大 ， 然後 自我 放棄 ， 一直 到 被 發現 為止 。 要 在 事 前 預防 「 侵占 公款 」 的 具體 方法 之 一 就 是 ， 老闆 自己 管理 銀行 印章 。 或許 因為 業務 的 關係 ， 不得已 只 能 把 錢 交給 員工管 ， 可是 「 侵占 公款 」 沒辦法 「 完全 杜絕 不 發生 」 。 所以 ， 就 只 能 讓 老闆 自己 管理 銀行 印章 ， 來 守住 最後 一 道 防線 。 如果 公司 是 檢查 系統 弱 的 小 公司 ， 那麼 老闆 就算 死 也 不能 把 「 銀行 印章 」 交給 別人 。 將 銀行 印章 交給 誰 ， 就 是 把 公司 全部 財產 都 交給 他 一樣 。 請 記住 這 是 比 生命 還 重要 的 事 。 如果 銀行 印章 被 不當 使用 ， 不但 獲利 會 流失 ， 還 可能 讓 公司 被 連根 拔起 。 還 有 一 件 事 就 是 ， 要 常常 檢查 公司 內部 手 邊 的 現金 ， 和 現金 出納 帳本 的 帳目 對 不 對 得 起來 。 即使 再 小 的 金額 ， 如果 都 絲毫 不 差 的 記到 帳目 裡 ， 那 就 能 信任 那 個 作帳 的 人 。 因為 小 金額 很 容易 讓 人 忽略 不 去 注意 ， 可是 這 才 是 會計 本分 該 做好 的 事 ， 是 最 基本 的 事 。 所以 如果 可以 一絲不苟 的 把 這些 帳 處理好 ， 那 才 算 合格 。 如果 數字 沒 錯 ， 帳本 做 得 非常 清楚 的話 ， 請 一定 要 不經意 的 誇獎 那 位 員工 。 這麼一來 員工 就 會 想 「 啊 ！ 我 還 以為 老闆 看 不 懂 會計 帳本 ， 沒想到 他 有 看 ！ 」 這樣 的 消息 就 會 傳開 ， 就 能 預防 不 正當 的 事情 發生 。 三　 收到 銷售 款項 才 能 真的 算進 銷售 業績 ◆ 訂出 銷售 款項 需 百分之百 收回來 的 規定 這 一 章 談 的 是 「 獲利 不 漏掉 、 不 流失 的 經營 」 這 個 主題 ， 但是 在 此 之前 ， 有 一 個 很 重要 且 具有 即效性 的 重點 要 先 談 。 那 就 是 ， 應收 帳款 的 管理 鬆散 會 成為 獲利 流失 的 原因 。 這 是 我 在 看 某 公司 業務 部門 的 「 D ↓C↓A 」 時 發現 的 事 。 他們 沒有 關於 收回 應收 帳款 的 規定 ， 全 都 交由 位在 現場 的 員工 自行 處理 。 不管 訂單 、 銷售額 增加 得 再 多 ， 沒有 收到 應收 帳款 就 不會 有 獲利 。 還 有 ， 如果 對方 該 付 的 錢 又 被 他 砍 一 次 價 ， 那麼 獲利 就 會 流失 。 應收 帳款 要 百分之百 回收 ， 這 似乎 是 天經地義 的 事 ， 可是 意外 的 很多 公司 都 沒有 訂出 這 項 規定 。 如果 能 徹底 做到 這 點 ， 眼前 的 獲利 就 能 實實在在 的 增加 。 有時 我 會 遇到 一些 說 「 一千萬 日圓 拿 不 回來 也 沒辦法 ， 再 賺 就 好了 ！ 」 這 種 很 容易 就 放棄 要 把 錢 收回來 的 老闆 ， 他 看到 收 不 回來 的 帳款 只 有 一千萬 日圓 ， 因而 有 了 如果 只 是 這 個 數目 的話 ， 只要 再 提升 一點 銷售額 就 能 賺回來 的 錯覺 。 然而 ， 這 其中 有 個 很 大 的 陷阱 。 這 完全 是 沒有 意識到 擁有 不良 債權 一千萬 日圓 ， 並非 只有 失去 銷售額 ， 而是 連 無法 收回 的 金額 也 全部 會 變成 損失 。 