非法 監聽 ， 美國 總統 尼克森 最後 引咎 辭職 」 。 以上 ， 是 你 到處 都 可以 搜尋 得到 的 「 水門案 」 。 現在 ， 我們 來 聊 一 聊 一般人 不 知道 的 「 水門案 」 。 高度 標榜 自由 、 人權 與 法治 的 美國 ， 非法 監聽 是 一 件 大事 ， 如果 是 現任 總統 監聽 政敵 ， 更 是 大事 中 的 大事 ， 一旦 被 發現 ， 後果 不堪設想 。 這 個 風險 大 到 連 笨蛋 都 知道 。 做 了 這 項 「 非法 監聽 」 決議 的 人 難道 不 知道 嗎 ？ 難道 他們 是 笨蛋 嗎 ？ 不 ， 我 說 過 了 ， 這 個 風險 大 到 連 笨蛋 都 知道 。 所以 就算 他們 是 笨蛋 ， 也 應該 知道 這 件 事 不能 做 ， 但 為什麼 他們 還是 做 了 ？ 更何況 他們 不只 不 是 笨蛋 ， 而且 還 一個個 都 是 身經百戰 的 聰明 人 啊 ！ 不過 ， 前面 我 就 說 過 了 ， 知道 是 一 回 事 ， 但 「 反差 」 的 影響力 實在 太 強大 了 ， 大 到 難以 用 腦袋 的 自制力 來 抵擋 ， 一 不 小心 還是 會 落入 它 的 影響力 陷阱 。 事情 的 經過 是 這樣 的 。 提出 「 監聽 政敵 」 這 個 蠢 計畫 的 人 叫 李迪 （ G .
 
Gordon Liddy ） ， 人們 對 他 的 評價 是 瘋瘋 癲癲 ， 情緒 和 判斷力 都 大有 問題 。 至於 他 提出來 的 計畫 ， 一如 他 這 個 人 一樣 ， 有 潛在 的 毀滅性 危險 。 但 人們 為何 會 通過 這樣 一 個 愚蠢 的 案子 ？ 原因 是 ， 李迪 提出來 的 前 兩 個 案子 「 更 愚蠢 」 ， 以至於 這 個 案子 看起來 比較 「 正常 」 。 李迪 第一 次 提出來 的 計畫 是 ： 花 一百萬 美元 安裝 竊聽器 ， 再 加上 一 架 跟蹤 飛機 、 一 支 負責 綁架 和 搶劫 的 行動 小隊 ， 以及 一 艘 載有 應召女郎 、 目的 是 用來 勒索 政敵 的 遊艇 。 哇哇哇哇哇哇哇哇哇 ， 一連 九 個 哇 ， 這 個 計畫 太 瘋狂 了 ， 參與 會議 的 每 個 人 都 搖頭 。 毫無 異議 ， 李迪 的 計畫 遭到 所有人 的 否決 。 一 個 星期 後 ， 李迪 第二 次 提出 計畫 。 這 次 ， 他 削減 了 部分 的 荒謬 提案 ， 並且 把 成本 降到 五十萬 美元 ， 不過 還是 哇 哇哇 ， 一連 三 個 哇 ， 有一點 瘋狂 ， 因此 這 項 計畫 依舊 遭到 眾人 的 否決 。 最後 ， 李迪 第三 次 提出 計畫 。 這 次 ， 連 一 聲 哇 都 沒有 了 。 各位 ， 第三 次 出現 了 ， 看起來 「 越來越 好 」 的 第三 次 出現 了 。 這 次 ， 李迪 提出 的 版本 ， 就 是 我們 日後 看到 的 版本 ， 其實 就 是 精簡 再 精簡 之後 的 版本 ， 它 的 本質 還是 蠢 得 不得了 ， 但 為什麼 最後 通過 了 ？ 問題 就 出 在 它 看起來 「 越來越 好 」 。 因為 參與 三 次 會議 的 人 是 同 一 批 人 ， 他們 被 三 次 提出來 的 案子 之間 的 「 反差 」 所 產生 的 心理 機制 操控 了 。 他們 的 心理 受 了 影響 ， 卻 完全 沒有 自覺 。 第三 次 會議 ， 唯一 投下 反對票 的 成員 說 ： 「 我 認為 沒有 必要 冒 這 個 險 。 