不安 。 以前 我 深信 「 銷售好 ＝ 賺錢 」 ， 陷入 越 忙 就 越 能 賺到 錢 的 錯覺 。 啊 ， 或許 應該 說 我 以為 忙碌 是 通往 賺錢 的 道路 。 在 那樣 的 想法 下 ， 很 容易 陷入 「 空閒 ＝ 不 賺錢 ＝ 公司 有 危機 」 的 錯覺 中 。 我 的 不安 心理 恐怕 就是 因此 而 來 的 。 銷售 的 數量 雖然 減少 ， 但 卻 看到 利潤 ， 所以 客觀 地 說 ， 我 實在 沒有 著急 的 必要 。 可是 ， 即使 公司 走上 正道 了 ， 我 仍然 因為 有 閒暇 的 時間 而 感到 害怕 。 經過 很 長 的 時間 ， 我 才 好不容易 擺脫 那樣 的 心理 障礙 ， 不再 感到 不安 ， 並且 恢復 穩定 的 情緒 。 連續 幾 年 的 黑字 盈餘 後 ， 我 終於 理解 就算 訂單 的 數字 不 高 也 沒有 問題 ， 我 終於 可以 放心 了 。 對 公司 的 利潤 有 貢獻 的 商品 和 沒有 貢獻 的 商品 「 地雷 商品 」 與 「 幸運 商品 」 忍耐 了 一 年 半 左右 ， 雖然 辛苦 調度 資金 的 情況 沒有 改變 ， 但是 ， 銷售 的 成績 慢慢 上來 ， 並且 也 開始 看到 利潤 了 。 為了 進一步 推動 經營 黑字化 ， 我 考慮 發動 第二 波 的 漲價 行動 。 反正 已經 沒有 什麼 可以 失去 ， 所以 也 沒有 什麼 可以 害怕 。 我 深切 地 感受到 稅務師 所 說 的 「 漲價 後 會 換來 新 客人 ， 忍耐 吧 ！ 」 這 句 話 。 可是 ， 我 不 想 再 經歷 一 次 那 一 年 半 的 痛苦 ， 所以 這 次 不再 做 一 次 性 的 全面 調漲 ， 決定 見機 行事 ， 一 部分 一 部分 地 慢慢 來 。 首先 ， 我 請 稅務師 看過 公司 的 所有 相關 數字 ， 得知 我 所 銷售 的 商品 的 平均 微利率 是 25% 。 在 我 銷售 的 商品 中 ， 有 微利率 高 的 商品 ， 也 有 微利率 低 的 商品 ， 25% 的 微利率 是 所有 商品 微利率 的 平均值 。 以 微利率 高 的 商品 做為 販售 焦點 來 經營 的話 ， 經營 起來 自然 輕鬆 得多 。 但是 ， 我 完全 不 知道 要 把 哪 一 件 商品 當做 販售 的 焦點 。 於是 ， 我 花 了 相當 大 的 功夫 ， 用 下面 的 算式 ， 算出 所有 商品 的 微利率 。 微利額 ： 銷售 價格 － 變動費 微利率 ： 微利額 ÷ 銷售 價格 × 100 我 把 商品 名稱 、 銷售 價格 、 變動費 、 微利額 等等 ， 一一 填入 試算表 計算出 微利率 。 我 反覆 地 敲打 鍵盤 ， 鍵入 各 項 商品 的 各 項 資料 ， 像 傻瓜 一樣 地 重複 做 同 一 個 動作 ， 直到 計算出 每 一 件 商品 的 微利率 為止 。 無 休止 地 努力 工作 後 ， 終於 有所 發現 了 。 那 個 發現 便是 ： 某 件 商品 對 公司 的 利潤 有 貢獻 ， 某 件 商品 對 公司 的 利潤 幾乎 沒有 貢獻 。 而且 ， 有些 商品 銷售 得 越 多 ， 赤字 就 越 嚴重 ， 我 把 這樣 的 商品 稱為 「 地雷 商品 」 ， 因為 這樣 的 商品 是 一 踩到 就 會 自爆 ， 是 無法 賺到 錢 的 商品 。 從 經營 的 角度 看 ， 這 種 會 帶來 麻煩 的 「 地雷 商品 」 ， 大多 是 銷售 情況 良好 的 商品 ， 但 它們 的 微利率 卻 只有 2% 、 5% 。 