段落 收工 或 接受 成果 。 填寫 以下 空格 ： 我 的 大膽 提問 是 要 ：_________________________ 範例 ： 要求 加薪 來 犒賞 我 努力 的 成果 、 要求 某 位 員工 準時 出席 並 做好 份內 工作 、 要 我 家 未 成年 小朋友 遵守 宵禁 時間 。 我 想 達成 這 目標 的 充分 理由 ：_________________________ 做到 以下 表示 成就 達成 ：_________________________ 你 的 充分 好 理由 要 能 用 充分 理由 來 支持 你 的 請託 。 常常 提出 要求 本身 就 足夠 了 ， 但 要是 說出 要 達成 這些 目標 背後 的 理由 ， 對方 常常 更 有 意願 幫助 你 達成 呢 。 根據 〈 「 大膽 去 要 」 研究 〉 ， 一般人 怕 造成 他人 不便 。 準備好 聽聽 一般人 不會 說出口 的 頭號 要求 嗎 ？ 眾多 受 試 者 一致 同意 ： 不會 要求 讓 自己 插隊 。 研究 結果 顯示 52％ 的 人 絕對 不會 說出口 。 有些 人 回覆 寧願 向 人 借 錢 也 不要 請 人 讓 自己 插 個 隊 ！ 要求 讓 自己 插隊 有 什麼 好 怕 的 ？ 尤其 如果 自己 購物車 滿載 商品 ， 後面 的 人 只 有 兩 項 東西 要 結帳 ， 你 也 會 願意 讓給 他 先 結帳 吧 。 其實 ， 還 有 其他 研究 證實 ， 要是 提出 理由 來 要求 ， 其他 人 非常 樂意 讓 你 排 前面 。 因為 就 這樣 小時候 你 就 學到 了 「 請 」 、 「 謝謝 」 兩 詞 有 神奇 魔法 。 開口 請託 要 再 加上 一 個 魔咒 叫做 「 因為 」 。 有 項 研究 顯示 ， 聽到 要求 後面 加上 「 因為 」 兩 字 ， 答應 的 機會 大幅 提升 。 請 人 讓 自己 先 用 影印機 有 60％ 會 得到 同意 。 但 要是 同樣 的 人 是 問 ： 「 能不能 讓 我 先 印 ， 因為 … … 」 ， 有 94％ 的 人 會 說好 。 在 「 因為 」 後面 放 什麼 字 其實 不 重要 ， 不管 是 「 因為 我 趕時間 」 或 甚至 莫名其妙 地 說 「 因為 我 要 印 東西 」 ， 兩 種 說法 都 能夠 提升 對方 答應 的 機率 。 （ 這 項 小型 決策 相關 的 簡短 要求 研究 ， 在 一九七○年代 由 心理學家 艾倫蘭格 （ Ellen Langer ） 實施 。 近期 在 二○○九年 ， 同 份 研究 經 史考特齊伊 （ Scott Key ） 與 研究 夥伴 於 北伊利諾 大學 及 美國 聯合 大學 再度 重現 。 ） 你 划得來 嗎 ？ 培養 提問 習慣 能 磨練 你 霸氣 地 提出 要求 。 然而 ， 並 不 是 每 件 可 要求 的 事情 都 理應 去 爭取 。 人 的 時間 和 精力 有限 ， 要 先 判斷 哪些 易 做 或 用處 大 。 要是 請託 屢屢 受到 拒絕 ， 不如 趕緊 認賠 抽身 。 如果 覺得 不 太 看好 成功 機會 ， 或 就算 得到 回報 也 不 划算 ， 那麼 應該 去 要求 別的 更 合理 可行 的 事 。 引導 他人 開口 請 你 負責帶 的 人 填寫 〈 專注 提問 表格 〉 （ 見 七十六 頁 ） ， 並 和 你 一起 跑 一 次 流程 。 請 他們 和 你 進行 角色 扮演 練習 ， 讓 他們 扮演 請託 對象 ， 由 你 當 提問人 。 （ 接著 互換 角色 ， 讓 他們 觀摩 受 拒絕 或 聽到 預料 中 回答 時 怎麼 應對 。 ） 大膽 去 要 重點 回顧 ● __UNDEF__ 你 一定 要 幫 自己 爭取 權利 ， 明確 要求 自己 想要 的 ， 不能夠 只有 暗示 或 希望 其他 人 注意到 你 的 辛苦 之 處 。 ● __UNDEF__ 「 形象 經營 之 道 」 或 說 「 其他 人 會 對 我 產生 什麼 想法 」 的 心態 ， 可能 讓 你 無法 提出 你 心 中 真正 想要 的 。 切記 ， 這 項 約束 是 用於 小時候 ， 在 你 長大 成人 不再 是 金科玉律 。 不用 怕 行為 大膽 ， 開口 要求 自己 想要 的 吧 。 ● 提出 要求 時 要 對 想要 的 成果 瞭如指掌 ， 並 知道 怎樣 才 是 成功 達成 。 ● 成功 和 完美 兩 者 並 不 一樣 。 提出 要求 的 目標 是 成功 （ 得到 對方 點頭 答應 ） ， 而 不 是 完美 。 別 想 把 請託 臻 至 完美 而 遲 不 開口 。 ● __UNDEF__ 讓 對方 決定 怎麼 回答 ， 別 因為 （ 自以為 ） 知道 對方 會 怎麼 回 而 不 敢 提問 。 ● __UNDEF__ 別 用 「 可是 萬一 … … 」 的 心態 來 動搖 自己 的 理由 。 考考 你 ● __UNDEF__ 這 項 提問 對 我 來 說 值得 嗎 ？ ● 我 真心 渴望 的 是 什麼 ？ ● __UNDEF__ 我 有 什麼 充分 理由 ？ ● 我 所 追求 的 是否 合理 可行 ？ ● 請託 時 萬一 最 糟 狀況 發生 要 怎麼 做 ？ 放膽 提問 出擊 ● __UNDEF__ 用 「 因為 」 開頭 並 加上 理由 ， 請 前面 購物車 滿載 商品 的 人 讓 你 先 結帳 。 ● __UNDEF__ 針對 下 週 要 提 的 要求 填好 〈 專注 提問 表格 〉 （ 見 七十六 頁 ） 。 成功 祕密 法寶 請到 www .
 
Ask Outrageously .
 
com 下載 工具 〈 專注 提問 表格 〉 （ 英文版 ） ， 當中 整理 了 輔助 達成 挑戰 的 說明 。 第四 章 __UNDEF__ 對 他們 有 什麼 好處 ？ 你 可能 很 仔細 預備 提出 請求 ， 卻 忘 了 要 考慮 對方 能 獲得 什麼 好處 。 忽略 他們 的 利益 只 會 造成 更 大 的 阻礙 。 你 耗費 時間 和 心力 來 提出 要求 、 從 自己 的 立場 爭取 ， 但 如果 沒 顧及 對方 需求 及 體諒 對方 難處 ， 他們 會 比較 沒 意願 採納 。 請 記得 ， 每 個 人 都 專注 於 考量 自身 利益 ， 沒有 例外 。 有沒有 聽 人 說 過 「 對 我 有 什麼 好處 」 這 句 提問 ？ 不能 只 顧及 自己 的 需求 ， 還要 訓練 自己 調整 需求 來 顧及 對方 的 需求 。 問 自己 「 對 他們 有 什麼 好處 」 並 注意 對方 可能 會 面臨 的 難處 。 就算 你 再 有 說服力 、 再 怎麼 討喜 ， 對方 不會 願意 賭上 自己 的 工作 ， 或者 在 業界 犯忌 來 達成 你 的 要求 。 〈 「 大膽 去 要 」 研究 〉 結果 顯示 ， 多數 人 把 太多 力氣 放 在 沒效 或 無謂 的 事物 上 （ 見 圖 5 ） 。 一般人 覺得 開口 要 能 抱持 自信 ， 關鍵 在於 了 解 細節 並 事先 預備 做好 功課 。 沒有 錯 ， 就 是 「 細節 」 和 「 預備 」 。 把 目標 轉移到 考慮 對方 目標 和 理由 吧 。 你 不能 只 考慮 「 我 」 如果 希望 提議 受 對方 接納 ， 開口 時 別 把 關注 焦點 放 自己 身 上 。 可以 先 問問 自己 以下 問題 來 考量 對方 利益 ：● 這 個 要求 是否 能 讓 他們 獲得 更 好 的 職位 ？ ● 答應 我 對 他們 有