」 為什麼 只有 一 個 人 避開 了 影響 ？ 原因 很 簡單 ， 這 個 人 是 唯一 沒有 參與 前 兩 次 會議 的 人 ， 因此 反差 對 他 產生不了 影響 。 現在 你 知道 反差 的 影響力 有 多 驚人 了 吧 ！ 尤其 是 那 種 會 讓 人 深陷 其中 ， 完全 沒 察覺到 危險性 的 「 階梯式 反差 」 。 聰明 的 你 啊 ， 不 知道 你 有沒 察覺到 水門案 ， 根本 就 是 「 餅乾案 」 的 翻版 ， 只 是 規模 變大 ， 風險 也 跟著 放大 了 。 自以為 聰明 的 我 ， 被 運用 反差 手法 、 以退為進 的 少年 騙 了 ； 尼克森 總統 和 他 的 幕僚 ， 也 被 運用 反差 手法 、 以退為進 的 李迪 搞死 了 。 但 兩 者 的 結果 ， 天差 地別 。 我 浪費 了 一百 元 ， 但 得到 了 一 個 好 案例 ； 而 尼克森 總統 不只 丟掉 了 大位 ， 還 永遠 在 歷史 上 留下 臭名 。 如果 我 和 尼克森 總統 換 個 位置 ， 會 比較 好 嗎 ？ 不會 ， 尼克森 會 和 我 一樣 浪費 一百 元 ， 而 我 會 他 一樣 失去 總統 大位 。 這 就 是 反差 的 影響力 ， 我們 的 腦袋 明明 都 很 清楚 ， 但 卻 誰 都 逃 不 掉 。 利用 一 正 一 反 造成 的 「 反差 」 ， 可以 操控 人心 。 如果 能 把 「 反差 」 練到 極致 ， 那 就 代表 學會 了 「 操控 人心 」 的 絕招 。 必須 調整 一下 「 反差 」 的 火力 開關 ， 不要 想 一 次 搞定 ， 而是 要 讓 人 在 不知不覺 中 受到 影響 ， 一 種 「 溫水 煮 青蛙 」 的 概念 。 一 正 一 反 的 懸崖式 「 反差 」 有 可能 太 激烈 ， 「 七擒七縱 」 的 階梯式 反差 有 可能 太 耗時 費力 。 基本 上 ， 「 三 次 」 的 階梯式 反差 ， 最 符合 經濟 效益 。 重點 筆記 心理 行銷 ： 封閉式 提問 封閉式 提問 ， 可以 讓 孩子 穿上 外套 ， 免於 受寒 。 可以 讓 一 個 正常人 自以為 通靈 ， 被 你 耍 得 團團轉 。 可以 讓 一 個 君王 重新 振作 起來 ， 免於 滅 國 。 封閉式 提問 ， 是 不 是 比 金角 銀角 大王 的 紅葫蘆 還要 厲害 ？ 第12 課 如果 有 人 問 你 問題 ， 你 會 得到 什麼 ？ 答案 是 「 回答 」 。 問 問題 ， 然後 得到 回答 ， 這 不 是 廢話 嗎 ？ 乍 聽 之下 ， 確實 像 句 廢話 ， 但 如果 你 的 問題 問 得 好 ， 那 就 不 是 廢話 了 。 問 問題 的 哲學家 舉 個 例子 。 有 個 哲學家 來到 一 處 工地 ， 看到 三 個 工人 在 大 太陽 底下 揮汗 工作 ， 表面 上 三 個 工人 做 的 事情 一模一樣 ， 他們 都 在 「 砌磚 」 。 哲學家 走向 第一 個 工人 ， 問 他 ： 「 你 在 做 什麼 ？ 」 第一 個 工人 說 ： 「 你 瞎 了 嗎 ？ 我 在 砌磚 、 砌磚 、 砌磚 ， 也 就 是 排列 磚頭 ， 大 太陽 底下 工作 已經 夠 累 了 ， 還 要 回答 你 的 蠢 問題 ， 我 怎麼 那麼 倒楣 啊 ？ 」 哲學家 點點頭 ， 然後 走向 第二 個 工人 ， 問 他 ： 「 你 在 做 什麼 ？ 」 第二 個 工人 說 ： 「 我 正在 建 一 面 長