妳 每 次 來 我們 公司 的 時候 ， 我 請 妳 吃飯 吧 ！ Meta ： 哈哈 ， 都 可以 喔 ！ 然後 我 順便 跟 你 分享 怎麼 斷食 和 身體 排毒 的 實作 ？ VVIIP ： 這 妳 也 有 嘗試 ？ 太 好 了 ， 我 最近 感覺 代謝 下降 。 妳 是 實作 哪 本 … … blah blah blah 。 27 聰明 發問 ⑨ ─ 「 訂閱 後 最 大 的 轉變 ？ 」 「 訂閱 我 的 服務 之後 ， 你 覺得 最 大 的 轉變 是 ？ 」 Meta ： 哈囉 ， ○○ 在 嗎 ？ 方便 借 個 五 分鐘 嗎 ？ VVIP ： 哈哈梅塔 妳 客氣 了 ， 請 說 ！ Meta ： 我 要 來 做 問卷 調查 了 嘿嘿 ， 請問 訂閱 了 服務 後 ， 感覺 不 一樣 在 哪 ？ 另外 我 要 出書 了 ， 可以 幫 貴 公司 掛名 宣傳 ， 記得 寫 問卷 喔 （ 遞 連結 ） 。 __UNDEF__ Meta：→ 【 聰明 發問 ⑨ 】 VVIP ： 我 覺得 這 是 很 棒 的 服務 。 Meta ： 可以 舉例 棒 的 部分 ？ VVIP ： 比如 妳 直接 跟 我 說 腦 科學 實作 的 內容 ， 我 的 生活 和 工作 效率 真的 大幅 提升 ， 一 天 的 時間 變成 別人 的 二 倍 ， 還可以 邊 玩 邊 賺錢 ， 感覺 很 棒 。 28 聰明 發問 ⑩ ─ 「 訂閱 前後 的 差別 ？ 」 「 感謝 訂閱 1 年 ， 請問 訂閱 前 與 現在 有 何 不同 ？ 」 Meta： ○○ 請問 ， 你 訂閱 我 的 服務 一 年 以後 ， 現在 最 大 的 不同 是 ？ → 【 聰明 發問 ⑩ 】 VVIP ： 梅塔 ， 謝謝 妳 讓 我 獲利 提升 二 倍 以上 ， 也 感謝 妳 介紹 那麼多 異業 合作案 和 廠商 給 我 。 Meta ： 真是 太 好 了 ！ 那麼 除了 獲利 ， 還 有 什麼 是 你 覺得 訂閱 後 有 幫助 的 呢 ？ → 【 聰明 發問 ⑩ 】 VVIP ： 還 有 就是 謝謝 妳 告訴 我 感情 上 的 盲點 ， 我 遇到 這 個 理想 伴侶 真的 很 開心 。 Meta ： 那 太 好 了 ， 我 也好 替 你 開心 。 還 有 哪些 具體 的 部分 呢 ？ → 【 聰明 發問 ⑩ 】 VVIP ： 妳 分享 大量 又 多元 主題 的 知識 與 活動 ， 讓 我 的 人生 更 有 方向 ， 而且 妳 神奇 的 特質 一直 帶給 我 療癒 的 能量 ， 讓 我 今年 更 有 自信 ！ 謝謝 梅塔 ！ 29 許多 訂閱 創作 者 都 沒 在 做 的 事 重視 「 預約 」 與 「 交流 」 「 請問 ○月 ○日 ○點○分 ， 方便 借 我 ○分 討論 嗎 ？ 」 不論 是 透過 文字 或是 語音 ， 我 會 先 與 潛在 客戶 約 時間 「 討論 」 ， 為什麼 呢 ？ 因為 必須 考慮 並 尊重 每 個 人 的 生活 模式 與 作息 。 而且 ， 如果 對方 沒有 時間 而 勉強 回應 你 ， 其實 是 完全 沒有 意義 的 交流 ─ 因為 可能 無法 聽到 真心話 。 另外 ， 透過 關心 對方 是否 有空 ， 可以 讓 客戶 對 你 本人 與 你 提供 的 服務 產生 興趣 。 人 會 購買 商品 或 服務 ， 就 是 因為 有 需求 ， 但是 每 個 人 的 需求 不同 。 當 潛在 客戶 願意 付出 時間 與 你 交流 時 ， 請 先 不要 提到 商品 或 服務 。 