這 間 公司 繼續 順利 發展 ， 就 要 做 點 不同 的 事 。 要是 有 人 覺得 對 目前 的 請託 和 表現 完全 滿意 的話 ， 要 先 走 一 步 或 睡 個 午覺 都 沒 問題 ， 我 來 做 個 紀錄 。 」 求 人 高手 欣賞 獨到 見解 、 特殊 才 能 以及 與眾不同 的 經歷 。 你 的 溝通 成見 〈 「 大膽 去 要 」 研究 〉 中 ， 參與 者 指出 影響到 他們 請託 方式 的 事項 。 個性 內向 這 點 受到 不少 強調 。 許多 人 提到 ：● 家庭 關係 及 組成 （ 家 中 排行 、 單親 家庭 、 親子 關係 ） ● __UNDEF__ 成長 背景 和 教育 環境 （ 文化 、 宗教 、 教育 程度 ） ● __UNDEF__ 工作 經歷 （ 工作 職責 、 領導 職位 、 指導人 ） ● __UNDEF__ 生命 經驗 （ 健康 、 婚姻 狀態 、 政治 職位 ） 有些 差異 並 不 是 人 可以 自行 決定 的 ， 例如 性別 、 世代 、 社經 地位 、 族裔 和 宗教 。 這些 主題 常 能 在 各 書籍 中 找到 參考 。 要是 對 某 個 文化 沒 什麼 概念 ， 提問 來 檢驗 自己 的 假設 。 或許 有 人 熟悉 你 想 請託 的 對象 跟 他們 的 成長 背景 ， 他們 能 給 你 建議 來 幫助 你 傳達 請求 。 如果 在 溝通 上 遇到 困難 ， 探索 這些 問題 出現 的 原因 。 說不定 和 你 成長 背景 相關 。 研究 對象 提出 父母 教養 方式 、 家庭 關係 都 是 影響 因素 。 你 可能 比較 不了解 或少 接觸 某些 經歷 和 文化 。 思考 這些 原因 以及 是否 有 根據 ， 這 能 讓 加強 你 提出 請託 並 調整 策略 。 性別 偏見 根據 研究 調查 ， 影響 提問 的 一 大 因素 在於 性別 。 提出 相關 評論 的 清一色 是 女性 ， 多數 說 的 差不多 是 ：● 我 家 的 女生 從小到大 就是 負責 「 從旁 輔助 」 的 角色 ， 不 受 期待 能 擁有 自己 的 事業 或 獨立 自主 。 ● __UNDEF__ 我 想 社會 認定 女性 得到 什麼 都 要 感激 ， 就算 不 是 自己 想要 的 或 不如 預期 。 ● __UNDEF__ 沒 人 跟 我們 女性 說 過 兩性 有 不同 套 職場 規則 。 工作 上 領 薪水 或 報酬 並 不 是 受 人 恩惠 ， 是 我們 自己 賺來 的 。 然而 ， 研究 中 也 有些 女性 認為 教養 方式 鼓勵 她們 堅強 、 敢 開口 。 她們 學習 女性 典範 ， 像 母親 、 嬸嬸 姑姑 、 祖母 、 主管 ， 以及 鼓勵 她們 的 男性 楷模 ， 特別 是 兄弟 、 父親 、 丈夫 、 老闆 。 ● __UNDEF__ 我 繼承 了 家 中 勇往直前 的 女性 血統 ， 散發 女性 特質 且 堅強 。 ● __UNDEF__ 我 有 三 個 哥哥 。 媽媽 告訴 我們 每 個 人 想 做 什麼 都 可以 。 ● __UNDEF__ 我 要 感謝 婦女 運動 ， 還 有 本篤 修女院 ， 她們 樹立 放膽 索求 的 楷模 ， 爭取 一切 所 需 來 在 社會 上 立足 ， 並 在 全 國 各 地 興辦 醫院 、 學校 。 受 調查 的 男性 ， 沒 表示 因 性別 而 在 請託 方面 有 優勢 或 劣勢 。 〈 「 大膽 去 要 」 研究 〉 結果 符合 過去 對 開口 提問 進行 的 相關 研究 。 接受 調查 的 男女性 稍 有 不同 但 差異 不 顯著 （ 見 二五○ 頁 ） 。 