菲奧雷洛 ． 拉瓜迪亞 （ Fiorello La Guardia ） 籌畫 了 全 市 的 突襲 行動 。 他 突如其來 地 派 警察到 全 市 各 地 ， 闖進 酒吧 、 交誼廳 、 賭場 和 俱樂部 ， 沒收 了 拉瓜迪亞 所 要 搜查 的 特殊 物品 。 接著 ， 市長 鄭重 地 以 大 錘 砸爛 了 這些 物品 。 究竟 令 拉瓜迪亞 市長 如此 深惡痛絕 的 這 種 違禁品 是 什麼 ， 讓 他 不僅 要 禁止 它 ， 還要 親自 砸爛 它 ？ 是 製 毒 的 設備 嗎 ？ 武器 ？ 或是 反 拉瓜迪亞 的 宣傳品 ？ 不 。 它們 是 彈珠台 。 其實 ， 拉瓜迪亞 市長 砸 彈珠台 的 宣示 ， 是 席捲 全美 彈珠 台大 禁令 的 一 部分 。 芝加哥 、 舊金山 等 各 大 城市 也 都 禁止 這 種 遊戲 。 幾十 年 來 ， 彈珠台 幾乎 完全 絕跡 。 但 為什麼 拉瓜迪亞 和 其他 市長 厭惡 彈珠台 ？ 為什麼 是 這 種 無辜 的 遊戲 ， 而 非 戰國 風雲 （ Risk ） 那 種 以 主宰 全球 為 宗旨 的 遊戲 成為 目標 ？ 這 是 因為 一 個 關於 彈珠台 的 故事 。 故事 如下 ： 彈珠台 老闆 忙著 向 學童兜 生意 ， 要 他們 用 午餐 錢 玩 彈珠台 ， 因 這 種 遊戲 教 人 興奮 且 閃亮 耀眼 ， 所以 對 孩子 們 有 吸引力 。 這 種 遊戲 會 讓 人 上癮 。 此外 故事 還 說 ， 彈珠台 幾乎 純粹 是 機率 遊戲 ， 兒童 不可能 會 學到 擅長 的 技巧 。 因此 孩子們 受到 吸引 ， 卻 被 榨光 金錢 。 有 傳言 說 ， 他們 上癮 到 廢寢忘食 的 地步 。 這 個 故事 並 不 真實 ， 但 這 無關緊要 。 它 把 彈珠台 變成 了 政治家 可 用來 表達 觀點 ， 搏人 好感 的 東西 。 「 我 站 在 你 的 孩子 這邊 。 」 像 拉瓜迪亞 這樣 的 人 可能 會 一邊 說 ， 一邊 用 大 錘 砸爛 彈珠台 。 他 以 幾 個 彈珠台 老闆 的 選票 換取 妄想 父母 的 選票 ， 是 有效 的 策略 。 換句話說 ， 關於 產品 的 故事 毀 了 產品 。 這 並非 彈珠台 故事 的 結局 ， 但 在 我們 回頭 談 它 之前 ， 讓 我們 先 看 另 一 則 關於 另 一 台 機器 的 故事 ： 磁振 造影機 ， 或 稱 MRI 。 幾 年 前 ， 奇異 公司 指派 公司 頂尖 的 產品 設計師 道格 ． 狄亞茲 （ Doug Dietz ） 把 MRI 機器 帶入 二十一世紀 。 這些 救生 機器 是 龐大 笨重 且 昂貴 的 裝置 ， 可 協助 醫師 看到 病人 的 體 內 。 奇異 公司 投資 了 數千萬 美元 重新 設計 ， 狄亞茲 把 四四方方 的 舊 機器 改造成 線條 流暢 的 圓環狀 裝置 ， 看來 彷彿 宇宙 飛船 似地 。 它 比 市場 上 的 任何 產品 更 節能 且 更 先進 。 在 公司 推出 改良 的 機器 時 ， 迪亞茲 到 一 家 醫院 ， 了 解 病患 對 新 設計 的 反應 。 他 看到 的 情景 教 他 想 掉淚 。 他 看到 醫師 帶 著 一 個 小 病人 進入 核磁共振室 ， 這 孩子 淚流滿面 道 ： 「 媽媽 ， 媽媽 ， 請 不要 讓 我 再 進 那 個 機器 。 」 狄亞茲 發現 了 設計 過程 中 他 未曾 想到 之 事 。 對 幼小 的 孩子 而言 ， 核磁共振 機器 很 可怕 。 你 走進 一 間 燈火 通明 的 房間 ， 陌生人 把 你 綁 在 一 塊 板子 上 ， 然後 讓 你 滑入 一 個 洞 裡 半 小時 ― ― 只有 你 自己 一 個 人 。 