到 商場 ， 在 各 種 不同 的 場合 中 ， 都 可以 設計出 符合 不同 目的 或 需求 的 仕掛 。 希望 本 書 能夠 提供給 讀者 更多 創造 「 仕掛 」 的 點子 。 1 章 __UNDEF__ 仕掛 的 基本 增加 行動 的 選項 仕掛 的 設計 關鍵 是 「 增加 行動 的 選項 」 。 假如 這 個 新 的 行動 選項 具有 吸引力 ， 人們 就 有 可能 改變 自己 的 行動 ， 反之 如果 不 感興趣 ， 則 可以 維持 原本 的 行動 。 從 下方 圖 1 當中 ， 可以 看到 新舊 選項 的 關係 。 仕掛 的 好處 就 在於 它 只是 增加 了 行動 選項 ， 但 不會 刻意 強迫 改變 人們 的 行動 。 由於 它 是 在 原先 的 行動 之外 ， 追加 一 個 新 的 行動 選項 ， 所以 並 不會 剝奪 人們 本來 預期 的 做法 。 而且 無論 最後 人們 選擇 採取 哪 一 種 反應 ， 都 不會 感到 受騙 上當 或 心生不滿 。 換句話說 ， 仕掛 不 減損 任何 人 的 期望 ， 卻 又 能夠 解決 問題 。 到 目前 為止 ， 我 介紹 過 的 仕掛 實例 ， 都 是 向 民眾 暗示 他 可以 選擇 採取 不同 的 行動 。 譬如 將 文件盒 按照 斜貼 的 膠帶 對齊 排好 、 拼合 漫畫 套書 書 背 上 的 圖案 、 沿著 停車場 的 直線 停放 腳踏車 、 把 玩具 投進 垃圾桶 上 的 籃板框 、 餵 絨毛 布偶 吃 玩具 、 站定 在 電扶梯 的 腳印 上 、 瞄準 洗手間 小便斗 的 靶心 、 踩上 階梯 、 用 麵包 烘焙機 當作 鬧鐘 。 仕掛 的 設計 ， 就 是 要 促使 人們 發現 還 有 更 具 吸引力 的 其他 選項 ， 從而 自發 地 選擇 採取 相應 的 行動 。 有效 誘導 行動 在 行動 選項 之中 ， 也 包含 了 「 不 行動 」 的 選項 。 在 日本 的 巷弄 牆角 處 ， 常常 可以 發現 像 〔 仕掛 12 〕 的 迷你 鳥居 模型 ， 但是 這些 地方 既 不 是 神社 ， 也 不 是 神社 的 分社 。 鳥居 通常 都 設立 在 神社 的 入口處 ， 而 在 牆角 擺放 這 種 迷你 鳥居 模型 ， 則 讓 人們 想起 神聖 場域 ， 並 收斂 自己 的 行為 ， 免得 引起 天譴 。 人們 帶 著 小 狗 外出 散步 時 ， 如果 看見 狗兒 準備 在 此 處 便 溺 ， 必定 也 會 急忙 阻止 。 同理 ， 它 對於 非法 扔棄 垃圾 的 行為 也 有 抑制 效果 。 鳥居 就是 讓 人們 「 不 行動 」 的 代表 例子 。 倘若 不 放置 迷你 鳥居 模型 ， 代 之 以 「 禁止 亂丟 垃圾 」 或 「 禁止 在 此 便 溺 」 的 海報 或 立牌 ， 當然 也 能 喚起 人們 的 注意 。 不過 ， 人們 對於 強制 手段 通常 會 有些 反感 ， 而且 這 種 做法 似乎 是 對 每 一 位 過路客 都 帶 著 疑心 ， 最好 能 免 則 免 。 迷你 鳥居 模型 並 未 傳遞出 負面 的 印象 ， 但是 依然 能夠 改變 眾人 的 行為 。 仕 掛學 所 提供 的 方法 ， 只 作用 於 對 「 仕掛 」 發生 興趣 的 人 ， 而 不 是 預設 所有 的 人 都 會 改變 行動 。 因此 在 設計 仕掛 時 ， 不僅 要 考慮 實際 效用 ， 也 要 綜合 評估 製作 成本 、 維護 成本 ， 以及 製作 的 難易度 等 ， 以便 因地制宜 安排 最 適當 的 仕掛 。 