也就是說 ， 想 賺回 流失掉 的 一千萬 日圓 ， 如果 以 獲利 5％ 來 算 ， 那 要 有 二億 日圓 的 銷售額 才 填補 得了 這 個 洞 。 再 想 一下 二億 日圓 的 銷售額 ， 占 了 公司 年 營業額 幾成 的話 ， 應該 就 能 了解 ， 沒有 收回 一千萬 日圓 是 多 嚴重 的 事 。 所以 必須 要 徹底 執行 收回 未 收 帳款 ， 並且 盡可能 的 多 蒐集 消息 ， 如果 這 個 客戶 不妙 的 警告 訊號 燈亮 了 ， 就 必須 果斷 的 取消 跟 他 的 交易 。 能不能 做到 這些 ， 全 看 老闆 的 魄力 。 在 我 當 經營 顧問 時 ， 如果 遇到 新 的 客戶 ， 那麼 剛 開始 我 一定 會 非常 仔細 的 查清楚 ， 他 的 未 收 款項 中 有 多少 是 不良 債權 。 這 個 診斷 方法 百分之百 正確 。 一旦 有 款項 一 次 無法 回收 ， 銷售額 就 會 變成 損失 ， 那麼 想要 賺回 損失 的 金額 就 必須 花 十 倍 、 十五 倍 的 力氣 。 所以 ， 即使 會 犧牲 點 銷售額 ， 也 不要 和 「 不妙 的 對象 」 交易 ， 這樣 才 是 不 漏掉 獲利 的 經營 。 可是 ， 要 貫徹 這 個 方針 相當 困難 。 要 命令 員工 放掉 他 好不容易 才 拉到 的 客戶 ， 而且 已 到 了 快 下單 的 階段 才 說 「 不可以 賣給 他 」 ， 會 比 想像 中 難 開口 。 因為 是 非常 困難 的 決定 ， 所以 只有 這 件 管理 未 收 款項 的 工作 ， 成為 要 靠 老闆 魄力 去 解決 的 問題 。 如果 未 回收 款項 的 管理 大致上 健全 ， 就 是 公司 經營 穩健 的 佐證 。 ◆ 就 連 小數點 後面 的 尾數 也 不能 放過 要 讓 呆帳 歸零 ， 有 二 個 方法 。 一 個 就 是 一 元 都 不 漏 ， 百分之百 都 要 收回來 。 另外 一 個 就 是 不要 有 不良 債權 ， 也 就是 一旦 知道 是 對方 是 「 不妙 的 對象 」 ， 就 不要 跟 他 交易 。 大家 當然 都 知道 要 認真 的 催收 帳款 ， 但 傷腦筋 的 是 ， 有的 客戶 會 自作主張 砍價 之後 才 付錢 。 因為 業務員 是 處於 「 拜託 人家 買 東西 」 的 弱勢 立場 ， 所以 去 請款 時 ， 若 被 對方 去掉 以 千 日圓 為 單位 的 尾數 ， 也 不 敢 說 不行 ， 只 能 摸摸 鼻子 硬 收下來 。 如果 對於 這 種 情形 置之不理 ， 那麼 原本 只是 以 千 日圓 為 單位 ， 慢慢 的 就 會 變成 以 萬 日圓 為 單位 ， 客戶 就 會 誤解 砍價 是 理所當然 的 優惠 ， 漸漸 的 就 會 把 客戶 的 胃口 養大 。 這 當中 也 有 些 是 客訴 之後 ， 就 自作主張 把 款項 降 了 一成 左右 的 客戶 。 如果 對方 殺價 殺 了 一成 ， 那麼 毛利 就 吹 了 ， 獲利 也 會 漏光 。 像 這樣 的 例子 ， 很多 都 是 在 收 帳款 之前 的 階段 ， 就 已經 發生 過 各 種 問題 ， 但 卻 放任 不 去 解決 。 結果 ， 平常 的 信賴 關係 建立到 什麼 程度 就 成 了 關鍵 。 應收 款項 能 順利 收回 的 ， 都 是 可以 信任 的 客戶 ， 都 是 客戶 和 業務員 的 信賴 關係 保持 良好 的