充滿 無限 可能 。 美國線上 的 購物 中心 Zulity 是 一 家 新創 公司 ， 在 二○一五年 的 企業 價值 高達 二兆 韓圜 以上 ， 一 開始 經營 者 並 沒有 獲得 雄厚 資本 的 支援 ， 靠 著 經營 嬰幼兒 用品 ， 和 三十 至 四十世代 女性 相關 商品 茁壯 ， 雖然 只 經營 一 個 垂直 類別 的 商品 ， 卻 每 年 銷售額 成長 超過 100% 。 Zulity 於 二○一○年 成立 ， 屬於 經營 育兒 用品 的 小型 社群 商家 。 在 創業 初期 經歷 因 缺乏 客戶 和 數據 而 無法 擴張 業務 的 情況 ， 因此 Zulity 針對 個性 鮮明 傳播力 強 的 年輕 母親 ， 提供 他們 必要 的 商品 和 品牌 而 維持 業務 。 之後 ， 隨著 口碑 的 擴散 ， 增加 了 顧客 也 累積 了 數據 ， 開始 分析 數據 進行 個人化 的 行銷 。 由於 銷售 日漸 上升 ， 有名 的 牌子 開始 和 Zulity 合作 ， 銷量 和 商品群 也 持續 增加 。 不只 如此 ， 隨著 數據 的 擴增 ， 分析 數據 的 能力 也 增強 ， 開始 良性 循環 。 自 二○一○年 成立 之後 ， Zulity 創下 每 年 銷售 成長 = 二 倍 以上 的 紀錄 。 這 便是 所謂 的 「 保齡球 策略 」 。 保齡球 策略 就 是 首先 擊中 最 前面 的 保齡球 ， 讓 它 倒下 ， 再 依序 碰倒 後面 的 保齡球 。 也就是說 ， 初期 對 目標 客群 產生 作用 後 ， 將 獲利 再 投資 ， 以 擴大 市場 。 相反 的 ， 如果 初期 沒有 打中 目標 客群 ， 也 不要 草率 變動 目標 ， 要 始終 專注 於 第一 順位 的 目標 客群 。 就 像 防彈 少年團 以 三 年 的 時間 ， 專注 於 亞洲 青少年 粉絲 下功夫 一樣 。 Zulity 的 情況 則 是 以 傳播力 強大 的 年輕 主婦 為 第一 順位 ， 始終如一 ， 產生 口碑 獲得 信任 後 ， 傳播 效應 發酵 ， 影響 年長 的 主婦 、 大叔 ， 甚至 到 學生 ， 品牌 和 商品群 增加 ， 平台 也 得以 成長 。 由於 風險 小 ， 此 策略 如果 能夠 在 初期 就 奏效 ， 即使 是 資本 薄弱 的 公司 ， 也 有 機會 能夠 擴張 事業 。 防彈 少年團 是 保齡球 策略 典型 的 成功 案例 ， 初期 針對 傳播力 強 的 亞洲 地區 青少年 集中 火力 ， 長 時間 的 交流 ， 獲得 他們 的 心 。 目標 客群 會 如同 下列 般 增加 活動 ： 音樂 錄影帶 （ 產生 興趣 ） ↓ You Tube 、 V APP 等 個人 頻道 （ 入坑 ） ↓ 粉絲團 和 防彈 少年團 互相 溝通 交流 ↓ 直接 製作 影像 內容 ， 對 外 傳播 口碑 隨著 之後 成果 浮現 ， 平台 領域 也 擴大 了 ， 「 客群 擴大 」 延伸到 成人 、 保守 大眾 ， 市場 也 擴張到 美洲 、 歐洲 地區 的 主要 流行 音樂 市場 。 並且 ， 不 只 是 網路 平台 ， 活動 範圍 也 拓寬到 主流 媒體 和 頒獎 典禮 ， 專輯 的 錄製 也 試圖 跨國 合作 ， 「 服務 擴大 」 也 正 進行 中 。 所有 市場 都 是 因為 讓 第一 個 保齡球 （ 初期 顧客 ） 成功 倒下 ， 才 有 可能 發生 後面 的 結果 。 防彈 少年團 帶 著 真心 和 初期 顧客 溝通 ， 竭盡 熱誠 為了 做好 的 音樂 而 努力 ， 全 都 是 真實 而 美麗 的 故事 。 