也許 在 一百 個 人 當中 ， 只有 一 個 人 將 文件盒 按 著 斜線 擺放 整齊 ， 但是 僅 需 斜貼 膠帶 就 能夠 實現 這 個 目的 ， 從 解決 的 成本 來 看 ， 它 仍然 稱得上 是 一 件 好 仕掛 。 理論 上 ， 我們 每 個 人 都 擁有 多 種 行動 的 選項 ， 但是 身處 在 熟悉 的 場所 ， 早 就 在 不知不覺 中 養成 了 慣性 行為 。 如果 一天到晚 動腦 思考 今天 該 採取 什麼 行動 ， 我們 很 快 就 會 感到 疲累 而 喪失 行動力 。 由 此 可 知 ， 仕掛 必須 有效 引起 人們 的 直覺 反應 ， 否則 很 容易 會 被 大家 忽視 。 天王寺 動物園 裡 的 竹管 ， 就 具有 讓 人 好奇 的 效果 。 若要 設計出 吸引力 十足 的 仕掛 ， 那麼 就 要 先 明白 人類 對 什麼 事情 感興趣 。 在 仕掛 的 設計 上 ， 得 要 廣泛 地 融入 我們 既 往 累積 的 知識 與 經驗 。 一旦 開始 留心 觀察 生活 中 各 種 仕掛 的 設計 邏輯 ， 我們 就 會 發現 自己 向來 習以為常 的 世界 ， 變 得 不再 一樣 。 關於 仕掛 的 原理 ， 我 將 在 第2 章 詳細 介紹 。 談到 行動 的 選項 設計 ， 過去 已 有 學者 提出 「 推力 理論 」 （ Nudge ， 用 手肘 輕推 以 催促 對方 行動 ） 。 〔 Thaler and Sunstein 2008 〕 它 意指 提供 一 個 新 的 設計 ， 使用 者 無須 判斷 這 個 選項 是否 合理 ， 只要 選擇 使用 ， 便 可 受益 。 舉例 來 說 ， 購買 了 數位 相機 的 顧客 ， 不必 特別 設定 相機 就 能夠 拍出 美麗 的 照片 ， 因為 這 台 相機 本身 已經 提供 了 合乎 他們 需要 的 拍攝 模式 。 推力 理論 ， 是 設計出 不必 多 做 考慮 即可 採行 的 常設 模式 （ 預設 選項 ） ； 仕掛學 的 概念 ， 則 是 設計出 讓 人們 想要 選擇 的 新增 行動 選項 （ 替代 選項 ） 。 目的 在於 解決 問題 仕掛 最終 改變 了 人們 的 行動 ， 即使 反應 者 的 目的 不 是 解決 問題 ， 但 問題 仍然 獲得 了 解決 。 就 像 人們 瞄準 小便斗 上 的 靶心 只是 一時 好玩 ， 結果 卻 對 維持 洗手間 的 整潔 作出 了 貢獻 。 如果 有事 想要 找 他人 幫忙 ， 與 其 直接 向 對方 拜託 ， 不如 先 引起 對方 的 興趣 ， 反而 有助於 順利 解決 問題 。 這 種 辦法 尤其 能夠 讓 麻煩 的 工作 、 使 人 感到 意興闌珊 而 提 不 起勁 的 工作 ， 變 得 充滿 樂趣 。 因此 ， 愈 是 高明 的 仕掛 設計 ， 就 愈 看 不 出 行動 與 待 解決 問題 之間 的 關聯性 。 我 稱 這 種 特質 為 「 仕掛 副作用 」 *9 。 換言之 ， 仕掛 解決 問題 的 手法 就 像是 暗中 「 操繩 」 。 *10 仕掛 的 副作用 ， 利用 的 是 行動 本身 所 具備 的 多義性 。 舉例 來 說 ， 這 就 像是 把 運動會 中 「 投 」 球 入籃 的 動作 ， 轉為 「 投 」 垃圾 入桶 內 的 動作 。 二 者 動作 （ 狀似 ） 相同 ， 但是 卻 能 導致 不同 的 結果 。 透過 替換 動作 與 狀況 的 組合 ， 而 得以 實現 所謂 的 仕掛 副作用 。 把 垃圾桶 當作 球籃 ， 然後 播放 運動會 的 樂曲 ， 大掃除 就 立刻 轉化為 投籃 運動 。 假如 把 它 當成 一 場 比賽 ， 那麼 ， 打掃 不僅