只是 ， 這 種 不能 賺到 錢 的 「 地雷 商品 」 在 與 別的 店 進行 價格 競爭 時 ， 卻 擁有 戰勝 的 實力 ， 而且 經常 是 暢銷 商品 ， 所以 雖然 不能 對 公司 的 利潤 做出 貢獻 ， 卻 還是 要 賣 。 相反 的 ， 某些 不 被 期待 的 商品 反而 有 很 高 的 微利率 。 那樣 的 商品 通常 不會 成為 促銷 的 商品 ， 雖然 只是 偶爾 賣出 一 件 、 兩 件 ， 卻 能 對 微利率 與 公司 的 利潤 ， 做出 不 小 的 貢獻 。 如果 只 賣 這 種 能夠 帶來 高 利潤 的 商品 ， 一定 能 賺到 錢 。 這 種 不 費 力氣 就 得到 好處 的 商品 ， 就 像 「 張開 嘴巴 就 幸運 吃到 自動 從 架子 上 掉下來 的 餅 」 一樣 ， 所以 我 稱 這樣 的 商品 為 「 幸運 商品 」 。 「 幸運 商品 」 的 微利率 大約 是 30% ～ 35% ， 比 平均 微利率 高出 10% 以上 ， 銷售 得 越 多 ， 公司 的 獲利 就 越 大 。 掐住 公司 脖子 的 ， 正好 是 暢銷 的 商品 試 著 算出 將近 兩千 種 商品 的 個別 微利額 與 微利率 ， 一定 會 有所 發現 。 以前 我 的 眼睛 裡 只 看到 銷售 的 情形 ， 一直 在 經營 雖然 暢銷 卻 不能 帶來 利潤 的 「 地雷 商品 」 ， 並且 以為 暢銷 的 「 地雷 商品 」 銷售 多 了 後 ， 就 可以 賺到 錢 。 以前 我 認為 暢銷 的 「 地雷 商品 」 是 受 歡迎 的 商品 ， 所以 不能 放手 ， 但 現在 我 終於 知道 這 個 想法 正 是 我 錯誤 的 開始 。 同時 我 也 知道 「 幸運 商品 」 銷售 得 越 多 ， 公司 的 經營 就 會 越 輕鬆 。 以 「 地雷 商品 」 做為 販售 中心 的話 ， 公司 不會 有 利潤 ， 經營 上 就 會 出現 赤字 ， 最後 結果 便是 公司 倒閉 。 但是 ， 如果 沒有 價格 優惠 的 「 地雷 商品 」 ， 對 客人 的 價格 訴求力 就 會 變 弱 。 這 是 事實 ， 而 店家 也 會 變成 在 價格 上 完全 沒有 吸引力 的 商店 。 所以 ， 最 好 的 情形 就 是 「 地雷 商品 」 和 「 幸運 商品 」 ， 能夠 以 恰到好處 的 比例 被 售出 吧 ？ 然而 ， 客人 都 是 聰明 的 ， 會 準確 地 撿便宜 的 商品 下手 購買 ， 然後 到 別的 商家 去 買 別的 便宜 商品 。 公司 不 賺錢 當然 是 很 麻煩 的 事情 ， 客人 不 上門 尤其 讓 人 感到 煩惱 。 只 是 ， 肚子 不能 代替 背部 ， 我 公司 的 現狀 是 一定 要 有 利潤 才 行 ， 既然 價格 優惠 的 商品 不能 給 公司 帶來 利潤 ， 漲價 就 變成 勢在必行 的 實驗 了 。 漲價 對 公司 利潤 的 影響 試 著 調漲 300 日圓 我 的 最終 目標 就 是 「 不 賺錢 的 商品 不 上架 」 ， 簡單 的 說 ， 就是 排除 店 內 的 「 地雷 商品 」 。 但是 ， 我 還是 希望 店 內 的 商品 陣容 是 豐富 的 ， 所以 我 排除 的 不 是 商品 本身 ， 而是 調整 不 賺錢 的 「 地雷 商品 」 的 價格 。 這 讓 我 很 煩惱 ， 因為 「 地雷 商品 」 很 可能 就是 招來 客人 的 店 內 熱門 商品 ， 經常 也 是 能夠