要 小心 別 讓 前端 變成 主力 商品 。 Lesson 05 設計出 利於 銷售 的 商品 結構 在 Part 1 中 ， 我們 談到 重要 的 是 創意 概念 與 顧客 ， 了 解 顧客 ， 就 會 知道 如何 安排 商品 結構 。 「 我 的 品牌 是 這樣 的 品牌 ， 希望 販售給 這樣 的 顧客 ， 所以 要 備齊 這樣 的 商品 」 這 就 是 商務 計畫 。 備齊 顧客 需要 的 商品 是 最 基本 的 ， 不過 為 了 便於 銷售 ， 也 要 思考 商品 結構 與 價格 的 排列 組合 。 比方說 ， 你 最 想 主打 的 是 手作 項鍊 ， 原本 價格 設定 在 4000 日圓 左右 。 這 時候 ， 你 不要 全部 都 做 4000 日圓 左右 的 作品 ， 為了 讓 想 販售 的 項鍊 更 容易 售出 ， 你 應該 準備 在 它 之 「 下 」 和 之 「 上 」 價格帶 的 作品 ， 也 就 是 3000 日圓 左右 的 項鍊 和 6000 元 左右 的 項鍊 。 塑造 剛剛好 的 價格 ！ 「 金髮 女孩 」 效應 大家 聽 過 童話 《 三 隻 熊 的 故事 》 嗎 ？ 有 一 天 ， 一 位 叫做 歌蒂拉 的 金髮 女孩 來到 森林 裡 ， 發現 大 熊 、 中 熊 和 小 熊 三 隻 熊 的 家 。 三 隻 熊 都 不 在 家 ， 所以 她 嘗 了 嘗 熊 準備好 的 粥 ， 第一 碗 太 燙 ， 第二 碗 又 太 冷 ， 第三 碗 剛剛好 ， 於是 她 把 那 碗 粥 吃光 了 。 吃飽 了 開始 想 睡覺 的 歌蒂拉 ， 試 著 躺 在 床 上 ： 第一 個 床 太 硬 ， 第二 個 床 又 太 軟 ， 第三 個 剛剛 好 ！ 就 像 這 個 故事 一樣 ， 這 種 活用 三 個 選項 ， 讓 顧客 選擇 「 剛剛好 」 的 購買 心理 ， 被 稱為 「 金髮 女孩 效應 」 。 比方說 ， 有 一 間 高級 的 日本 料理 餐廳 ， 推出 松 、 竹 、 梅 三 種 價格 的 午間 套餐 ， 你 會 選 哪 一 個 呢 ？ 如果 用 金髮 女孩 效果 來 看 ， 據說 以 「 2：5：3 」 的 比例 ， 選正 中間 「 竹 」 的 人 會 最多 。 也就是說 ， 如果 你 想 賣出 的 是 4000 日圓 左右 的 項鍊 ， 別 光 準備 其他 同 價位 的 商品 ， 重要 的 是 同時 提供 3000 日圓 左右 和 6000 日圓 左右 的 項鍊 。 Lesson 06 利益 不 是 一定 要 均等 用 前面 項鍊 的 例子 來 想 ， 3000 日圓 左右 的 項鍊 可 說 是 擔任 「 前端 」 的 任務 ， 假設 它 賣 得 很 好 ， 收益 也 是 很 低 的 。 不過 藉由 備齊 4000 日圓 和 6000 日圓 左右 的 商品 ， 比起 只 賣 3000 日圓 的 東西 ， 收益 就 會 提高 。 我 在 擔任 精品店 企劃 的 時期 ， 有 從 國外 引進 文創 雜貨 的 經驗 ， 當時 把 想要 主打 的 商品 的 收益 設 得 很 高 。 同時 ， 店面 也 提供 其他 必備 、 但 收益 較 低 的 物品 。 小 規模 店鋪 和 手作家 的 商品線 ， 我 認為 觀念 是 一樣 的 。 利用 單項 物品 管理 收益 很 重要 沒 錯 ， 但 如果 要 讓 每 一 項 單品 的 收益 都 相同 ， 價格 就 會 過 高 或 過 低 ， 導致 有 些 東西 賣 不 出去 ， 或是 只有 單價 低 、 收益 也 很少 的 品項 賣 得 很 好 ， 店家 不得不 持續 增加 製作 的 數量 。 