異性戀 者 、 成功 的 壓力 等 社會 所有 禁忌 高歌 。 」 防彈 少年團 庇護 社會 弱勢 族群 ， 並 為 他們 盡 全 力 ， 不管 有意無意 ， 社會 弱勢 明顯 是 他們 的 受眾 。 RAIN 和 Wonder Girls 等 過去 的 K–POP 明星 們 進入 北美 市場 的 時候 ， 瞄準 的 是 主流 的 大眾 ， 因為 公司 有 充分 的 資金 ， 對 自己 的 實力 也 有 信心 ， 然而 全 都 失敗 了 。 說 防彈 少年團 和 現存 的 K–POP 音樂人 的 差異 只不過 在 目標 受眾 ， 甚至 說 以 目標 受眾 來 決勝負 也 不為過 。 行銷 專家 胡芭 （ Jackie Huba ） 的 著作 《 忠誠 怪獸 》 （ Monster Loyalty ） ， 描述 女神卡卡 集中 於 1% 女性 受眾 而 成功 的 故事 。 女神卡卡 曾 自述 自己 是 被 「 霸凌 」 的 邊緣人 ， 她 為 和 自己 有 相同 經驗 的 邊緣人 發聲 ， 建構 她 的 核心 支持 底盤 。 然後 和 她 處於 相同 處境 的 十世代 少年 少女 開始 支持 她 。 女神卡卡 成立 基金會 協助 治療 被 霸凌 的 青少年 ， 反對 校園 暴力 ， 宣導 預防 青少年 自殺 。 她 也 同時 聲援 非 異性戀 者 ， 將 支持 階層 擴張到 二十世代 的 年輕人 。 女 神卡卡 的 粉絲 俱樂部 叫做 「 小 怪獸 」 ， 意味 在 社會 被 當成 怪物 對待 ， 或 被 排擠 。 她 則 稱呼 自己 為 「 怪獸 媽媽 」 ， 有 小 怪獸 保護 者 的 意思 。 怪獸 媽媽 發揮 社會 影響力 ， 小 怪獸 紮紮實實 的 集結 成軍 ， 成為 女神卡卡 最 強力 的 支持 者 ， 也 成為 掀起 社會 波瀾 的 原動力 。 防彈 少年團 和 女神卡卡 有 類似 的 目標 受眾 策略 ， 女神卡卡 以 在 團體 中 遭受 霸凌 的 邊緣人 為 受眾 ， 防彈 少年團 則 是 以 亞洲 社會 弱勢 族群 為 受眾 。 不管 是 女神卡卡 或是 防彈 少年團 的 粉絲 ， 都 有 非主流 的 共同 特徵 ， 渴望 能 獲得 別人 的 理解 ， 在 他們 彼此 之間 也 具有 強力 的 網絡 存在 。 最近 這 類 社會 弱勢 族群 的 聲音 漸漸 變大 ， 政治 上 和 社會 上 都 增加 了 關心 和 友好 的 眼光 ， 也 因此 防彈 少年團 和 女神卡卡 也 獲得 社會 文化 上 的 許多 關注 。 究竟 擁有 這 類 閉鎖性 群體 的 支持 ， 長期 來 看 ， 會 擁有 正面 的 成果 ， 還是 負面 的 結局 呢 ？ 特殊 群體 的 粉絲團 可以 擴展到 整體 市場 嗎 ？ 不會 限縮 在 狹窄 的 市場 裡 嗎 ？ 關於 這 點 ， 我們 將 結合 網路 行銷 原理 來 探究 。 沒有 定下 目標 受眾 的 行銷 永遠 犯錯 許多 經營 者 可能 誤會 何謂 目標 受眾 ， 認為 ： 「 這 不 是 定位 受眾 ， 而是 放棄 了 顧客 。 」 對於 鎖定 目標 受眾 之後 ， 會 錯過 其他 更多 的 顧客 感到 不安 ── 但 事實 剛好 相反 ， 不 定位 目標 受眾 就 會 錯過 所有 的 顧客 。 經營 餐廳 的 管理 者 想要 滿足 不同 客人 的 不同 要求 ： 家庭客 要求 裝潢 、 學生 要求 美味 、 上班族 要求 便宜 。 要 滿足 這 一切 ， 將 出現 誰 也 滿足不了 的 曖昧 結果 ， 客人 再 也 不會 光臨 這 家 餐廳 。 在 過去 供給 不足 的 小 城市 ， 男女 老少 各 類 客人 不得已 被 聚集 在 一 家 餐廳 ， 不 需要 設定 分眾 。 