會 引起 客戶 感興趣 的 ， 只有 跟 他 本身 有關 的 事情 ， 也就是說 ， 人 只 會 考慮 訂閱 或 購買 後 「 可以 得到 什麼 」 。 除了 花心思 透過 預約 與 交流 來 理解 潛在 客戶 的 需求 與 問題 ， 更 重要 的 是 察覺 他們 沒有 說出口 的 「 言外之意 」 ， 因為 有的 時候 ， 對方 也 不 清楚 內心 真實 的 聲音 ， 透過 再次 探索 ， 或許 雙方 都 會 發現 更 深層 的 想法 ， 這 種 時候 ， 我 常常 覺得 特別 開心 也 有 成就感 。 追蹤 「 動態 」 在 經營 訂閱 服務 的 過程 中 ， 我 會 持續 追蹤 潛在 客戶 的 動態 ， 見面 或 線上 交流 時 ， 一定 會 先 聊 對方 的 近況 ， 藉 此 觀察 他 是否 有 購買慾 ， 甚至 我 會 開玩笑 地 提到 ： 「 也許 你 訂閱 我 的 服務 之後 會 有 改變 ？ 」 「 如果 訂閱 了 ， 你 的 生活 可能 會 有 ○○○ 的 轉變 ？ 」 然而 此時 ， 仍 把 焦點 放 在 潛在 客戶 目前 的 現狀 與 需求 。 當然 ， 並 不 是 每 個 潛在 客戶 都 可以 變成 真正 的 熟客 。 如果 對方 訂閱 的 意願 不 高 ， 我 會 轉為 提供 其他 有用 的 資訊 ， 讓 整 個 交流 過程 劃下 美好 的 句點 。 問出 「 感想 」 我 再 補充 一下 「 聰明 發問 ⑦ 」 。 以前 ， 即使 我 掌握 了 與 潛在 客戶 交流 的 技巧 ， 仍然 不 知道 該 如何 讓 他們 「 主動 訂閱 」 ， 但是 後來 我 發現 只要 這麼 問 就 可以 了 ： 「 今天 討論 了 這些 ， 你 有 什麼 想法 嗎 ？ 」 與 你 建立起 一定 相互 了 解 關係 的 客戶 ， 都 會 說出 很多 意見 與 想法 ； 如果 客戶 沒有 什麼 想法 ， 就 直接 問 ： 「 那 我們 之後 討論 ？ 」 過 了 一 段 時間 ， 再 問 對方 的 想法 。 只要 延續 這樣 的 互動 ， 交流 的 方向 也 會 改變 ， 從 「 賣給 客戶 」 變成 「 客戶 自己 主動 購買 」 ， 漸漸 進入 成交 階段 。 重視 「 後續 追蹤 」 許多 訂閱 服務 經營 者 在 成交 後 ， 往往 疏於 進行 後續 追蹤 或是 關心 退訂 者 ， 其實 很 可惜 。 我 在 成交 後 與 年底 結案 時 ， 都 會 詢問 VVIP 們 的 看法 。 成交 後 的 詢問 ， 有助於 優化 與 調整 服務 內容 。 我 也 會 趁著 年假 ， 一一 聯繫 曾經 訂閱 但 後來 不 續訂 的 客戶 ， 聆聽 他們 的 心聲 。 這些 「 前 」 訂戶 都 會 很 驚訝 我 的 關心 ， 也 加深 我 經營 訂閱 服務 的 動力 。 達到 50％ 以上 續約 與 10% 以上 老 客戶 轉介 身為 訂閱 服務 創作 者 ， 讓 訂戶 實際 感受到 「 訂閱 前後 」 的 不同 、 看到 自己 「 成長 前後 」 的 轉變 ， 非常 重要 。 只要 這樣 做 ， 訂戶 除了 會 續訂 ， 還 會 為 你 轉介 其他 潛在 客戶 ， 畢竟 人 都 是 這樣 的 ， 覺得 東西 好用 ， 也 會 想 推薦給 朋友 ， 類似 團購 概念 。 有時 ， 我 也 會 開玩笑 地 問 老 客戶 ： 「 哈哈 既然 覺得 有效 ， 你 有 跟 朋友 推薦 我 的 訂閱 服務 嗎 ？ 」 通常 他們 都 會 當場 或 日後 為 你 介紹 新 客戶 。 而且 實際 上 ， 這 種 透過 老