收益 不 需要 均等 ， 重要 的 是 確保 熱銷 商品 價格 帶有 一定 的 獲利 ， 為了 訂定 熱銷 商品 的 價格帶 ， 可以 試 著 參考 「 金髮 女孩 效應 」 來 思考 。 Lesson 07 如何 調漲 販賣 中 的 商品 手作品 有 一 個 特徵 就 是 「 無法 大量 生產 」 ， 像 這樣 的 情況 ， 我 想 大家 都 已經 了解 ， 藉由 增加 「 自我 風格 」 的 價值 ， 來 提高 售價 是 很 重要 的 。 為了 苦於 目前 商品 售價 過 低 的 人 ， 我 要 來 談談 如何 調漲 販售 中 商品 的 價格 。 看 電視 新聞 也 可以 發現 ， 常常 會 有 因 原物料 價格 上漲 或 匯率 變動 引起 漲價 的 情形 ， 我 也 看過 因為 材料 漲價 而 調漲 售價 的 手作 達 人 。 不過 ， 在 沒有 材料 漲價 或 匯率 變動 等 正當 理由 的 情況 下 ， 又 該 怎麼辦 呢 ？ 原本 是 想要 一些 能 幫 女兒 綁 頭髮 的 髮束 ， 而 開始 用 羊毛氈 製作 髮飾 的 井澤博子 小姐 ， 在 母親 的 鼓勵 下 ， 創立 了 TABA 這 個 品牌 ， 決定 開始 在 手作 網站 販售 。 因為 製作 方式 都 是 自學 的 ， 所以 一 開始 她 也 覺得 不安 ： 「 真的 賣得 出去 嗎 ？ 」 在 她 開始 製作 女孩 臉部 造型 的 髮束 時 ， 發現 賣 得 不錯 ， 因此 在 作品 風格 確立 下來 之後 ， 她 便 把 售價 提高到 800 日圓 。 然而 ， 即使 她 努力 控制 製作 時間 ， 一 個 月 能 做 的 量 就 是 二十五 個 左右 ， 換算成 銷售額 是 2萬 日圓 。 當 銷售 一 空 的 情形 持續 一陣子 之後 ， 顧客 的 訂單 要求 增加 ， 她 開始 實際 感受到 繼續 製作 下去 的 難處 。 剛好 就 在 這 時候 ， 她 一直 以來 使用 的 手作 網站 邀請 她 出席 講座 對談 活動 。 在 那 次 對談 活動 當中 ， 她 聽到 手作 前輩 們 提到 他們 「 把 時間 、 設計 、 一 個 一 個 手工 製作 的 附加 價值 反映 在 價格 上 」 ， 於是 她 的 觀念 改變 了 ， 覺得 為了 要 繼續 以 手作 維生 ， 她 有 必要 提高 價格 。 另一方面 也 是 因為 該 網站 的 營運 者 推 了 她 一 把 ， 所以 在 參加完 對談 活動 的 當天 ， 她 就 付諸 行動 了 。 首先 ， 她 將 手作 網站 上 的 作品 全部 改成 「 完售 」 ， 然後 在 自我 介紹欄 寫 了 一 篇 公告 ， 承諾 「 為了 讓 顧客 更加 滿意 ， 會 努力 提升 作品 水準 」 ， 並且 調漲 價格 。 正 如 博子 小姐 的 承諾 ， 她 不僅 加強 女孩 臉部 的 精緻度 ， 也 下工夫 更改 了 髮型 、 顏色 ， 一 週 後 她 將 新 商品 定為 2850 日圓 再度 開始 販售 ， 結果 一售而空 。 「 我 自己 就 是 家庭 主婦 ， 對 價格 非常 敏感 。 會 有 人 願意 出 比 午餐 還 貴 的 價錢 買 一 個 胸針 嗎 ？ 以前 買 我 作品 的 顧客 還 會 繼續 買 嗎 ？ 這樣 一 想 ， 我 就 非常 擔心 ， 不過 現在 我 的 觀念 變成 ， 顧客 用 寶貴 的 金錢 來 買 我 的 作品 ， 我 必須 更 努力 。