你 的 手臂 上 有 根 針 ， 周遭 是 響亮 的 叮噹 噪音 ， 還 要 你 保持 靜止 不 動 ， 否則 他們 就 要 重來 的 可怕 警告 。 奇異 的 新 MRI 雖然 美觀 且 節能 ， 但 毫不 例外 的 是 ， 這 是 一 次 可怕 的 經驗 。 迪亞茲 垂頭喪氣 。 他 了 解到 ， 他 最 關心 的 一些 病人 ― ― 他 的 機器 能 拯救 的 脆弱 病童 ， 卻 厭惡 他 創造 的 作品 。 他 是否 該 回到 製圖板 前 ， 重製 一 台 不 那麼 可怕 的 新 機器 ？ 正當 迪亞茲 考慮 再次 重新 設計 ， 可能 要 花費 數百萬 美元 的 成本 時 ， 靈機 突然 一 動 。 與 其 製造 一 台 全新 的 機器 ， 何不 把 當前 的 機器 變成 一 次 冒險 ？ 如果 在 一 個 小女孩 進行 核磁共振 前 一 晚 ， 由 家長 讀 一 本 故事書 ， 談 的 是 她 次日 早上 即將 參與 的 海盜 冒險 ， 結果 會 如何 ？ 書 中 ， 她 會 遇到 猴子 瑪塞拉 和 巨嘴鳥 蒂娜 ， 以及 在 醫院 等待 她 的 所有 新 朋友 。 第二 天 她 到 醫院 後 ， 如果 醫師 和 護士 都 打扮成 書 中 的 角色 ， 結果 會 如何 ？ 這 本 書 中 的 冒險 故事 會 繼續 在 醫院 的 角色 扮演 中 發揮 作用 ， 最後 她 必須 乘坐 救生艇 漂過 一 艘 海盜 船 邊 ， 才 能 找到 她 的 朋友 。 當然 ， 這 部分 就 是 實際 的 MRI 掃描 。 但 孩子 會 把 掃瞄 當成 故事 的 一 部分 ， 盯 著 掃瞄儀 頂上 所 繪 的 海盜 冒險 朋友 圖片 ， 且 她 有 極 重要 的 理由 靜止 不 動 ― ― 以免 海盜 抓住 我們 ！ 把 MRI 機器 繪成 海盜船 ， 比 重新 設計 全新 的 機器 便宜 多 了 。 奇異 公司 團隊 訓練 了 醫師 和 護士 參與 他們 的 海盜 探險 計畫 ， 讓 MRI 體驗 由 可怕 的 折磨 變為 引人入勝 的 冒險 。 最 美好 的 是 ， 孩子 們 由 ： 「 媽媽 ， 請 不要 讓 我 再 進入 那 個 恐怖 機器 ！ 」 到 「 我 能 再 去 一 次 嗎 ？ 」 到 目前 為止 ， 本 書 已 討論 了 許多 關於 如何 讓 人們 彼此 聯繫 及 與 企業 聯繫 的 故事 。 這 兩 則 故事 說明 了 故事 如何 讓 我們 改變 對 產品 的 看法 。 在 一 個 案例 中 ， 關於 產品 的 故事 摧毀 了 它 ； 在 另 一 個 案例 中 ， 關於 產品 的 故事 拯救 了 它 。 故事 對 人們 決定 購買 什麼 產品 的 過程 影響 重大 。 許多 研究 顯示 ， 當今 的 消費者 較 可能 與 以 體貼 和 道德 手法 開發 產品 的 公司 打交道 。 多數 中產階級 消費者 都 願意 購買 正面 或 背景 故事 有趣 的 商品 ， 即使 它 較為 昂貴 。 我們 希望 知道 ， 我們 的 咖啡 是 由 關心 環境 並 得到 公平 報酬 的 厄瓜多爾 家庭 種植 。 我們 願 付 更 高 的 價錢 購買 小 皇帝 勒布朗．詹姆斯 （ Lebron James ） 共同 設計 的 籃球鞋 ， 而 非 無名 設計師 設計 的 籃球鞋 。 舉例 來 說 ， 申恩 最近 想 買 一 支 好 手錶 。 他 的 手錶 從 沒 超過 二十 美元 ， 因此 在 他 生日 那 天 決定 揮霍 一下 ， 為 自己 買支 數百 美元 的 錶