， 就 讓 我們 來 看看 其中 一 個 單字 。 藍茲 建議 ， 保守派 陣營 不要 使用 undocumented workers 這 個 字 ， 這 個 字 的 意思 指 的 是 「 未 登記 的 移民 勞工 」 ， 主要 用來 指稱 從 南美洲 偷渡 進 美國 的 勞工 。 依照 藍茲 的 說法 ， 其中 含有 「 勞工 」 這 個 字眼 ， 所以 會 自然 地 引發 人們 「 這些 人 應該 受到 保護 」 這 種 進步派 的 觀點 。 「 未 登記 的 移民 勞工 」 這 個 字 ， 並 不會 讓 人 聯想到 他們 非法 滯留 ， 反而 會 讓 人 產生 一 種 想法 ： 因為 沒有 經過 合法 程序 ， 所以 他們 的 勞動權 必須 受到 保護 。 保守 陣營 最 重要 的 主張 之 一 就 是 美國 國境 安全 ， 但 使用 「 未 登記 的 移民 勞工 」 這 個 字眼 ， 很 難 有效 宣傳 國境 安全 問題 。 所以 藍茲 提議 ， 應該 用 「 非法 滯留 者 」 （ illegal alien ） 代替 「 未 登記 的 移民 勞工 」 。 「 滯留 者 」 （ alien ） 同時 也 有 外星人 的 意思 ， 但 在 牽扯到 國籍 時 ， 卻 是 完全 不同 的 意思 。 取得 簽證 後 ， 合法 在 其他 國家 工作 的 人 稱為 「 合法 滯留 者 」 （ legal alien ） ， 但 如果 沒有 簽證 仍 滯留 境 內 ， 就 屬於 「 非法 滯留 者 」 。 使用 非法 滯留 者 這 個 單字 ， 會 讓 人 聯想到 偷偷 穿越 國境 ， 或是 躲 在 船艙 最 底層 、 從 佛羅里達 海灘 登陸 的 人 。 藍茲 主張 ， 這 會 使 人 自然 產生 要 好好 保護 國家 的 保守 想法 ， 相當 具有 說服力 。 框架 之 爭 是 「 單字 之 爭 」 。 • 您 認為 我們 必須 要 「 允許 」 反 民主 的 演說 嗎 ？ • __UNDEF__ 您 認為 我們 必須 要 「 禁止 」 反 民主 的 演說 嗎 ？ 以上 兩 句 話 ， 看起來 是 在 問 同 一 件 事 。 使用 哪 個 問句 時 ， 會 有 比較 多 人 認為 我們 必須 允許 反 民主 主義 演說 呢 ？ 研究 結果 顯示 是 第二 個 問句 。 「 禁止 」 是 個 非常 強烈 的 單字 ， 因此 如果 問 民眾 是否 應該 要 禁止 反 民主 的 演說 時 ， 民眾 非常 可能 會 說 ： 「 再 怎麼樣 ， 禁止 好像 有點 … … 」 於是 投下 反對 意見 。 雖然 兩 者 看起來 像 同樣 的 問題 ， 卻 由於 使用 了 不同 的 兩 個 單字 ， 所以 會 引發 不同 的 思考 框架 。 因此 ， 要 讓 人 產生 支持 言論 自由 的 想法 ， 第二 個 問句 會 比 第一 個 問句 更 有利 。 哈佛 大學 的 約翰・顧維爾 （ John Gourville ） 教授 所 進行 的 研究 ， 就 讓 我們 了解 零錢 框架 的 威力 ， 在 行銷 中 ， 這 個 策略 稱為 「 每 天 幾 塊 錢 」 （ Pennies-A-Day ） 技巧 。 研究 團隊 跟 受 試 者 說 ， 公司 提出 一 個 捐贈 援助 機構 的 計畫 ， 問 職員 是否 願意 捐贈 一 年 。 一 個 方案 是 年 繳 （ 共 三十萬 韓元 ） ， 另 一 個 方案 則 是 日 繳 （ 一 天 八百五十 韓元 ） 。 究竟 ， 哪 個 方案 的 捐贈 參與 者 會 比較 多 呢 ？ 