喜愛 的 產品 建立 資料 。 例如 你 選 了 一 本 書 ， 網頁 就 會 帶進 封面 、 書名 、 帶 連結 的 按鈕 。 你 可以 添加 自己 的 評論 ， 以及 相關 的 內容 。 實質 生產 的 高原期 技術 成熟度 曲線 穩步 爬升 的 光明期 時間 泡沫化 的 低谷期 過 高 期望 的 峰值 科技 誕生 的 促動期 能見度 如果 有 人 找到 這 個 網頁 並 購買 這 本 書 ， 亞馬遜 就 會 付 我們 使用費 ， 其中 的 一半 將 捐 至 你 喜愛 的 慈善 機構 。 （ 這 個 比 smile.amazon.com 早 了 好幾 年 ， 而且 我們 捐給 慈善 機構 的 次數 是 它們 的 二十 倍 ） 我們 認為 作者 會 開心 的 用 這 種 方式 宣傳 他們 的 書 ， 這 比 亞馬遜 的 網頁 容易 操作 ， 他們 也 擁有 掌握 資訊 呈現 的 所有權 、 更 不用說 其中 帶有 慈善 精神 。 我們 也 希望 一般 Pinterest 的 粉絲 會 認為 這樣 的 網站 不僅 建立 容易 ， 而且 也 充滿 樂趣 ， 因為 他們 能夠 替 他們 關心 的 事物 募款 。 我們 的 理論 是 ， 我們 能夠 找到 早期 採納 者 ， 嘗鮮 者 會 想 試 一 試 網路 上 的 新奇 玩意 。 我們 覺得 他們 一旦 發現 這 個 可行 ， 就 會 繼續 使用 ， 將 我們 移到 長尾 的 一 端 ， 產生出 數千 個 網頁 。 隨著 口碑 效應 ， 就 會 有 新 的 作家 加入 ， 成為 主要 使用 者 ， 他們 會 瘋狂 的 推廣 自己 的 書 。 若 看到 我們 HugDug 網頁 的 人 ， 不僅 能夠 以 亞馬遜 相同 價格 （ 因為 是 同 一 個 價格 ） 購物 ， 還 能夠 打造 自己 的 頁面 （ 在 菁英 族群 裡面 分享 洞見 ， 為了 慈善 ， 進而 提高 自己 的 地位 ） 我們 持續 努力 了 幾 個 月 ， 卻 以 失敗 收場 。 我 認為 失敗 的 主要 原因 ， 是 因為 雖然 我們 有 試用 （ 建立起 數千 個 網頁 ） ， 我們 找 不 到 任何 主要 使用 者 。 建立 超過 十二 個 網頁 的 人 、 或者 努力 推廣 的 人 不到 六 個 。 我們 所 建立 的 張力 一下子 就 散掉 了 。 人們 覺得 造訪 一 次 之後 ， 沒有 什麼 好 的 理由 讓 他們 再 回訪 。 長 尾端 太 長 了 ， HugDug 的 頁面 一 個 月 裡面 賣 不 出 一 本 書 ， 也 是 很 正常 的 事 。 大部分 的 人 在 推廣 頁面 的 時候 感到 遲疑 ， 要 向 你 的 朋友 推薦 線上 購物 網站 ， 在 情感 上 也 不 是 那麼 容易 的 事 。 我們 學到 的 教訓 是 ， 像 Kickstarter 那 類 的 成功 案例 總是 看似 簡單 ， 要 做起來 很 難 。 我們 天真 的 以為 四 個 月 就 能 讓 我們 一 夜 成名 ， 我們 低估 要 創造出 足夠 誘因 ， 其實 是 很 難 的 ， 而且 最 重要 的 是 ， 我們 未 能 創造出 動態 的 張力 ， 讓 我們 早期 的 用戶 轉變為 互相 連結 的 大使 ， 在 我們 跨越 鴻溝 的 時候 ， 幫忙 轉動 棘輪 。 我們 做 得 不 夠多 ， 無法 講述 地位 的 故事 ， 我們 也 不了 解 第一 批 顧客 ， 不 知道 他們 想要 什麼 、 他們 相信 什麼 、 他們 說 了 什麼 。 （ 年 ） （ 用戶數 ） 案例 研究 ： 臉書 ， 跨過 最 大 的 鴻溝 我們 一生 當中 ， 只有 少數 品牌 能夠 完全 轉換到 大眾 市場 。 星巴克 ， 這 個 大多數 的 讀者 很 熟悉 的 品牌 尚未 完全 成功 ， 海尼根 或者 貝果 也 還 沒 做到 。 但 臉書 做到 了 。 這 張 圖表 可以 看出 大致 的 樣貌 ： 每 一 個 長條 就 是 每 一 年 的 用戶數 （ 每 個 月 數字 不 一樣 ， 但 你 懂 這 個 概念 ） 。 大概 在 二○○八年 的 某 個 時候 ， 一 大 群 人 開始 使用 臉書 。 這樣 的 跳躍式 成長 會 發生 ， 因為 註冊 的 理由 從 「 這 看起來 很 有趣 」 變成 「 這 對 我 會 有 極 大 幫助 」 又 變成 「 我 是 全 地球 最後 一 個 沒 去 註冊 帳號 的 人 了 」 。 臉書 一 開始 在 哈佛 剛 起步 的 時候 算是 祕密 進行 ， 懷有 不安全感 的 哈佛 學生 有 著 迫切 的 地位 需求 ： 想 知道 自己 位在 哪 個 階級 。 隨著 在 常春藤 盟校 間 的 盛行 ， 臉書 也 跨過 一 個 又 一 個 的 鴻溝 。 每 一 間 學校 ， 都 有 一 個 嘗鮮 者 率先 使用 （ 因為 他們 喜歡 搶 第一 ） ， 地位 的 棘輪 讓 臉書 蔓延開來 。 你 有 越 多 臉書 朋友 ， 你 的 地位 就 越 高 ， 其他 已經 使用 臉書 的 人 擁有 一 個 讓 你 羨慕 的 地位 （ 其他 長春藤 的 學生 ） ， 臉書 開始 的 點 很 適合 周 遭 都 是 沒有 安全感 、 高 地位 的 年輕人 ， 有 著 高速 網路 ， 空閒 時間 也 很多 ， 想要 即刻 被 看見 、 與 人 連結 ， 也 想要 在 看 不 見 的 階級 中 爬升 。 一旦 臉書 在 當地 部落 中 盛行 ， 要 跳到 其他 學校 就 比較 簡單 ， 最後 就 是 大眾 。 最後 一 個 跨越 的 鴻溝 價值 十億 美元 ， 身分 地位 再一次 起 了 作用 。 臉書 能夠 將 書 呆子 與 地位 連接起來 ， 他們 就 能夠 在 市場 中間 創造出 無法 抵擋 的 棘輪 。 要不 加入 ， 要不 就 面對 你 最 深 的 恐懼 — 面臨 社交 孤立 。 雖然 大多數 行銷 者 好像 想要 跨出 最後 的 這 一 大 步 ， 但 其實不然 。 市場 實在 太 大 ， 傳統 的 網路 效應 亦 不 夠 強 。 跨越 區域 鴻溝 好 消息 是 ， 你 不用 跨越 全球性 的 鴻溝 ， 區域性 的 鴻溝 就 足以 改變 所有 事情 。 本地 的 小學 就 是 一 個 很 好 的 例子 。 有 個 小孩 週一 帶 了 溜溜球 上學 ， 但 他 剛好 在 錯 的 日子 做 了 錯 的 事情 。 幾 週 之後 ， 有 一 個 迷人 的 五年級 女生 來 玩 溜溜球 ， 宣布 她 將 發起 一 個 溜溜球 聯盟 ， 這 個 專屬 的 俱樂部 開放給 所有人 。 她 玩 的 技術 不錯 ， 但 她 更 會 威嚇 別人 。 她 多 帶 了 三 個 溜溜球 給 她 的 朋友 玩 。 很 快 的 ， 他們 四 個 人 就 在 廣場 上 玩 、 遛狗 、 小憩 。 她 的 選擇 很 明智 ， 每 一 位 早期 採納 者 都 是 靠 著 自己 的 能力 成為 領導 者 。 一 週 之後 ， 廣場 上 有 三十 個 玩 溜溜球 的 小孩 。 加入 的 成本 很 低 ， 很 快 就 能 得到 回報 ， 連結 的 情感 很 真實 。 一 週 之後 ， 似乎 整