而 這 個 過程 ， 企業 經營 者 有 義務 去 理解 ， 如同 此 書 所 詮釋 的 平台 經營 原理 ， 這樣 我們 才 能 完全 應用 在 產業 中 ， 只有 這樣 ， 才 不會 白白 浪費 了 防彈 少年團 的 成功 模式 。 譯注 4 ： 指 專 挑 對 自己 有利 的 顧客 。 SUMMARY8 消費 革命 為了 讓 小 公司 贏得 競爭 並 成長為 全球 巨頭 ， 首先 ， 必須 要 先 確定 目標 客群 的 類型 ， 建立 一 個 忠實 於 客群 需求 的 獨立 空間 ， 搶占 市場 。 其次 ， 是 尋找 一 個 可行 且 有 競爭力 的 成長 市場 ， 繼續 擴張 領域 。 SWOT 用於 分析 公司 內外 的 環境 ， 並 確定 未來 的 方向 。 經營 者 需要 像 使用 指南針 一樣 關注 SWOT 。 我們 可以 確定 自己 「 強 」 過 他人 的 優勢 是 什麼 ？ 以及 找到 能 發揮 這些 優勢 的 成長型 市場 ， 投入 其中 並 建立 壁壘 ， 可以 安全 且 有 前途 的 運行 事業 。 企業 強化 核心 力量 的 基礎 也 是 「 企業 認同 」 和 「 組成 分子 的 積極性 」 。 在 內部 ， 它 是 強有力 的 結合 ， 在 外部 ， 企業 的 方向 必須 一致 被 認可 ， 這樣 團隊 才 可以 產生 加成 作用 ， 培養 長期 的 核心 競爭力 。 「 保齡球 策略 」 就 是 首先 擊中 最 前面 的 保齡球 ， 讓 它 倒下 ， 依序 碰倒 後面 的 保齡球 的 方法 。 也就是說 ， 初期 對 目標 客群 產生 作用 後 ， 將 獲利 再 投資 ， 以 擴大 市場 。 由於 風險 小 ， 即使 是 資本 薄弱 的 企業 ， 也 有 機會 擴張 事業 。 結語 　 世事 多變 但 成功 祕訣 永遠 存在 在 與 成功 人士 的 訪談 中 可 得到 一 套 公式 ： 真誠 、 努力 、 堅毅 。 成功 的 經營 者 一致 說 著 以下 的 話 ： 「 秉持 一 項 信念 ， 一路 走來 始終如一 。 只要 努力 ， 什麼 事 都 可以 成功 。 」 當然 這 話 沒有 錯 ， 但是 在 現今 的 經營 環境 中 ， 卻 有 無數 滿懷 熱情 又 勤奮 的 經營 者 紛紛 落敗 ， 到底 有沒有 和 上述 成功 的 經營 者 不同 的 祕訣 ？ 難道 只有 入學 考試 滿分 的 人 稟持 「 平凡 的 讀書 祕訣 」 嗎 ？ 筆者 執筆 寫 書 的 一 個 重要 原因 ， 就 是 確保 讀者 不會 陷入 生存 偏見 （ Survivor ship bias ） 的 錯誤 。 防彈 少年 團任 誰 看來 都 是 一 個 典範 、 有 感情 的 團體 ， 即使 在 艱難 的 環境 裡 ， 也 都 帶 著 真心 ， 認真 努力 而 取得 成功 。 他們 站 在 弱者 和 少數 人 的 一 邊 ， 為 和平 而 努力 ， 反對 偏見 。 也 可以 看到 他們 對於 流行 音樂 市場 中 的 一些 種族 歧視 的 黑粉 寬宏 大量 的 包容 。 但是 純 以 理想化 的 看待 他們 如同 童話 般 的 模樣 ， 甚至 想 套用 在 商業 模式 中 ， 是 太過 安逸 的 態度 。 有 許多 優秀 的 企業家 ， 真心 又 竭盡 全力 卻 失敗 遭受 挫折 。 根據 實際 的 調查 統計 ， 作 自己 想要 做 的 事 成功 機率 只有 1 至 2% 。 生存 偏見 是 很 致命 的 ， 因為 我們 沒有 機會 聽到 大多數 失敗 者 的 話 ， 因為 聽 了 極 少數 成功 者 的 話 而 開始 創業 的 人 ， 大部分 以 失敗 告終 ， 結果 從不 懂事 驚醒 過來 ， 開始 從事 市場 希望 的 事 （ 而 不 是 自己 想 做 的 事 ） ， 或者 想要 安全 的 做