清楚 ， 就是 購買 行動 套裝 、 支持 「 夜襲 」 行動 究竟 與 抓到 孔尼 有 什麼 直接 關聯 。 一 個 承諾 要 能 成功 ， 第一 步 的 行動 必要 與 期望 發生 的 行為 改變 密切 相關 （ 比如 ， 答應 會 去 投票 ， 然後 真的 去 投 了 票 ） 。 四 、 領導 者 ： 對 我 而言 ， 「 被 遺忘 的 孩子 」 組織 的 創始人 傑森 ． 羅素 不 太 像 是 一 位 慈善家 ， 更 像是 狂熱 教派 的 教主 。 他 在 活動 中 表現 的 一些 詭異 行為 ， 包括 在 大街 上 裸體 拍攝 影片 ， 也 讓 他 的 可信度 大打折扣 。 最終 ， 「 孔尼 二○一二 」 活動 以 失敗 收場 ， 因為 人們 雖然 認同 它 的 出發點 ， 但 都 不 想 再 跟 這 個 組織 有 任何 連結 。 從 我 的 角度 看 ， 有趣 的 倒 不 是 活動 搞砸 ， 而是 後續 的 相關 文章 與 報導 非常 少 。 評論 時事 的 刊物 很多 ， 但 對 一 個 吸引 了 超過 一億 人 關注 而 最後 遭遇 極 大 挫敗 的 大型 社會 運動 ， 居然 沒有 什麼 深度 的 檢驗 與 討論 出現 ， 這 實在 令 人 費解 。 原因 是 什麼 ？ 我們 先 來 看看 活動 的 草根 支持 者 。 你 是否 曾經 公開 支持 「 被 遺忘 的 孩子 」 以及 他們 捉拿 孔尼 的 主張 ？ 你 有沒有 採取 任何 行動 ， 比如 協助 散布 這 項 消息 或 購買 他們 的 套裝 ？ 如果 有 ， 你 後來 是否 也 聽說 了 活動 失敗 的 消息 以及 關於 活動 領導 者 的 負面 新聞 ？ 於是 你 有沒有 向 大家 宣布 不再 支援 這 個 組織 和 它 的 主張 ？ 這 個 狀況 恰恰 是 示範 認知 失調 概念 （ 第三 章 曾 討論 過 ） 的 一 個 好 例子 。 當 人們 開始 朝向 一 個 目標 採取 行動 ， 他們 會 讓 自己 的 思考 與 感覺 配合 行動 以 保持 一致性 。 如果 他們 為 「 孔尼 二○一二 」 活動 按 了 讚 ， 等於 公開 告訴 所有人 「 我 支持 這 件 事 」 ， 於是 他們 會 調整 自己 的 思考 、 感覺 與 行動 ， 去 支持 「 被 遺忘 的 孩子 」 和 傑森 ．羅素 。 但 當 關於 活動 的 負面 消息 曝光 之後 ， 多數 人 很 難 撤回 他們 按 過 的 讚 。 而 當 「 夜襲 」 活動 展開 時 ， 他們 也 很 難 拉下 臉 告訴 大家 自己 搞錯 了 、 被 愚弄 了 。 他們 對 活動 做出 的 支持 行動 已經 覆水難收 ， 如果 在 這 時候 打退堂鼓 ， 不管 對 自己 而言 還是 對 看到 他們 在 社交 媒體 上 表現 支持 的 人 來 說 ， 看起來 都 是 一 件 蠢 事 。 這 就 是 行動 所 能 創造 的 力量 ， 看來 傑森．羅素 也 頗 精於 此 道 。 這 正 是 為什麼 在 這 場 史 上 最 大 的 一 場 社交 媒體 實驗 以 失敗 告終 之後 ， 出現 的 是 一 大 片 的 靜默 。 這 片 靜默 裡 包括 支持 者 在 尷尬 之後 的 噤聲 ， 以及 反對 者 揚揚 得意 的 竊笑 。 關於 這 整 件 事情 ， 真相 調查 者 （ Truth Loader ） 製作 了 一 部 視角 公允 的 分析 影片 ， 你 可以 在 YouTube 上 找到 （ 參 QR Code 49 ） 。 