分析 結果 顯示 ， 在 年 繳 的 條件 下 ， 只有 30％ 的 人 同意 捐贈 ， 但 日 繳 的 條件 下 （ 零錢 框架 條件 ） ， 有 52％ 的 人 同意 捐贈 。 難道 是 選擇 日 繳 的 人 ， 比 選擇 年 繳 的 人 更 善良 嗎 ？ 不 是 。 只 是 他們 的 「 零錢 框架 」 啟動 ， 引導 他們 產生 「 做 善事 比較 簡單 」 的 想法 而已 。 有時候 ， 做 善事 只 靠 善良 的 心 是 不 夠 的 ， 所以 我們 需要 能 引導 他人 更 方便 做出 善行 的 框架 。 如 上 所 述 ， 零錢 框架 能 引導 我們 走上 善良 的 道路 ， 有時候 也 會 使 我們 產生 意外 的 消費 。 某 間 雜誌社 推出 一 本 新 的 週刊 ， 他們 希望 可以 勸 你 訂閱 。 如果 他們 提議 說 ， 做為 創刊 紀念 ， 讓 讀者 以 自己 想要 的 價格 來 訂閱 雜誌 ， 你 會 怎麼 做 ？ 假設 這時 他們 問 你 ： 「 單 本 雜誌 的 訂閱費 （ 也 就 是 每 週 ） 訂 在 多少 ， 你 才 會 有 訂閱 的 意願 」 ， 你 會 寫 多少 ？ 如果 雜誌社 問 的 是 「 一 年 訂閱費 多少 ， 你 才 會 有 訂閱 的 意願 」 ， 你 又 會 寫 多少 ？ 假如 框架 並 不 重要 ， 而且 你 心 裡 已經 有 了 「 合理 年 訂閱費 」 的 明確 答案 ， 這時 無論 用 什麼 方式 來 問 你 ， 寫出來 的 金額 照理 來 說 是 要 一樣 的 。 要是 第一 個 問題 你 寫 一 本 一千 韓元 ， 第二 個 問題 應該 要 寫 五萬兩千 韓元 （ 一千 韓元 乘以 五十二 週 ） 。 但 我們 的 行為 卻 完全 不 是 這樣 。 觀察 實際 的 研究 結果 會 發現 ， 詢問 單本 訂閱 費時 寫 的 金額 ， 計算 下來 反而 是 年 訂閱費 的 兩 倍 。 換句話說 ， 要 你 寫下 合理 年 訂閱 費時 ， 如果 你 寫 五萬兩千 韓元 （ 換算 下來 一 本 是 一千 韓元 ） ， 那麼 在 寫 單本 訂閱 費時 ， 你 反而 會 寫下 兩千 韓元 （ 換算 成年 訂閱費 ， 是 兩千 韓元 乘以 五十二 週 ， 等於 十萬四千 韓元 ） 。 在 單本 訂閱 的 條件 下 ， 一 星期 兩千 韓元 不過 是 一 杯 咖啡 的 價格 ， 由於 產生 了 這 種 零錢 心理 ， 才 會 寫出 比較 高 的 金額 。 因此 ， 聰明 的 商人 會 用盡 方法 ， 努力 把 消費者 引導到 「 零錢 框架 」 ， 信用卡 分期付款 也 是 一樣 的 道理 。 為了 成為 有 智慧 的 消費者 ， 我們 要 將 商人 的 零錢 框架 ， 重新 轉換為 「 總價 框架 」 。 認為 一 包 香菸 不過 兩千 韓元 的 人 ， 應該 要 想想 一 年 花 在 香菸 上 的 錢 究竟 有 多少 ； 每 週 買 三 、 四 張 樂透 的 人 ， 雖然 覺得 這 筆 錢 是 小錢 ， 但 還是 需要 計算 一下 一 整 年 或是 未來 五 年 的 總支出 究竟 是 多少 。 韓國 為期 五 年 的 交通安全 分配金 退款 申請 ， 在 二○○七年 一月 二日 就 到期 ， 共有 45％ 的 款項 無 人 申請 （ 相當於 五百八十二億 韓元 ） ， 最後 這 筆 錢 便 收歸 國有 。 總退款額 一千兩百六十七億 韓元 （ 三千三百萬 人 ） 當中 ， 只 退 了 六百八十五億 韓元 的 款項 。 交通安全 分配金 是 一 筆 預先 課徵 的 費用 ， 當 一 個 人