因為 在 同 個 區域 內 並 無 太多 其他 樹木 ， 所以 陽光 不 受 遮蔽 。 隨著 樹木 成長 ， 不但 會 吸引 其他 人 ， 其 高度 （ 成為 鄰近 區域 的 主要 選擇 ） 也 會 擋住 其他 類似 樹木 想要 努力 茁壯 的 意圖 。 市場 上 喜歡 贏家 。 不要 期待 拿 著 櫟實 出現 就 能 吸引到 很多 人 ， 這 是 錯 的 。 創造 改變 最 短 也 直接 的 途徑 ， 就 是 為 在乎 你 的 人 做出 他們 最 關心 的 東西 。 第10 章 __UNDEF__ 信任 與 張力 讓 我們 向 前 第 __UNDEF__ 章 信任 與 張力 讓 我們 向 前 Trust and Tension Create Forward Motion 10 符合 模式 ／ 跳脫 模式 你 總會 做到 其中 一 種 。 符合 模式 就 是 指 一般 的 商業 模式 ， 如果 你 所 提供 的 東西 跟 我們 告訴 自己 的 故事 相 符合 ， 和 我們 敘事 的 方式 相同 ， 符合 我們 習慣 的 步調 以及 花費 與 風險 … … 很 容易 就 會 將 你 加入 選擇 的 組合 中 。 想想 那些 有 小孩 的 家庭 已經 習慣 一 種 接 一 種 的 早餐 穀片 大 遊行 ， 從 家樂氏 可可力 到 幸運 符脆 穀圈 再 到 糖霜 玉米片 ， 只要 有 促銷 或者 廣告 夠 酷 （ 小孩 會 吵 著 要 的 ） 就 來者不拒 。 當 你 推出 新 品牌 的 穀片 ， 購買 你 產品 的 也 是 一 種 符合 模式 ， 只要 沒 問題 ， 為何 不 買 呢 ？ 又 或者 就 像 星期四 晚上 九點 播出 的 情境 喜劇 那麼 簡單 ， 每 個 禮拜 都 有 幾百萬 人 坐下來 看 電視 … … 你 不會 想要 改變 他們 的 模式 ， 只 會 將 自己 提供 的 新 產品 加入 已經 存在 的 組合 中 。 另一方面 ， 跳脫 固定 模式 則 需要 某 種 刺激 。 可能 會 感到 緊張 ， 必須 轉移 精力 去 思考 這 項 新 的 東西 是否 值得 考慮 ？ 大體 來 說 ， 對 大多數 你 想要 接觸 的 人 來 說 ， 他們 的 答案 是 「 不 值得 」 。 他們 不 願意 嘗試 ， 因為 他們 已經 建立起 模式 ， 時間 很 寶貴 ， 他們 害怕 要 承擔 風險 。 如果 你 想 讓 一 個 從來 沒有 雇用 過 園丁 的 人 雇用 你 當 他們 的 園丁 ， 你 就 是 在 跳脫 他 的 模式 。 一 個 有錢人 習慣 捐 幾百 塊 給 慈善 單位 ， 如果 你 要求 他 捐 五千 元 ， 也 會 面臨 一樣 的 挑戰 。 在 你 想要 更 進一步 之前 ， 必須 先 打破 既有 模式 。 當 你 的 生活 受到 干擾 時 ， 就 得 建立 新 模式 ， 這 也 是 為什麼 行銷 對準 了 新手 爸爸 、 準 新娘 和 剛 搬家 的 人 會 有 這麼 高 的 利潤 ， 他們 沒有 可 符合 的 模式 ， 所以 一切 都 是 跳脫 從前 的 。 另一方面 ， 傳統 機構 的 採購 經理 所 接受 的 指導 是 ， 符合 模式 就 是 保持 工作 穩定 、 沒有 意外 的 最佳 方法 。 行銷 一 套 新 應用 程式 的 最佳 時機 ， 就 是 平台 還是 全新 的 時候 。 當 你 向 尚未 建立 模式 的 人 行銷 ， 就 不必 說服 他們 過去 的 決定 都 是 錯 的 。 