次 募款 。 有 些 人 檢視 著 這 次 成果 並 結論 認為 其 策略 （ 盛大 晚宴 ） 就 是 祕訣 。 並 不 是 。 祕訣 是 超乎 尋常 的 同儕 壓力 ， 也 就 是 我們 這樣 的 人 會 做 這樣 的 事 。 羅賓漢 是 一 個 紐約 的 慈善 機構 ， 大部分 捐款 來自於 有錢 的 對沖 基金 以及 華爾街 投資客 。 基金會 花 了 一 個 世代 的 時間 建立起 對 這 項 活動 的 期待 ， 謹慎 傳播 八卦 ， 讓 一些 早期 採納 者 在 投身 於 華爾街 高度 競爭 的 自大 狂熱 之 時 ， 牽動 了 他們 的 慷慨 之 心 。 雖然 在 捐款 中 有 幾 筆 是 匿名 捐贈 ， 但 幾乎 所有 募得 的 善款 都 圍繞 著 一 項 簡單 的 交易 ： 現金 換 地位 。 這樣 的 事件 創造 了 張力 。 你 在 那裡 ， 你 的 同儕 在 那裡 ， 你 的 另 一 伴 也 在 那裡 ， 而 現場 為了 慈善 的 目的 舉行 了 拍賣會 。 只要 一 個 簡單 的 動作 你 就 能 提高 自己 的 聲望 、 贏得 敬重 並 主導 這 項 競賽 。 如果 這麼 做 符合 你 的 世界觀 ， 你 也 相信 自己 能夠 負擔 ， 那麼 就 能 募到 錢 了 。 多 年 來 ， 這樣 的 敘事 已經 常 規化 了 ， 這麼 做 並 不 極端 ， 對於 這 個 「 我們 」 而言 並 不 是 ， 這 才 是 我們 會 做 的 事 。 人們 很 容易 就 會 忽略 這 段 過程 中 捐款人 的 意圖性 本質 ， 高額 捐款 不 太 可能 只是 臨時 起意 的 副作用 。 起立 鼓掌 需要 多少 人 才 能 帶動 全 場 起立 鼓掌 ？ 若 在 TED 演講 只 需要 三 個 人 ， 如果 比爾 、 艾爾 和 桑妮 跳 了 起來 ， 其他 幾千 人 也 會 一起 照 做 。 在 百老匯 表演 上 ， 無論 觀眾 的 反應 有 多麼 平淡 ， 如果 劇院 裡 有 十五 個 陌生人 起立 鼓掌 ， 這樣 傳下去 或許 也 夠 了 。 但 在 超讚 的 梅茲洛 爵士 俱樂部 ， 大概 是 不可能 了 。 到底 是 怎麼 回 事 ？ 在 某些 觀眾群 中 ， 很 少 有 陌生人 存在 。 我們 能夠 認出 並 尊重 身邊 的 人 ， 也 相信 這些 人 ， 同時 深深 感覺到 自己 需要 能夠 融入 這 群 人 ， 這些 種種 加 在一起 就 能 啟動 一 次 起立 鼓掌 。 如果 我 想要 成為 「 我們 」 的 一 員 ， 而 領導 者 站 了 起來 ， 好 喔 ， 我 也 要 站起來 。 另一方面 ， 在 一 群 陌生人 當中 ， 我們 想要 融入 的 慾望 就 有點 不 一樣 了 。 在 百老匯 劇院 裡 ， 我 戴 著 觀光客 的 帽子 ， 而 像 我 這樣 的 觀光客 會 這樣 回應 。 身處 在 不同 場合 就 會 產生 偏頗 。 對 死忠 的 爵士 樂迷 來 說 就 完全 不 是 這 回 事 了 。 他們 知道 爵士 樂迷 不會 起立 鼓掌 ， 在 俱樂部 中 不會 ， 這 種 依 場合 而 存在 的 偏見 很 難 改變 。 根 與 芽 這裡 有 個 比喻 ， 能夠 幫助 各位 更加 具體 了 解 我們 到 目前 為止 所 提 過 的 概念 。 你 的 工作 就 像 棵 樹 ， 它 的 根 生長 在 夢想 與 慾望 的 土壤 中 ， 這 不 是 每 個 人 的 夢想 與 慾望 ， 只有 你 想要 服務 的 那些 人 。 