活用 部落格 及 社群 網站 。 記得 看看 他們 都 傳遞出 什麼 樣 的 訊息 、 又 是 如何 介紹 手 作家 作品 的 。 店鋪 的 狀況 ， 我 想 不 親自 去 看看 多半 無法 了解 ， 如果 距離 很 近 ， 請 務必 跑 一 趟 ， 確認 一下 店 裡 的 展示 、 招呼 顧客 的 方式 。 如果 可以 的話 ， 跟 老闆 聊聊 會 更 好 ， 包括 氣氛 、 品味 等 ， 能夠 了 解 彼此 的 感覺 也 是 重點 。 如果 店鋪 距離 太 遠 ， 無法 親自 過去 ， 就 確認 一下 他們 在 社群 網站 都 發佈 些 什麼 樣 的 訊息 、 是否 會 積極 行銷 、 有 哪些 手作 達 人 參加 過 他們 的 活動 等等 。 以 我 的 經驗 來 說 ， 店員 也 會 想 多多 告訴 顧客 ， 寄賣 在 店 裡 的 作品 有 什麼 特色 ， 讓 顧客 感動 、 喜愛 而 購買 。 同時 也 會 積極 傳達 顧客 的 意見 ， 讓手 作家 可以 進行 回應 。 店家 和 手作家 有 一致 的 目標 ， 就是 希望 帶動 銷售 ， 因此 雙方 若 能夠 積極 溝通 ， 就 能 有 長久 而 良好 的 關係 。 所以 關鍵 最終 還是 回歸到 人 與 人 的 關係 上 。 在 溝通 的 時候 ， 請 大家 要 記得 遵守 身為 社會 人士 應 懂 的 規則 和 禮節 。 Point 物色 寄賣 店鋪 時 的 注意點 NG ． 不 事先 約好 ， 突然 擅自 到 店 裡 談 生意 ． 用 複製 貼上 的 制式 email 到處 談 生意 ． 只 顧 確認 買賣 條件 交貨 時 如果 附上 了 ， 會 讓 對方 很 高興 的 東西 ． 作品 的 主題 、 材質 （ 如果 有用到 有 年分 的 東西 ， 可以 說明 發現 它 時 的 心情 和 背後 的 小 故事 等 ） 、 完成 作品 時 的 心情 、 保養 方式 等 ， 提供 一些 店員 接待 客人 時 可以 傳達 的 資料 ， 店家 會 很 高興 的 。 用 手寫 也 沒關係 ， 盡可能 多 提供 一些 資訊 。 決定 合作 時 一定 要 確認 以下 的 條件 ！ □ 販售 型態 （ 寄賣 還是 賣斷 ） □ 寄賣 的 手續 費□ 付款 條件 （ 銀行 匯款 的 情況 ， 手續費 哪 一 方 負擔 ？ 付款 是 月結 嗎 ？ ） □ 付款 週期 （ 截止日 、 付款日 ） □ 瑕疵品 處理 方式 （ 由 誰 負責 回覆 顧客 ？ 換 貨 退貨 運費 由 誰 負擔 ？ ） □ 損壞 、 遭竊 等 情況 下 的 處理 方式 （ 有 賠償 或 保障 嗎 ？ ） □ 寄賣 期間 （ 是否 有 固定 期限 ） 許多 店鋪 都 會 準備 合約書 、 備忘錄 ， 但 如果 對方 什麼 都 沒有 準備 的話 ， 請 務必 用 email 等 能夠 留下 紀錄 的 方式 做 確認 。 如果 對方 在 溝通 階段 就 出現 沒有 明確 答覆 等 應對 含糊 的 現象 ， 這 家 店 就 要 特別 提防 了 。 Lesson 11 想 增加 顧客 人數 該 做 的 事 ② 促銷 活動 增加 顧客 人數 的 第二 個 建議 是 促銷 活動 。 超市 或 百貨公司 等 零售店 為了 增加 顧客 人數 ， 一般 最 常 做 的 就 是 降價 或 特賣會 了 ， 但是 對手 作家 來 說 ， 不 太 建議 用 這 種 方法 來 招攬 顧客 。 雖說 如此 ， 還是 有 人 會 在 參加 大型 活動 時 ， 提供 現場 購買 的 顧客 小 幅度 的 特價 優惠 ， 或是 推出 「 只有 三 天 」 等 期間 限定 的 優惠 活動 。 