但是 在 供給 增加 、 已 成 大都會 的 現代 社會 ， 只有 能 精確 定位 受眾 、 針對 客人 提供 最優化 的 商品 和 服務 的 企業 才 能夠 存活 。 大部分 企業 有 所謂 「 好 就 是 好 」 的 想法 ， 無條件 想 擁有 最多 的 客戶 ， 但是 想 對 所有 的 客戶 販賣 商品 的 瞬間 ， 便 掉落 無法 解脫 的 泥淖 之中 。 二○○○年代 初期 ， 大 經紀 公司 讓 寶兒 、 RAIN 、 Wonder Girls 等 K–POP 明星 投入 巨大 的 美國 市場 ， 那時 的 策略 是 以 美國 流行 音樂 市場 的 主要 觀眾 為 目標 ， 以 量 取勝 。 因為 是 大規模 的 市場 ， 以 K–POP 明星 的 實力 ， 判斷 至少 能 有 1% 的 支持 者 ， 這樣 的話 和 投入 的 資金 相比 ， 算是 獲得 還 不錯 的 回報 ， 相信 將 是 很 有 吸引力 的 生意 。 因此 以 建立 主流 的 北美 一般 大眾 為 對象 ， 大張旗鼓 全方位 行銷 突襲 ， 還 上 了 數一數二 的 電視 節目 。 但 從 結果論 看來 ， 所有 的 努力 都 失敗 了 。 對 K–POP 有 興趣 的 只不過 是 散漫 的 、 臨時 來 插花 的 顧客 ， 構成 主流 的 保守性 美國 大眾 ， 對 陌生 的 K–POP 並 沒有 太 大 喜好 。 和 上述 相同 的 還 有 幾 個 案例 ， 專門 產製 重型 摩托車 的 哈雷戴維森 和 休閒 用品 廠商 AMF 合併 ， 集中 火力 開發 小型 摩托車 ， 藉 此 想 掌控 大型 摩托車 及 小型 摩托車 的 全部 市場 ， 到 七○年代 ， 其 市場 占有率 反而 掉到 25% 。 韓國 衣戀 集團 （ E-Land ） 的 SPA 品牌 SPAQ 在 二○一一年 也 打出 全 世代 （ All generation ） 的 口號 ， 想 打造 一 個 可以 賣給 全 世代 的 品牌 ， 結果 在 女性 服飾業 慘遭 滑鐵盧 。 可以 說 男女 老少 通吃 的 策略 ， 在 最近 的 市場 沒有 成功 的 案例 。 大部分 的 新創 企業 ， 在 新 公司 成立 時 含糊 的 定義 目標 受眾 ， 抱持 著 ： 「 無數 的 顧客 中 ， 總 有 人 會 買 我 的 商品 或 服務 吧 ！ 」 這 種 不切實際 的 期待 。 因為 期待 著 很多 人 將 會 購買 使用 ， 也 將 商品 添加 到 最多 的 功能 。 其實 ， 目標 受眾 是 越 具體 越 好 ， 尤其 是 新 企業 的 目標 受眾 要 可以 具體 的 被 定義 ， 並 可以 從 周圍 找到 實際 的 人物 ， 最好 能 找到 認為 這 產品 值得 購買 、 有名 有姓 的 實際 對象 。 你 也許 會 懷疑 ： 「 不光 定義 目標 受眾 就 可以 了 ， 還要 找出 有 實際 姓名 的 人 是 不 是 太 誇張 了 ？ 」 但是 ， 如果 無法 找到 一 個 實際 的 人選 認為 商品 值得 購買 ， 商品 的 失敗率 將 高達 兩 倍 以上 。 因為 這 不 是 現實 裡 的 需求 ， 而是 追趕 假想 世界 中 的 需求 ， 因為 要 製造 一 個 「 能 賣出去 的 」 具體 商品 是 很 困難 的 。 即便 以 所有人 為 顧客 ， 定位 目標 受眾 依舊 很 重要 。 以 飛機 座位 的 觸控 螢幕 節目表 為 例 ， 在 設計 功能 時 針對 的 是 「 六十 歲 以上 退休 的 體力 勞動 者 」 ， 但 這 群 人 並 不 是 航空 業者 的 主要 顧客 ， 為什麼 為 他們 而 設計 ？ 因為 對 年輕 的 高學歷 者 而言 ， 即使 是 陌生 的 電子 商品 也 能 很 快 學會 使用