健康 組織 的 水桶 色彩 明亮 （ 這樣 才 知道 水 不 是 裝 在 受 感染 的 容器 裡 ） 就 好像 榮譽 徽章 ， 開啟 對話 。 不過 ， 剛 開始 的 日子 總是 過 得 比較 長 ， 要 改變 一 個 代代 相傳 的 習慣 ， 就算 是 像 水 這 種 與 生存 息息相關 的 事情 ， 也 不可能 一 夕 就 能 成功 。 不過 ， 早期 採納 者 仍 滔滔不絕 的 講 故事 ， 這 並 不 是 一 股 流行 ； 我們 每 天 、 永遠 都 需要 乾淨 的 水 ， 而且 水 是 很 容易 分享 並 聊到 的 話題 。 為了 推動 當地 的 改變 ， 國際 水 健康 組織派 代表 到 當地 學校 。 這些 代表 帶 著 投影 顯微鏡 ， 與 老師 合作 ， 請 一些 學生 從 家 裡 帶來 一些 家 中 用水 。 當 這些 水 的 樣本 投影 到 牆 上 後 ， 投影 顯微鏡 所 講 的 故事 ， 讓 這些 八年級生 產生 共鳴 。 這 就 是 細菌 的 樣子 ， 這 就 是 寄生蟲 的 樣子 。 這些 學生 回到 家 後 ， 就 會 告訴 他們 的 爸 媽 。 現在 地位 開始 起 作用 了 。 當 你 的 小孩 在 說 鄰居 有 著 乾淨水 可以 用 ， 我們 家 沒有 。 當 你 看到 村莊 裡 德高望重 的 人士 帶 著 顯眼 的 德國 桶 ， 你 在 家 招待 客人 的 時候 卻 因為 拿 不 出 乾淨 的 水 ， 而 感到 遲疑 。 這 就 是 棘輪 ， 它 不 是 基於 明顯 的 網路 效應 ， 是 從 周遭 的 人 建立 起來 的 、 傳統 的 人際 網路 效應 。 村莊 裡 有 越來越 多 人 得到 乾淨 水 ， 未 使用 乾淨 水 的 人 感到 社交 孤立 ， 而且 覺得 自己 愚笨 。 大多數 人 都 能 付得起 水費 （ 因為 省下 的 時間 、 髒水 帶來 的 影響 ） ， 但 困難 之 處 在於 情感 上 的 轉移 。 在 幾 個 月 內 ， 水 就 跨越 當地 鴻溝 ， 從 早期 採納 者 擴展到 村莊 內 的 其他 人 。 順帶 一 提 B2B 行銷 B2B 指 的 是 企業 對 企業 ， 也 就 是 企業 之間 的 銷售 行為 。 它 會 涉及 三 個 或 更多 的 市場 ， B2B 的 行銷 跟 其他 行銷 一樣 。 B2B 行銷 看似 複雜 ， 好像 是 完全 不 一樣 的 事情 ， 龐大 的 數字 、 需求 建議書 、 專注 於 符合 規格 、 價格戰 、 銷售 循環 、 一點 都 不 好玩 。 想 一下 美國 LEED 認證 的 成長 情況 。 美國 綠色 建築 協會 （ The Green Building Council ） 設定 了 一 系列 效能 標準 ， 建築物 （ 世界 上 最 貴 的 東西 之一 ） 必須 符合 這些 規定 ， 認證 剛 開始 推行 的 時候 ， 一 天 只 有 兩 棟 建築物 申請 認證 。 這些 就 是 早期 採納 者 ， 想要 新 話題 的 建築師 和 營建 人員 。 照 當時 的 速度 來 看 ， 他們 可能 要 花上 一百 年 才 能 達到 他們 後來 花 了 十二 年 就 達成 的 數字 。 發生 什麼 事 ？ 在 房市 崩盤 之前 ， 通過 認證 的 建築 數量 呈現 跳躍式 的 成長 ， 並 持續 往 上 。 為什麼 呢 ？ 試 著 從 房地產 開發商 的 角度 來 想 。 開發商 將 投入 融資 所得 的 大 筆 資金 建造 大樓 ， 這 棟 大樓 將 會 出租 、 或者 最終 販售 。 