張力 能夠 改變 模式 如果 你 打算 行銷 一 種 跳脫 現狀 的 模式 ， 就 必須 提供 某 種 張力 ， 這 種 張力 只有 願意 改變 根深蒂固 的 模式 才 能 紓解 。 張力 就 是 拉開 橡皮筋 的 張力 ， 只要 拉 著 一 端 ， 橡皮筋 上 每 個 點 都 會 產生 張力 。 為什麼 有些 人 在 課堂 上 不 敢 問 問題 ， 但 要是 教授 點 了 他們 的 名字 又 會 很 樂意 回答 ？ 他們 的 問題 出 在 自願性 ， 因為 這麼 做 需要 行動力 及 責任心 ， 但 若是 教授 公開 點名 某 個 學生 回答 ， 就 像是 在 某 點 上 聚集 了 社會 張力 ， 那麼 學生 就 沒有 不 敢 回答 的 問題 。 這 股 張力 足以 讓 他們 克服 自己 的 慣性 。 當 我們 要求 某人 出力 協助 烘焙 特賣會 或 加入 讀書會 的 時候 ， 就 製造 了 張力 ， 我們 運用 一 股 力量 （ 這 個 案例 中 是 社會 參與 ） 來 克服 另 一 股 力量 （ 維持 現況 ） 。 再 舉 個 例子 ， Slack 這 套 快速 成長 的 生產力 軟體 ， 是 為了 團隊 工作 而 設計 的 。 很 少 有 人 會 習慣 改變 自己 工作 一 整 天 的 方式 ， 沒有 人 早上 起床 會 希望 自己 得 學習 新 的 軟體 程式 ， 然後 有 好幾 個 禮拜 都 得 處理 因為 從 可 信任 的 平台 轉換到 新 平台 所 產生 的 紛擾 。 但是 ， Slack 卻 能 成為 同 類型 產品 中 成長 最 快速 的 ， 為什麼 ？ 因為 只要 抓住 了 愛 嚐 鮮 者 的 活力 與 喜愛 ， 成長 就 會 開始 一 飛 沖天 。 如果 你 的 同事 也 使用 Slack ， 使用 體驗 就 會 更 好 ， 所以 現有 的 使用 者 就 有 強烈 的 私心 要 推薦給 其他 人 ， 而且 老實說 ， 他們 一 天 不 推薦 ， 就 會 多 痛苦 一 天 。 對於 新 使用 者 無法 跳脫 舊有 的 模式 該 怎麼辦 ？ 張力 在 哪裡 ？ 很 簡單 ： 只要 有 個 同事 說 ： 「 你 錯過 了 很多 。 」 你 一 天 不 用 Slack ， 辦公室 裡 的 人 都 會 在 你 背後 談論 你 ， 背 著 你 做 他們 自己 的 計畫 ， 將 你 排除 在 對話 之外 。 你 可以 紓解 這 股 張力 ， 馬上 ， 只要 登入 … … Slack 一 開始 所 做 的 是 符合 模式 ， 提供 新 軟體 給 喜歡 新 軟體 的 人 ， 讓 想要 找到 新 方法 來 工作 的 人 有 新 方法 能夠 工作 。 然後 他們 跨出 了 一 步 。 他們 提供 這 群 人 新 工具 來 跳脫 舊有 模式 ， 同儕 對 同儕 ， 當 某 個 員工 對 另 一 個 員工 說 ： 「 我們 要 試試 這 種 新 工具 。 」 光 是 這樣 單一 的 橫向 傳播 打造出 了 幾十億 元 的 軟體 公司 。 這 不 是 偶然 ， 而是 內建 在 軟體 本身 。 你 想 跳脫 哪 種 模式 ？ 你 在 打破 什麼 ？ 今天 ， 如果 你 對 魔術 有 興趣 就 一定 知道 企鵝 魔術 ， 這 家 公司 並非 魔術 道具 的 亞馬遜 商店 （ 因為 要 成為 某 種 商品 的 亞馬遜 真的 很 難 ） ， 卻 能 成長到 相當 可觀 的 規模 ， 它 靠 的 是 和 亞馬遜 非常 不同 的 經營 方式 ， 而且 能夠 完全 理解 他們 的 顧客 想要 什麼 、 知道 什麼 、 相信 什麼 。 首先 ， 在 網站 上 販售 的 每 一 樣 道具 都 有 影片