的 企業 有 可能 做到 嗎 ？ 在 如此 競爭 激烈 的 時代 ， 小 的 新創 公司 如果 想 成長為 屈指可數 的 國際級 大 企業 ， 該 怎麼 做 呢 ？ 我們 需要 從 防彈 少年團 的 發展 中 ， 學習 企業 的 發展 策略 ， 但 不能 套用 防彈 少年團 的 成功 要素 ， 只是 有 必要 從 他們 成功 之 路 掌握 幾 項 原理 來 應用 。 亞馬遜 是 一 家 基於 數據 分析 的 零售 平台 ， 針對 一億 名 的 顧客 ， 架構 一億 個 最優化 產品 選項 的 購物 中心 。 利用 平台 和 演算法 ， 為 消費者 量 身 制定好 出現 在 網頁 的 產品 ， 是 現今 全球 最 好 的 大型 線上 購物 方式 。 他們 非常 敏銳 的 掌握 顧客 的 需求 ， 以 演算法 推薦 商品 ： 主要 是 利用 該 消費者 購買 的 習慣 和 曾經 查詢 的 商品 分析出 結果 。 即使 如此 ， 亞馬遜 始終 無法 滿足 所有 的 顧客 。 就 像 在 玻璃瓶 放入 小 石子 ， 無論 再 怎麼 巧妙 填放 ， 還是 有 沙子 可以 鑽進去 的 空間 。 同樣 的 ， 一 個 平台 無法 滿足 顧客 的 所有 需求 。 人類 ， 不 是 只 用 演算法 就 能 解答 一切 的 理性 存在 。 雖然 可以 以 演算法 針對 不同 的 個人 和 群組 來 推薦 最優化 製品 ， 顧客 從 第一 次 點入 網頁 瀏覽 （ 不 只 是 商品 ） ， 到 結清 購物車 ， 便 顯現 自己 喜好 的 設計 、 照片 、 清單 、 標語 等 取向 ， 但 即使 是 亞馬遜 .com 這 個 單一 的 平台 也 有 局限 ， 無法 滿足 所有 顧客 的 個性 和 喜好 。 我們 來 研究 亞馬遜 的 時尚網 （ Amazon Fashion ） ， 這 是 以 一般 消費者 為 目標 的 網路 購物 中心 ， 但是 亞馬遜 除了 Amazon Fashion 外 ， 還 保有 Zappos 、 Shopbop 、 East Dane 等 個性 鮮明 的 購物 網子 公司 。 如果 Amazon Fashion 就 能 對 每 個 人 提供 最優化 的 產品 的話 ， 就 不 需要 其他 獨立 的 網頁 了 。 但是 Amazon Fashion 這 個 平台 對於 個性 鮮明 講究 時尚 的 消費群 而言 ， 很 難 萬事 具備 投其所好 ， 因此 需要 前述 的 獨立 網頁 。 與 此 相仿 還 有 臉書 的 Instagram ， 是 鎖定 喜歡 玩拍 的 客群 ， 提供 了 一 個 獨立 的 空間 ， 將 照片 功能 強化 藉 此 提升 流量 ， 這 便是 Instagram 社群網 。 祕訣 ① 分割 市場 防彈 少年團 和 過去 的 K–POP 明星 RAIN 、 Wonder Girls 、 Psy 等 不同 ， 他們 沒有 直接 攻打 美國 的 大眾 流行 音樂 市場 ， 和 主流 劃清 了 界線 ， 並 集中 亞洲 體系 的 少數 群體 。 如果 現有 市場 處於 競爭 強烈 和 成熟 階段 ， 則 有 必要 劃定 目標 來 占領 市場 。 基於 商品 接受 週期 ， 顧客 分為 兩 大 類 ， 就 是 一般 大眾 和 價值 追求 者 。 線上 購物 的 情況 也 是 ， 對 時尚 比較 不 關心 的 一般 大眾 ， 會 在 操作 簡單 又 便宜 的 Amazon Fashion 上 購買 制式 的 商品 ； 但是 對 時尚 有 興趣 的 價值 追求 者 ， 會 積極 尋找 和 自己 品味 相符 的 商品 。 早期 以 定型化 的 商品 快速 成長 的 亞馬遜 ， 很 難 攻占 價值 追求 者 的 市場 ， 認清 單一 平台 的 局限 後 ， 便 開始 收購 個性 鮮明 的 購物網 。 