以下 兩 個 問題 在 男 女性 之間 只有 些微 差別 。 ● __UNDEF__ 女性 表示 較 能 輕鬆 為 其他 人 開口 ， 比例 上 較 男性 稍微 高 了 6％ 。 不過 男女 兩性 都 覺得 為 他人 開口 較為 自己 開口 容易 許多 。 ● __UNDEF__ 第二 題 的 結果 相反 （ 見 圖 10 ） 。 男性 較 可能 克制 把 請託 說出口 ， 而 眼看 機會 拱手讓人 ， 比例 較 女性 高出 6％ 。 女性 不 開口 的 原因 其他 研究 顯示 ， 性別 影響 提問 及 談判 2 。 一 份 研究 比較 男 女性 商管 碩士生 ， 發現 男性 申請人 較 女性 可能 爭取 工作 條件 、 要求 更 高 的 薪水 。 因此 ， 女性 平均 起薪 比 男性 低 8.5％ 。 不 主動 開口 會 隨著 時間 成為 常態 ， 並且 影響 整體 性別 的 薪資 差異 。 琳達鮑柏克 （ Linda Babcock ） 和 莎拉拉薛維 （ Sara Laschever ） 在 《 女人 要 會 說 ， 男人 要 會 聽 》 的 研究 注意到 ： 女性 第一 份 工作 沒 爭取 起薪 ， 可能 導致 她 終其一生 職涯 中 平白 喪失 五十萬 美金 收入 。 而 同 份 研究 也 指出 ， 具 同樣 資格 的 男性 求職人 ， 要求 更 高 薪水 比例 是 女性 的 四 倍 。 實際 上 要 怎麼 應對 性別 差異 ， 讓 公司 面臨 更為 棘手 複雜 的 狀況 。 許多 組織 希望 在 訂立 職務 內容 、 薪資 級距 時 保持 性別 中立 。 但 女性 沒有 開口 也 讓 人 資部 相當 為難 ， 他們 想 著 ： 「 向 女性 提議 增加 薪水 才 不會 讓 人 覺得 我們 有 性別 歧視 ， 或是 說 主動 提出 本身 就 是 種 歧視 作法 ？ 」 男性 對 女性 的 鼓勵 很 重要 。 賦予 責任 、 鼓勵 開口 以及 指導 能 有 長遠 效用 。 支持 的 話語 像是 ： 「 妳 沒 問題 」 、 「 妳 做 不 到 的 話 就 不會 把 這 個 企畫 交給 妳 」 、 「 最 能 勝任 的 人 非 妳 莫 屬 。 」 霍爾德霍爾德 發現 蘇伊 在 董事會 上 的 表現 ， 包含 她 有 件 很 重要 的 事 要 說 卻 沒有 發言 。 他 問道 ： 「 怎麼 了 ？ 我 看 得 出 妳 想說 些 事 ， 但 沒 說出來 。 」 蘇伊 坦承 她 在 坐滿 高層 主管 的 會議席 間 不 太 自在 。 霍爾 回應 道 ： 「 把 問題 好好 講出來 。 妳 受 評選 才 來到 這裡 ， 妳 的 聲音 必須 要 讓 人 聽見 。 無論 最後 能不能 達成 共識 ， 妳 要 說 的 話 很 有 份量 。 」 請託 最 怕 的 用語 準備好 面對 讓 人 聞風 喪膽 的 詞語 — — 「 談判 ！ 」 ， 女性 或 男性 都 對 談判 這 個 詞 感到 不安 。 這 詞 表示 要 面對 高壓 業務 或 抵抗 他方 勢力 。 大家 常 擔心 談判 時 沒 能 好好 呈現 、 被 占 便宜 、 遇到 騙人 伎倆 ， 還 有 因 對方 準備 更 齊全 而 輸掉 。 你 是 不 是 真的 很 擔心 亂 了 方寸 ， 或 在 談判 這 種 激烈 場合 中 忘記 重要 細節 ？ 你 很 堅強 、 聰明 且 做好 準備 。 沒有 誰 能 用 意念 讓 你 屈服 ， 或 用 些 談判 的 高超奇 招來 撂倒 你 。 確認 事實 ： 「 談判 」 這 個 字詞 並 沒有 那麼 強 的 力量 。 黛博拉史默爾 和 團隊 夥伴 在 〈 誰 會 上 談判 桌 〉 的 研究 報告 中