。 對 K–POP 有 興趣 的 只不過 是 散漫 的 、 臨時 來 插花 的 顧客 ， 構成 主流 的 保守性 美國 大眾 ， 對 陌生 的 K–POP 並 沒有 太 大 喜好 。 和 上述 相同 的 還 有 幾 個 案例 ， 專門 產製 重型 摩托車 的 哈雷戴維森 和 休閒 用品 廠商 AMF 合併 ， 集中 火力 開發 小型 摩托車 ， 藉 此 想 掌控 大型 摩托車 及 小型 摩托車 的 全部 市場 ， 到 七○年代 ， 其 市場 占有率 反而 掉到 25% 。 韓國 衣戀 集團 （ E-Land ） 的 SPA 品牌 SPAQ 在 二○一一年 也 打出 全 世代 （ All generation ） 的 口號 ， 想 打造 一 個 可以 賣給 全 世代 的 品牌 ， 結果 在 女性 服飾業 慘遭 滑鐵盧 。 可以 說 男女 老少 通吃 的 策略 ， 在 最近 的 市場 沒有 成功 的 案例 。 大部分 的 新創 企業 ， 在 新 公司 成立 時 含糊 的 定義 目標 受眾 ， 抱持 著 ： 「 無數 的 顧客 中 ， 總 有 人 會 買 我 的 商品 或 服務 吧 ！ 」 這 種 不切實際 的 期待 。 因為 期待 著 很多 人 將 會 購買 使用 ， 也 將 商品 添加 到 最多 的 功能 。 其實 ， 目標 受眾 是 越 具體 越 好 ， 尤其 是 新 企業 的 目標 受眾 要 可以 具體 的 被 定義 ， 並 可以 從 周圍 找到 實際 的 人物 ， 最好 能 找到 認為 這 產品 值得 購買 、 有名 有姓 的 實際 對象 。 你 也許 會 懷疑 ： 「 不光 定義 目標 受眾 就 可以 了 ， 還要 找出 有 實際 姓名 的 人 是 不 是 太 誇張 了 ？ 」 但是 ， 如果 無法 找到 一 個 實際 的 人選 認為 商品 值得 購買 ， 商品 的 失敗率 將 高達 兩 倍 以上 。 因為 這 不 是 現實 裡 的 需求 ， 而是 追趕 假想 世界 中 的 需求 ， 因為 要 製造 一 個 「 能 賣出去 的 」 具體 商品 是 很 困難 的 。 即便 以 所有人 為 顧客 ， 定位 目標 受眾 依舊 很 重要 。 以 飛機 座位 的 觸控 螢幕 節目表 為 例 ， 在 設計 功能 時 針對 的 是 「 六十 歲 以上 退休 的 體力 勞動 者 」 ， 但 這 群 人 並 不 是 航空 業者 的 主要 顧客 ， 為什麼 為 他們 而 設計 ？ 因為 對 年輕 的 高學歷 者 而言 ， 即使 是 陌生 的 電子 商品 也 能 很 快 學會 使用 ， 反倒 是 「 六十 歲 以上 退休 的 體力 勞動 者 」 是 對 電子 商品 學習力 最 弱 的 族群 ， 所以 顧及 他們 能夠 使用 方便 的 目標 方式 來 設計 ， 這樣 所有 的 顧客 都 可以 輕鬆 使用 。 所以 目標 受眾 實質 的 意義 是 「 可以 賣給 所有人 」 。 如果 是 這樣 ， 定義 目標 受眾 的 原則 是 什麼 呢 ？ 讓 顧客 像 骨牌 倒下 九○年代 ， 星巴克 提供 了 舒適 有 品味 的 休息 空間 ， 以 高級 咖啡 專賣店 的 概念 打開 現今 的 咖啡 市場 ， 展現 令 人 亮眼 的 成長 。 上市 不過 三十 年 ， 已經 前進 三十一 個 國家 ， 開 了 超過 七千 間 分店 。 星巴克 也 是 因為 精確 的 市場 定位 得以 成功 。 當時 ， 星巴克 以 年輕 時尚 的 顧客 為 受眾 來 設計 裝潢 ， 進入 市場 。 早期 一 杯 咖啡 在 韓國 賣到 四千 至 五千 韓圜 ， 成為 備受 責難 的 外國 企業 ， 反對 的 聲浪 很 高 。 