讓 原本 就 在 社群 網站 看到 作品 ， 覺得 「 好 想要 喔 」 或是 「 日後 有 一 天 會 買 」 的 潛在 顧客 ， 在 看到 難得 的 特價 時 決定 購買 。 只要 先 有 了 一 次 購買 經驗 ， 往後 要 讓 他們 再度 消費 就 不 難 了 。 對於 降價 有 抗拒感 的 手作家 ， 我 會 建議 利用 附贈 小 禮物 或是 玩 遊戲 可以 得到 紀念品 的 促銷 活動 企劃 。 在 P34 介紹 過 的 旗手 愛 小姐 就 實行 過 這樣 的 促銷 活動 ， 讓 現場 購買 商品 的 顧客 抽籤 ， 可以 獲得 下 次 購物 時 使用 的 折價券 或是 點心 糖果 等 ， 客人 都 很 高興 。 我 覺得 ， 顧客 和 策劃人 可以 同 樂 ， 這 或許 也 是 促銷 活動 的 魅力 。 不過 ， 這樣 的 促銷 活動 請 不要 長期 實施 ， 而是 要 限定 場所 、 時間 、 數量 、 金額 等 ， 加強 「 只有 在 這裡 」 、 「 只有 現在 」 、 「 只有 幾 個 」 這 種 特別 的 感覺 ， 才 會 對 增加 客戶 人數 有 加分 的 作用 。 Lesson 12 CASE 增加 顧客 人數 增加 銷售 通路 成功 的 實例 B 小姐 經營 主要 在 百貨公司 或 知名 商場 販賣 的 飾品 品牌 ， 她 原本 是 將 基於 興趣 所 做 的 飾品 放 在 網路 平台 Creema 及 手作市 集中 販賣 。 剛 開始 的 銷售額 是 3萬 日圓 左右 。 只有 打工 生活 太 無趣 ， 所以 她 想 當 個 消遣 也好 ， 才 參加 活動 的 ， 沒想到 在 活動 中 ， 遇到 熱門 精品店 的 人 來 問 她 要不要 在 他們 店 裡 販售 看看 。 由於 那 家 店 定期 會 在 百貨公司 販售 商品 ， B 小姐 身為 寄賣 的 一 份子 ， 飾品 也 得到 在 百貨公司 販售 的 機會 。 不過 ， 當時 做 的 飾品 用 的 都 是 便宜 材料 ， 價格 也 差不多 就 是 打平 材料費 而已 。 她 考慮到 要 能 在 百貨公司 販售 、 還要 扣寄賣 手續費 等 因素 ， 就 改變 路線 ， 成為 即使 扣除 寄賣 手續費 還 有 收益 可 言 的 品牌 。 由於 在 百貨公司 販售 ， 品牌 印象 和 價格 都 提升 了 ， 也 因為 拓展 了 販售 通路 ， 原本 手作 市場 或 網路 商店 的 顧客 也 會 到 百貨公司 的 活動 購買 。 B 小姐 目前 一 個 月 的 平均 銷售額 是 60萬 日圓 左右 ， 多 的 時候 聽說 為期 兩 週 的 活動 就 能 賣出 600 件 以上 的 商品 。 Lesson 13 想 提高客 單價 該 做 的 事 想要 提高 客 單價 ， 就 必須 做 三 件 事 。 第一 件 是 在 「 金髮 女孩 效應 」 （ P91 頁 ） 提 過 的 ， 請 備齊 比 平均 單價 高 的 商品線 ； 或許 有 人 會 說 「 沒 做 過 」 或是 「 沒 賣 過 」 ， 但 還是 請 先 試 著 挑戰 看看 吧 。 又 不 是 直接 被 人 說 「 你 辦 不 到 的 ！ 」 卻 主觀 認定 自己 沒辦法 做出 比 目前 更 高價 的 作品 ， 這樣 的 案例 真的 很 常見 。 而 我 也 常常 事 後 接到 手 作家 的 通知 ， 說 實際 挑戰 之後 ， 馬上 就 賣光 了 ！ 所以 ， 首先 請 嘗試 挑戰 ， 準備 一些 比 目前 價值 更 高