如果 你 的 工作 只是 賣 一 項 商品 ， 是 為了 能夠 快速 回應 某 個 明顯 的 需求 ， 那麼 根 就 長 得 不 深 ， 你 的 樹 不 太 可能 長大 ， 就算 會 成長 也 不會 太 高 ， 不 太 可能 會 有 人 認為 你 的 樹 很 重要 、 很 有用 或 具有 優勢 ， 你 的 樹 終 將 會 埋沒 在 其他 類似 的 樹木 當中 。 隨著 你 的 樹 長大 ， 會 成為 社群 內 的 指標 。 在 你 所 想要 服務 的 人 當中 ， 那些 最早 採納 的 人 甚至 能夠 和 樹 有所 互動 ， 能 爬上 樹 、 藉著 樹蔭 乘涼 ， 最後 還 能 收獲 果實 ， 而 他們 會 再 吸引 其他 人 。 如果 你 計劃 妥當 ， 樹 很 快 就 會 長 得 更 高 ， 因為 在 同 個 區域 內 並 無 太多 其他 樹木 ， 所以 陽光 不 受 遮蔽 。 隨著 樹木 成長 ， 不但 會 吸引 其他 人 ， 其 高度 （ 成為 鄰近 區域 的 主要 選擇 ） 也 會 擋住 其他 類似 樹木 想要 努力 茁壯 的 意圖 。 市場 上 喜歡 贏家 。 不要 期待 拿 著 櫟實 出現 就 能 吸引到 很多 人 ， 這 是 錯 的 。 創造 改變 最 短 也 直接 的 途徑 ， 就 是 為 在乎 你 的 人 做出 他們 最 關心 的 東西 。 第10 章 __UNDEF__ 信任 與 張力 讓 我們 向 前 第 __UNDEF__ 章 信任 與 張力 讓 我們 向 前 Trust and Tension Create Forward Motion 10 符合 模式 ／ 跳脫 模式 你 總會 做到 其中 一 種 。 符合 模式 就 是 指 一般 的 商業 模式 ， 如果 你 所 提供 的 東西 跟 我們 告訴 自己 的 故事 相 符合 ， 和 我們 敘事 的 方式 相同 ， 符合 我們 習慣 的 步調 以及 花費 與 風險 … … 很 容易 就 會 將 你 加入 選擇 的 組合 中 。 想想 那些 有 小孩 的 家庭 已經 習慣 一 種 接 一 種 的 早餐 穀片 大 遊行 ， 從 家樂氏 可可力 到 幸運 符脆 穀圈 再 到 糖霜 玉米片 ， 只要 有 促銷 或者 廣告 夠 酷 （ 小孩 會 吵 著 要 的 ） 就 來者不拒 。 當 你 推出 新 品牌 的 穀片 ， 購買 你 產品 的 也 是 一 種 符合 模式 ， 只要 沒 問題 ， 為何 不 買 呢 ？ 又 或者 就 像 星期四 晚上 九點 播出 的 情境 喜劇 那麼 簡單 ， 每 個 禮拜 都 有 幾百萬 人 坐下來 看 電視 … … 你 不會 想要 改變 他們 的 模式 ， 只 會 將 自己 提供 的 新 產品 加入 已經 存在 的 組合 中 。 另一方面 ， 跳脫 固定 模式 則 需要 某 種 刺激 。 可能 會 感到 緊張 ， 必須 轉移 精力 去 思考 這 項 新 的 東西 是否 值得 考慮 ？ 大體 來 說 ， 對 大多數 你 想要 接觸 的 人 來 說 ， 他們 的 答案 是 「 不 值得 」 。 他們 不 願意 嘗試 ， 因為 他們 已經 建立起 模式 ， 時間 很 寶貴 ， 他們 害怕 要 承擔 風險 。 如果 你 想 讓 一 個 從來 沒有 雇用 過 園丁 的 人 雇用 你 當 他們 的 園丁 ， 你 就 是 在 跳脫 他 的 模式 。 一 個 有錢人 習慣 捐 幾百 塊 給 慈善 單位 ， 如果 你 要求 他 捐 五千 元 ， 也 會 面臨 一樣 的 挑戰 。 在 你