增添 價值 ， 提高 售價 ， 還是 能夠 讓 顧客 願意 購買 ， 這 是 因為 凸顯 了 作品 的 個性 ， 不只 吸引到 新 粉絲 ， 回頭客 也 增加 了 。 雖然 材料費 或是 製作 時 耗費 的 心力 都 增加 了 ， 但是 像 手作 這 種 小 生意 ， 無法 像 大 製造商 可 以 大 批 進 材料 來 降低 原價 、 售價 。 我 想 ， 與 其 花費 時間 精力 去 想 辦法 降價 ， 不如 思考 如何 提高 商品 價值 ， 對 你 而言 ， 這樣 在 製作 上 一定 也 比較 開心 。 Lesson 04 兼顧 適合 「 第一 次 接觸 」 顧客 的 作品 和 自己 真正 想 賣 的 作品 ！ 你 應該 看過 ， 網購 的 健康 食品 或 化妝品 會 有 「 免費 提供 試用品 」 的 廣告 吧 ？ 對於 企業 而言 ， 要 負擔 樣品 成本 和 運費 來 寄送給 顧客 ， 是 一 項 很 花錢 的 工程 ， 為什麼 還要 提供 免費 試用品 呢 ？ 會 索取 免費 試用品 的 ， 基本 上 是 已經 注意到 該 款 健康 食品 或 化妝品 的 人 ， 也 就 是 對 企業 而言 ， 此 舉 就 像是 對 未來 有 可能 成為 顧客 的 人 ， 伸出 手 來 跟 他 握手 ， 說 「 幸會 幸會 」 的 意思 。 它 可以 讓 用 了 試用品 覺得 喜歡 的 人 ， 願意 花錢 購買 。 企業 這邊 當然 希望 顧客 從 一 開始 就 購買 他們 的 產品 ， 但是 遇到 有 人 來 推銷 的 時候 ， 大部分 的 人 還是 會 猶豫 而 不會 馬上 掏錢 吧 。 於是 企業 就 策劃出 一 個 模式 ： 先 請 顧客 試用 看看 ， 如果 覺得 不錯 ， 就 請 繼續 購買 支持 。 行銷 用語 將 免費 試用品 稱為 「 前端 」 ， 真正 想 賣 的 商品 稱為 「 後端 」 。 「 前端 」 是 為了 讓 從未 接觸 的 顧客 去 認識 的 商品 ， 但 能夠 獲利 、 真正 想 販售 的 商品 是 「 後端 」 ； 更 重要 的 是 ， 前端 是 為了 後端 而 存在 的 。 這 點 在 手 作家 的 商品 結構 上 也 是 一樣 的 道理 。 比方說 ， 你 在 活動 中 看到 某 個 達 人 的 作品 ， 每 件 都 是 1萬 日圓 。 雖然 覺得 「 好棒 ， 好 想要 ～ 」 可是 ， 要 馬上 就 乾脆 地 買下 1萬 日圓 的 東西 ， 還是 需要 一點 勇氣 。 你 可能 會 猶豫 很 久 ， 最後 放棄 的 可能性 也 很 高 。 在 這 種 情況 下 ， 如果 商品線 中 有 些 是 2000 ～ 3000 日圓 左右 、 容易 入手 的 價格 ， 你 或許 就 會 覺得 ： 「 其實 是 想要 1萬 日圓 的 東西 ， 可是 今天 暫且 先 買 2000 日圓 的 好了 ！ 」 此外 ， 買 過 一 次 2000 日圓 作品 的 這 個 經驗 ， 會 變成 顧客 和 手作家 最初 的 連結點 。 這 個 連結點 ， 會 是 引起 顧客 興趣 ， 讓 他們 覺得 「 我 來 找 一下 這 個 手 作家 的 部落格 ， 看看 他 還 有 什麼 其他 的 作品 ！ 」 或是 「 接下來 他 會 參加 哪裡 的 活動 呢 ？ 」 的 第一 步 。 為 了 製造 機會 ， 讓 從未 接觸 過 的 顧客 認識 你 、 記得 你 ， 請 準備 一些 價格 容易 入手 的 作品 。 