類型 、 同 商品 類別 的 手作家 ， 或是 自己 憧憬 的 目標 品牌 。 2 寫下 定位圖 的 縱軸 與 橫軸 ， 並 嘗試 找出 以下 的 A 、 B 、 C 。 A 顧客 從 你 作品 感受到 的 長處 例如 ： 設計 的 個性 __UNDEF__ 材質 的 個性 可以 量產 __UNDEF__ 獨一無二 多功能 __UNDEF__ 單一 功能 贈禮 __UNDEF__ 自用 樸素 __UNDEF__ 精緻 高價 __UNDEF__ 低價 造型 人物 __UNDEF__ 寫實 特殊 日子 用 __UNDEF__ 日常 用 受 歡迎 __UNDEF__ 不 受 歡迎 認知度 高 __UNDEF__ 認知度 低 歷史 悠久 __UNDEF__ 歷史 短淺 網路 戰略 強 __UNDEF__ 網路 戰略 弱 具備 包裝力 __UNDEF__ 不 具備 包裝力 說 得 再 具體 一點 ， 如果 是 編織 娃娃 、 布娃娃 、 羊毛氈 娃娃 系列 的 作品 ， 能 被 療癒 __UNDEF__ 不能 被 療癒 有 故事性 __UNDEF__ 沒有 故事性 這些 點 對 顧客 而言 也 會 成為 價值 所在 。 跟 競爭 對手 相比 「 這 一 點 我 比 別人 強 」 、 「 這 一 點 可惜 我 不 是 很 擅長 」 也 可以 加進 縱軸 、 橫軸 裡面 。 B 目標 族群 例如 ： 20 幾 歲 40 幾 歲 時髦 感度 高 __UNDEF__ 時髦 感度 低 媽媽 __UNDEF__ 家庭 有 工作 __UNDEF__ 沒有 工作 上班族 女性 __UNDEF__ 創業家 C 印象 例如 ： 優雅 __UNDEF__ 俏皮 有趣 __UNDEF__ 認真 簡單 __UNDEF__ 奢華 傳統 的 __UNDEF__ 流行 的 有 活力 的 __UNDEF__ 清純 的 溫柔 的 __UNDEF__ 強力 的 可愛 的 __UNDEF__ 可怕 的 3 從 「 2 」 當中 選出 各 式 排列 組合 （ 與 自己 的 品牌 相關 的 軸 ） 做為 縱軸 、 橫軸 ， 看看 自己 的 品牌 和 其他 品牌 屬於 哪裡 ， 將 品牌 名寫進去 。 藉由 代換 不同 的 縱軸 、 橫軸 來 製圖 ， 好處 是 ， 不只 自己 的 品牌 ， 同時 也 可以 將 其他 同 風格 類型 、 同 商品 類別 競爭 品牌 的 定位 明確化 。 至於 定位圖 的 縱軸 與 橫軸 項目 是 什麼 ， 並 沒有 一定 的 規則 。 Part 2 高價 也 能 熱銷 ！ 商品 結構 的 建立 方式 ． 訂定 價格 的 方式 手作 達 人 在 經營 過程 中 幾乎 都 會 遇到 的 一 堵 牆 ， 就 是 「 價格 」 。 你 的 作品 漸漸 打開 知名度 ， 一 放上 網頁 就 馬上 被 買走 ， 一 開始 你 應該 只要 能 賣出去 就 很 開心 了 ， 但是 漸漸 的 ， 你 發現 再 怎麼 努力 ， 自己 獲得 的 收益 都 很少 ， 於是 開始 煩惱 「 我 有 辦法 這樣 繼續 下去 嗎 ？ 」 — 這 是 很 常 聽到 的 狀況 。 雖說 如此 ， 如果 突然 將 價格 調高 ， 又 會 擔心 顧客 可能 就 不 買 了 … … 可是 製作 作品 的 時候 還是 不 太 開心 ， 總 想 著 難道 真的 沒辦法 提高 售價 嗎 ？ 於是 便 上網 搜尋 「 提高 價格 的 方法 」 ， 你 是 不 是 也 有 這樣 的 經驗 呢 ？ 因此 本 章 要 介紹 的 是 ， 為 價格 煩惱 的 你 ， 在 調漲 價格 前 需要 知道 的 行銷 基礎 知識 ， 以及 藉由 在 商品 結構 上 下工夫 來 提升 銷售額 和 單價 的 方法 。 Lesson 01 要 長久 經營 這 份 事業 必備 的 觀念 對於 熱愛 手作 的 你 而言 ， 會 在 心 裡 描繪 「 希望 能夠 靠 手工 作品 維生 ！ 