一 開始 只有 年輕 女性 的 「 早期 採納 者 」 光顧 ， 但是 漸漸 開始 流行 ， 現在 人人 都 毫無 抗拒 成為 顧客 ， 星巴克 也 變成 大眾化 的 咖啡店 ， 像 骨牌 那樣 散播開來 。 如果 一 開始 星巴克 想要 打造 適合 所有 大學生 、 上班族 、 家庭 主婦 、 老人 等 族群 的 空間 ， 會 變成 怎麼樣 呢 ？ 可能 誰 都 無法 滿足 ， 變成 兩 邊 不 討好 的 店家 ， 也 無法 造成 流行 。 骨牌 被 推倒 的 時候 ， 不會 從 最 後面 開始 倒下 ， 只要 最 前面 的 一 張 骨牌 倒 了 ， 就 會 一直 倒 到 最後 一 張 為止 。 行銷 也 是 一樣 ， 稱為 顧客 的 骨牌 ， 絕對 不會 從 後面 向 前 倒 ， 必須 從 最前面 開始 推動 ， 才 能 翻動 到 最後 一 個 顧客 。 人類 是 社會型 動物 ， 連結 許多 人際 脈絡 ， 幾乎 可以 說 沒有 人 不 受 旁人 的 影響 ， 只 依據 自己 的 意志 購買 商品 。 在 情報 通訊 和 社群 網站 發達 的 現在 ， 不管 有 意識 無 意識 ， 特別 容易 受到 周圍 人士 的 影響 而 引發 購買欲 。 在 今天 不 顧慮 社群 網路 效果 就 做 行銷 是 嚴重 的 浪費 ， 企業 應該 以 網路 行銷 為 基礎 ， 定位 受眾 ， 以 最少 的 資源 獲得 最 大 的 效果 為 目標 。 每 個 企業 設定 的 第一 張 骨牌 受眾層 不盡相同 。 防彈 少年團 剛 開始 的 目標 是 青少年 ， 最早 接觸 防彈 少年團 的 音樂 ， 並 沈迷 在 其中 的 第一 張 骨牌 也 就 是 青少年 階層 。 在 這些 青少年 中 又 以 東南亞 地區 的 鐵粉 為主 ， 他們 雖然 規模 很 小 ， 凝聚力 卻 很 強大 。 為了 推倒 骨牌 ， 最 前面 的 骨牌 顧客 規模 非常 重要 ， 如 前 所 述 ， 為了 炒熱 市場 所 需 的 臨界 質量 ， 因為 策略 不同 而 有 不同 的 測量 方式 ， 從 群體 間 的 骨牌 效應 可以 略知 一二 ， 從 一 個 凝聚力 強大 的 顧客 群體 開始 流行 相對 比較 容易 一些 ， 這樣 的 情況 下 ， 所 需 的 臨界 質量 不 需要 太 大 。 反過來說 ， 若 想要 以 全 國 民眾 為 對象 ， 試圖 製造 廣泛 的 流行 ， 反而 會 分散 受眾 顧客群 ， 很 難 掀起 流行 ， 因為 所 需 的 臨界 質量 變 很 大 。 大部分 的 流行 必須 從 一 個 凝聚力 很 強 ， 會 讓 別人 羨慕 的 顧客 群體 開始 推動 。 臉書 開始 流行 時 ， 只 是 個 凝聚力 強大 ， 他人 十分 嚮往 的 哈佛 大學 內部 社群 網站 ， 後來 開始 向 外 傳播 。 早期 臉書 是 哈佛 大學 學生 之間 互相 交換 情報 溝通 的 空間 ， 但是 封閉 的 網站 集結 凝聚力 ， 活動 的 熱度 開始 向 外 擴散 ， 以 哈佛 大學 為 中心 ， 傳播 到 羨慕 這些 人 的 外 校區 ， 之後 更 擴散到 全 世界 ， 成功 走上 良性 循環 的 軌道 。 為了 能 像 這樣 行走 在 良性 循環 的 軌道 ， 必需 要 達到 臨界 質量 ， 這時 需要 社群 網站 的 使用 者 和 周邊 熟人 都 有 一定 程度 的 使用量 ， 有 策略 投資 於 特定 的 群體 和 有 傳播力 的 群體 才 會 有 很 好 的 效果 。 「 你 必須 要 抓住 利基 市場 ， 你 必須 要 瞄準 狂粉 。 」 這 是 從事 娛樂 事業 的 人