這 部 影片 的 觀賞 次數 只有 可憐 的 區區 五萬 ， 遠 低於 原本 活動 宣傳 影片 超過 一億 的 點擊量 。 承諾 的 威力 ， 在 「 孔尼 二○一二 」 這 個 事件 裡 完美 的 展現 。 即使 人們 最後 發現 一 個 主張 並 不 像 原本 他 以為 的 那麼 有 信服力 、 吸引力 以及 值得 支持 ， 多數 人 還是 寧願 選擇 不 收回 已經 做出 的 支持 ， 以 避免 向 全 世界 承認 自己 錯 了 。 如果 能 把 承諾 的 力量 用 在 比較 沒有 爭議性 的 主張 或 合理 合法 的 商業 用途 上 ， 就 會 成為 行銷人 手 上 一 個 無比 強大 的 工具 。 不管 用來 做好 事 還是 壞事 ， 承諾 都 是 一 個 強大 的 影響力 工具 ， 而且 是 促成 行為 改變 重要 的 第一 步 。 正 如 我們 在 「 跨過 門檻 」 實驗 裡 看到 的 ， 能 讓 一 個 人 做出 一 個 小小 承諾 ， 再 要求 他 承諾 一 件 大事 的 可能性 就 會 大增 ， 因為 他 已經 表現出 對 一 個 主張 或 一 種 購買 行為 的 認同 ， 而且 會 想要 繼續 保持 一致 。 人們 如果 已經 做出 正面 承諾 （ 或 行動 ） ， 就 會 傾向於 讓 接下來 的 行為 貫徹 這 個 承諾 。 另一方面 ， 人類 具有 目標 導向 的 習性 。 讓 人們 擁有 一 個 共同 的 目標 並 踏上 朝 目標 前進 的 道路 ， 成功 達成 目標 的 機會 就 會 大增 。 如果 人們 能夠 以 口頭 或 書面 形式 對 一 個 想法 或 目標 做出 承諾 ， 實現 這 個 承諾 的 可能性 又 會 更 大 。 基於 相同 的 道理 ， 在 臉書 上 為 一 種 巧克力棒 或 為 支持 在 郊區 道路 上 減速 駕駛 按 個 讚 ， 這些 小小 的 動作 都 足以 帶動 後續 更 大 行動 的 發生 。 所以 ， 不要 只是 叫 人 去 做 某 件 事 然後 轉身 離開 ， 這樣 仍然 未 竟 全 功 。 一定 要 對方 做出 會 把 事情 完成 的 承諾 才 能 放 他 走 。 有 口頭 承諾 （ 「 我 會 做到 」 ） 總 比 沒有 好 ， 書面 的 白紙 黑字 或 「 發誓 」 會 更 有效 ， 而 直接 讓 人們 開始 採取 行動 效果 又 更 高 。 不過 我們 在 「 孔尼 二○一二 」 事件 裡 也 看到 ， 當 事實 不 符合 期望 時 ， 即使 人們 已經 做出 承諾 ， 一樣 會 轉而 將 它 拋棄 。 行銷 創意人 阿爾然·哈林 首先 ， 我 認為 我們 應該 把 關注點 放回 到 每 一 個 個 人 身 上 。 對 站 在 我們 跟前 的 這 個 人 ， 該 用 怎樣 的 策略 來 改變 他 的 行為 ？ 這 可能 與 當前 的 行為 科學 發展 背道而馳 ， 我們 還是 忙著 從 群體 角度 衡量 人們 的 行為 ， 但 其實 早 就 已經 知道 並 沒有 所謂 一體 適用 的 模式 。 對於 不同 改變 行為 的 方法 ， 每 個 人 的 反應 都 有所 不同 。 我們 要 從 與 一 個 人 的 互動 中 找出 對 他 最 有用 的 方式 。 科技 的確 能夠 幫助 我們 學習 如何 更 有效 地 改變 行為 ， 但 首先 要 學會 的 是 ， 那些 行為 改變 高手 （ 像是 汽車 銷售員 ） 是 如何 搞定 所有人 的 。 另外 我 想 強調 的 是 ， 永遠 不要 放棄 。 根據 自己 追求 女孩 的 經驗 ， 我 學到 的 是