不過 ， 如果 全部 都 是 容易 入手 的 價格 ， 或是 只有 這些 作品 賣得 出去 的話 ， 就 是 商品 結構 有 問題 了 。 前端 是 為了 後端 而 存在 的 ， 所以 備齊 商品線 的 時候 ， 要 小心 別 讓 前端 變成 主力 商品 。 Lesson 05 設計出 利於 銷售 的 商品 結構 在 Part 1 中 ， 我們 談到 重要 的 是 創意 概念 與 顧客 ， 了 解 顧客 ， 就 會 知道 如何 安排 商品 結構 。 「 我 的 品牌 是 這樣 的 品牌 ， 希望 販售給 這樣 的 顧客 ， 所以 要 備齊 這樣 的 商品 」 這 就 是 商務 計畫 。 備齊 顧客 需要 的 商品 是 最 基本 的 ， 不過 為 了 便於 銷售 ， 也 要 思考 商品 結構 與 價格 的 排列 組合 。 比方說 ， 你 最 想 主打 的 是 手作 項鍊 ， 原本 價格 設定 在 4000 日圓 左右 。 這 時候 ， 你 不要 全部 都 做 4000 日圓 左右 的 作品 ， 為了 讓 想 販售 的 項鍊 更 容易 售出 ， 你 應該 準備 在 它 之 「 下 」 和 之 「 上 」 價格帶 的 作品 ， 也 就 是 3000 日圓 左右 的 項鍊 和 6000 元 左右 的 項鍊 。 塑造 剛剛好 的 價格 ！ 「 金髮 女孩 」 效應 大家 聽 過 童話 《 三 隻 熊 的 故事 》 嗎 ？ 有 一 天 ， 一 位 叫做 歌蒂拉 的 金髮 女孩 來到 森林 裡 ， 發現 大 熊 、 中 熊 和 小 熊 三 隻 熊 的 家 。 三 隻 熊 都 不 在 家 ， 所以 她 嘗 了 嘗 熊 準備好 的 粥 ， 第一 碗 太 燙 ， 第二 碗 又 太 冷 ， 第三 碗 剛剛好 ， 於是 她 把 那 碗 粥 吃光 了 。 吃飽 了 開始 想 睡覺 的 歌蒂拉 ， 試 著 躺 在 床 上 ： 第一 個 床 太 硬 ， 第二 個 床 又 太 軟 ， 第三 個 剛剛 好 ！ 就 像 這 個 故事 一樣 ， 這 種 活用 三 個 選項 ， 讓 顧客 選擇 「 剛剛好 」 的 購買 心理 ， 被 稱為 「 金髮 女孩 效應 」 。 比方說 ， 有 一 間 高級 的 日本 料理 餐廳 ， 推出 松 、 竹 、 梅 三 種 價格 的 午間 套餐 ， 你 會 選 哪 一 個 呢 ？ 如果 用 金髮 女孩 效果 來 看 ， 據說 以 「 2：5：3 」 的 比例 ， 選正 中間 「 竹 」 的 人 會 最多 。 也就是說 ， 如果 你 想 賣出 的 是 4000 日圓 左右 的 項鍊 ， 別 光 準備 其他 同 價位 的 商品 ， 重要 的 是 同時 提供 3000 日圓 左右 和 6000 日圓 左右 的 項鍊 。 Lesson 06 利益 不 是 一定 要 均等 用 前面 項鍊 的 例子 來 想 ， 3000 日圓 左右 的 項鍊 可 說 是 擔任 「 前端 」 的 任務 ， 假設 它 賣 得 很 好 ， 收益 也 是 很 低 的 。 不過 藉由 備齊 4000 日圓 和 6000 日圓 左右 的 商品 ， 比起 只 賣 3000 日圓 的 東西 ， 收益 就 會 提高 。 我 在 擔任 精品店 企劃 的 時期 ， 有 從 國外 引進 文創 雜貨 的 經驗 ， 當時 把 想要 主打 的 商品 的 收益 設 得 很 高 。 同時 ， 店面 也 提供 其他 必備 、 但 收益 較 低 的 物品 。 小 規模 店鋪 和 手作家 的 商品線 ， 我 認為 觀念 是 一樣 的 。 利用 單項 物品 管理 收益 很 重要 沒 錯 ， 但 如果 要