如果 觀察 韓國 的 例子 ， 會 發現 現在 不 只有 商品 健全 的 Timon 、 Coupang 、 Gmarket 、 Auction 等 綜合 購物 中心 ， 也 有 專攻 衣物 的 Stylenanada 、 NANING9 、 JOGUN SHOP 、 NAINGIRL 等 大型 商城 的 實例 ， 這些 公司 新 登場 就 獲得 數千億 韓圜 的 銷售 數字 。 市場 如此 改變 的 理由 ， 是 因為 原來 的 購物 中心 無法 填補 價值 追求 者 的 需求 ， 而 此 分 眾 市場 是 趨勢 向 上 的 成長 市場 。 時尚網 的 消費者 ， 一 開始 雖然 會 利用 購物 中心 ， 在 累積 線 上 購物 的 經驗 之後 ， 轉而 尋找 個性 鮮明 的 時尚 網路 商家 。 小型 的 網路 商城 提供 符合 價值 追求 者 品味 的 獨立 空間 ， 藉由 鎖定 目標 群眾 ， 穩固 市場 定位 後 ， 也 發展成 大型 的 企業 。 總而言之 ， 要 打贏 亞馬遜 的 方法 ， 就 是 要 明確 定位 顧客 類型 ， 忠於 顧客 的 需求 ， 並 區隔 市場 。 就 像 Instagram 一樣 ， 建立 平台 符合 目標 客群 的 需求 ， 以 顧客 為 基礎 就 可以 和 大型 平台 企業 對抗 ， 而 像 臉書 這樣 的 大型 平台 ， 就 企業 的 立場 ， 最終 只 能 共享 市場 ， 或是 將 其 收購 ， 此外 別 無 他 法 。 祕訣 ② 在 成長 市場 決勝負 現在 的 行銷 是 平台 的 戰爭 ， 掌握 客戶 的 流量 是 當務之急 。 因此 如果 在 已經 競爭 激烈 飽和 市場 打仗 的話 ， 競爭 者 會 設法 築起 銅牆鐵壁 來 防禦 ， 對手 也 不 想 讓 市場 被 搶奪 ， 因此 幾乎 落入 了 零合 遊戲 。 因此 擴張 公司 勢力 最 好 的 方式 ， 便是 搶進 有 發展 的 市場 插旗 。 世界 永遠 在 變化 ， 成長 的 市場 不管 在 那 個 時期 都 會 存在 。 就 像 防彈 少年團 在 YouTube 編輯 影片 市場 ， 或 亞洲 少數 的 群體 市場 中 自然 成長 一般 ， 各 企業 最 重要 的 是 找到 自己 公司 最 有 競爭力 的 成長 市場 來 進入 ， 並 一決勝負 。 在 大部分 的 產業 裡 ， 企業 要 逆轉 主導權 。 幾乎 是 用 同樣 的 方式 搶占 成長 市場 ， 來 擴張 忠實 顧客 和 流量 。 現在 有 發展性 的 商機 包括 行動 （ 手機 ） 、 線上 優質品 、 高齡 商機 、 生鮮 食品 、 中國 需求 等 領域 ， 在 這 類 成長 市場 尋找 自己 可能 進入 的 領域 ， 並 擴張 其 平台 。 失敗 的 經營 者 會 犯下 的 錯誤 行為 ， 包括 在 種種 必要 的 投資 上 縮手 ， 卻 投資 在 不 必要 的 地方 。 要 贏過 亞馬遜 的 方法 ， 就 是 不要 忘 了 正確 的 定義 自身 的 優勢 並 深耕 ， 要不 間斷 察覺 具 發展性 的 市場 ， 並 滿足 顧客 的 需求 。 這樣 的話 ， 有 一 天 便 能 掌握 市場 的 主導權 。 無法 避免 的 SWOT 防彈 少年團 為什麼 可以 用 真誠 打動 亞洲 的 青少年 ， 這 是 策略 的 成功 還是 偶然 的 成果 ？ 同樣 的 ， 企業 如何 制定 中長期 的 的 策略 邁向 成功 ？ 此 等 疑問 可以 試 著 在 SWOT 分析法 中 找到 解答 。 SWOT 是 以 四 個 名詞 ： Strength （ 長處 ） 、 Weakness （ 短處 ） 、 Opportunity （ 機會 ） 、 Threat （ 威脅 ） 來 分析 企業 內外 的 處境 ， 在 制定 發展 的 方向 時 使用 。 這 是 一般 企業 在 諮詢 相關 策略 時 ， 最 主要 使用