希望 以 此 為業 ！ 」 的 夢想 是 很 理所當然 的 。 要 當作 正職 ， 最 重要 的 是 如何 持續 下去 ， 不 是 只有 這 個 月 過得 去 就 好 ， 而是 連 下 個 月 、 下 下 個 月 … … 都 必須 達成 讓 你 足以 維生 的 銷售 目標 才 行 。 這樣 的話 ， 每 個 月 到底 需要 達成 多少 金額 呢 ？ 對於 現在 已經 在 販售 作品 的 讀者 ， 請 把 你 一 個 月 的 銷售額 ， 除以 顧客 每 次 購買 的 金額 （ 稱為 客 單價 ） ， 就 會 知道 你 必須 賣給 幾 位 顧客 ， 生計 才 能 成立 。 說 得 更 正確 一點 ， 比起 看 銷售額 ， 其實 該 看 的 是 減掉 成本 之後 所 賺取 的 毛利 。 例 一 個 月 的 銷售額 100,000 日圓 __UNDEF__ 100,000 日圓客 單價 2,000 日圓 __UNDEF__ 5,000 日圓 一 個 月 最 低 顧客 人數 50 人 20 人 只要 參考 例子 就 知道 ， 最 低 顧客 人數 越 多 ， 就 表示 你 必須 做 的 商品 數量 也 就 越 多 。 許多 手作 達 人 在 製作 、 宣傳 、 po 網 、 寄送 … … 等 作業 流程 都 是 只 靠 自己 一 個 人 。 所以 要 一邊 處理 雜務 ， 還要 一邊 製作 大量 的 商品 ， 是 會 很 耗心力 和 體力 的 。 當然 ， 我 想 也 有 一些 人 會 覺得 ， 只要 顧客 開心 就 好 ， 而 繼續 製作 低 單價 的 作品 。 雖然 單價 低 ， 如果 能 做出 一定 的 數量 ， 而且 不 以為 苦 ， 對 當事人 而言 也 是 一 種 喜悅 ， 那麼 這 也 是 一 件 好事 。 不過 ， 如果 你 對於 要 做出 很多 數量 覺得 負擔 沉重 ， 短期 一 ～ 二 個 月 還 能 盡量 努力 ， 但 如果 要 當 正職 一直 持續 下去 ， 最後 有 可能 會 無法 維持 動機 。 請 記住 ， 為 了 要 當 正職 持續 下去 ， 不 建議 製作 便宜 、 大量 的 商品 ， 你 需要 的 是 製作 單價 稍微 高 一點 的 東西 ， 來 確保 提高 利益 。 __UNDEF__ 銷售額 __UNDEF__ 顧客 人數 ×客 單價 × 回頭 次數 __UNDEF__ 原價 __UNDEF__ 材料費 __UNDEF__ 經費 __UNDEF__ 人力 成本 、 包裝 材料費 、 運費 、 __UNDEF__ 手工 市場 網站 的 使用費 等 __UNDEF__ 毛利 __UNDEF__ 銷售額 – 原價 – 經費 Lesson 02 價格 是 原價 的 三 倍 ？ ！ 訂定 價格 的 基礎 如何 定價 是 讓 許多 手作人 都 傷透 腦筋 的 問題 。 價格 是 左右 商品 是否 賣 得掉 的 重要 因素 ， 不過 ， 便宜 就 一定 賣 得掉 嗎 ？ 這 也 未必 。 而且 ， 如果 只是 靠 便宜 讓 顧客 選擇 你 的 作品 ， 是 無法 長久 的 。 如果 要 以 「 松戶明美流 」 的 方式 訂定 價格 ， 重要 的 是 在 Part 1 也 學 過 的 「 人物誌 」 技巧 。 請 想像 你 唯一 的 顧客 ， 思考 他 會 在 哪裡 購物 ？ 會 對 多少 錢 的 「 商品 」 感到 有 價值 而 購買 呢 ？ 會 在 學生街 的 租箱 寄賣店 購物 的 顧客 ， 和 平時 在 百貨公司 購物 的 顧客 ， 對於 「 貴 或 便宜 」 的 觀感 有 明顯 差距 ， 而 20多 歲 的 學生 和 工作 多 年 的 40多 歲 女性 ， 能 自由 運用 的 零用錢 也 不同 。 因此 ， 要 設定 自己 理想 的 價格 ， 思考 「 想 賣給 什麼 樣 的 顧客 」 是 很 重要 的 。 我 在 想到 新 的 商機 時 ， 一定 先