驗 正 是 機會 。 自己 不了 解 的 事 正好 可以 順勢 回擊 ， 對於 業務 過於 隨便 就 交上來 的 報告 感到 有 「 欸 ？ 」 的 時候 ， 正好 可以 趁機 徹底 問 個 清楚 。 「 你 說 別的 公司 比較 便宜 ， 那 你 的 市調 做到 什麼 程度 ？ 可以 具體 說 一下 嗎 ？ 」 「 你 說 成本 太 高 ， 是 指 哪 個 產品 的 哪 個 部分 成本 太 高 ？ 」 「 過去 三 年 的 價格 ， 你 是 怎麼 推算出來 的 ？ 」 「 A 地區 從 過去 就 一直 沒有 服務網 了 ， 可是 為什麼 是 今年 的 銷售額 下滑 ？ 」 「 你 說 支票 跳票 很 正常 ， 可不可以 跟 我 說明 一下 業務 的 信用 管理 規定 是 什麼 ？ 」 用 以上 這樣 的 方式 ， 來 追問 業務 的 可疑 之 處 ， 就 可以 戳到 「 說謊 」 業務 的 痛處 。 也就是說 ， 要 阻止 業務員 逃避 責任 時 的 「 說謊 」 推託 ， 讓 他們 知道 下 一 次 隨便 說 個 理由 交代 是 行不通 的 。 這樣 他們 就 會 想 「 老闆 知道 了 ！ 」 、 「 老闆 什麼 都 看穿 了 ！ 」 。 只要 這麼 做 ， 以往 流於 形式 的 會議 ， 開始 會 出現 緊張 的 氣氛 ， 轉變為 和 以往 不同 、 充滿 壓迫感 的 會議 。 這裡 舉 的 只 是 業務部 的 例子 ， 然而 ， 生產 、 會計 、 開發 或 技術 部門 也 一樣 ， 「 欺騙 」 、 「 謊言 」 在 哪 個 部門 都 存在 。 特別 是 技術 部門 裡 的 「 謊言 」 ， 有時 會 變成 無法 挽回 的 局面 ， 所以 ， 為了 要 達到 獲利 不 流失 的 經營 ， 必須 要 特別 注意 這 點 才 行 。 就 像 業務 的 例子 這樣 ， 平常 工作 中 發生 的 小 「 謊言 」 ， 在 日積月累 之後 ， 就 會 影響 公司 內 的 所有 部門 ， 讓 公司 變成 沒有 獲利 的 體質 。 所以 要 把 「 謊言 」 想成 是 無形 的 損失 ， 必須 徹底 對付 它 才 行 。 ◆ 要 有 耐性 且 密集 的 對 現場 執行 法令 規範 教育 現在 的 公司 經營 ， 法令 規範 （ compliance ） 問題 占 有 相當 重要 的 地位 。 如果 被 發現 有 違規 情事 ， 公司 會 受到 跟 倒閉 差不多 的 打擊 。 在 A 公司 這 種 販賣 汽車 的 業種 當中 ， 最 需要 注意 的 就 是 遵守 法令 規範 。 譬如 ， 三菱 汽車 因為 被 發現 油耗 測試 造假 ， 所以 被 日產 汽車 收購 ； 世界 有名 的 福斯 汽車 ， 也 因 廢氣 排放 測試 造假 ， 而