如果 只有 少數 人 堅持 租 或 買 LEED 認證 的 大樓 ， 就 足以 賦予 擁有 這樣 大樓 的 人 地位 ， 如果 你 在 建 大樓 的 時候 想 省錢 ， 你 最後 可能 會 後悔 ， 擔心 你 的 大樓 被 某些 人 認為 不 夠 好 。 所以 搶 著 當 第一 名 的 競賽 就 開始 了 。 每 一 個 開發商 都 有 自己 的 觀點 ， 這 個 觀點 導致 自私 （ 但 最終 是 正面 ） 的 決定 ， 拿到 認證 。 每 一 個 企業 採購 都 會 問 自己 一 個 問題 ： 「 我 該 告訴 老闆 什麼 ？ 」 對 這 個 問題 ， 你 可以 行銷 一 番 ： 「 如果 你 選 了 這 個 ， 就 可以 告訴 董事會 ／ 投資人 ／ 老闆 … … 」 靈感 用盡 的 行銷人 可能 會 接 「 買 最 便宜 的 」 。 年 認證數 但 我們 其他 人 ， 有 機會 以 地位 、 恐懼 、 親和 、 歸屬感 、 主導權 、 安全感 、 承諾 、 洞見 、 或者 其他 我們 討論 過 的 情感 ， 來 結束 這 個 句子 。 第20 章 __UNDEF__ 組織 並 領導 一 個 部落 第 章 組織 並 領導 一 個 部落 Organizing and Leading a Tribe 20 這 不 是 你 的 部落 當 我 聽到 有 人 說 他 很 幸運 能 和 一 群 人 一起 工作 、 並 領導 這 群 人 時 ， 我 第一 句 話 便 說 ： 「 這 不 是 你 的 部落 。 」 這 個 部落 並 不 屬於 你 ， 所以 你 不能 告訴 成員 該 做 什麼 ， 或者 為 自己 的 目標 利用 他們 。 如果 你 的 運氣 不錯 ， 可能 會 有 部落 願意 聽 你 說話 ， 思考 你 說 的 內容 。 如果 你 真的 很 幸運 ， 他們 會 將 你 的 話 詮釋為 有助於 帶領 部落 前進 ， 你 可能 有 機會 再 做 一 次 同樣 的 事 。 如果 你 投資 他們 ， 他們 會 告訴 你 他們 想要 的 、 需要 的 東西 。 你 從 他們 身 上 獲得 同理心 ， 了 解 他們 的 觀點 ， 也 能 再次 為 他們 服務 。 如果 你 離開 了 ， 部落 應該 能 繼續 存活 下去 。 你 的 目標 是 ， 如果 你 離開 的話 ， 他們 還 會 想念 你 。 「 現在 」 的 力量 ， 而 非 「 以後 」 的 馬歇爾．甘茲 （ Marshall Ganz ） 是 名 出色 的 哈佛 教授 ， 他 曾經 與 凱薩．查維斯 （ Cesar Chavez ） 還 有 巴拉克 ． 歐巴馬 （ Barack Obama ） 一同 共事 。 他 清楚 的 提出 如何 把 敘述 化為 行動 的 三 個 步驟 ： 自我 的 故事 、 我們 的 故事 、 現在 的 故事 。 我 的 故事 讓 你 有 個 立足點 及 談話 的 平台 。 你 講到 自己 的 轉折點 ， 從 你 原本 是 誰 到 你 後來 成為 的 人 ， 你 大方 的 與 我們 分享 。 這 不 是 讓 你 加油添醋 的 講述 自己 的 情況 ， 或者 引起 線上 的 虛假 同情 ， 反之 ， 這 個 故事 是 讓 你 有 機會 解釋 ， 你 跟 我們 是 同 類 人 。 你 這樣子 做 事 ， 你 的 行動 導致 改變 ， 我們 聽 了 、 看 了 之後 也 能夠 理解 這 個 故事 。 我們 的 故事 是 部落 的 核心 。 我們 為什麼 相似 ？ 我們 為什麼 關心 ？ 我 能夠 有 同理心 ， 設身處地 為 你 著想 嗎 ？ 我們 的