例如 這 位 是 特價 比爾 ， 他 在 購物 的 同時 就 像 在 比賽 ， 要 跟 自己 對 金錢 的 觀念 角力 ； 這 位 則 是 匆忙 亨利 ， 他 總是 在 找 捷徑 ， 很少 會 願意 乖乖 排隊 、 閱讀 指示 或 好好 思考 ， 至少 在 他 出差 時 不會 這麼 做 ； 不過 在 他 旁邊 的 是 謹慎 卡拉 ， 她 懷疑 計程車 司機 不懷好意 ， 很 確定 櫃台 的 服務 人員 會 狠狠 敲 她 竹槓 ， 而且 絕對 不會 喝 飯店 房間 迷你 酒吧 的 東西 。 人人 都 有 自己 的 問題 、 慾望 和 敘事 。 你 想要 服務 的 是 誰 ？ 強迫 聚焦 如果 一味 追 著 大眾 的 口味 跑 ， 一定 會 讓 你 覺得 很 無聊 ， 因為 大眾 就 表示 平庸 ， 表示 處於 曲線 中央 ， 必須 不 冒犯 到 任何 人 也 要 滿足 每 一 個 人 ， 結果 就 是 必須 妥協 、 均化 。 所以 你 要 從 最 小 可行 市場 開始 ， 意思 是 你 所 付出 的 心力 必須 影響到 的 最 低 人數 是 多少 ， 才 算 值得 ？ 如果 你 只 能 改變 三十 個 人 ， 或 三千 個 人 ， 你 就 會 比較 挑剔 能 改變 哪些 人 。 如果 你 在 範圍 上 有所 限制 ， 就 會 把 精力 轉而 專注 在 市場 組成 上 。 聯合 廣場 咖啡 （ Union Square Cafe ） 在 紐約 開幕 時 ， 創辦人 丹尼 ． 梅耶爾 （ Danny Meyer ） 知道 他 一 天 只 能 服務 六百 人 ， 那 是 用餐 空間 所 能 服務 的 所有 人數 。 如果 你 只 能 取悅 六百 人 ， 一 開始 的 最佳 方法 就 是 先 選擇 哪 六百 個 人 ， 選擇 有 哪些 人 想要 你 所 提供 的 服務 ， 選擇 有 哪些 人 最為 心胸 開放 ， 願意 傾聽 你 的 訊息 ， 選擇 有 哪些 人 會 把 口碑 傳給 其他 適合 的 顧客 … … 聯合 廣場 咖啡 的 魔力 並 不 在於 地段 （ 開幕 時 的 店面 地點 實在 不 怎麼樣 ） ， 也 不 在於 知名 主廚 （ 他們 沒有 主廚 ） ， 不 ， 它 的 魔力 在於 有 勇氣 細心 培養 客群 。 選擇 你 所 服務 的 人 ， 選擇 你 的 未來 。 最 小 可行 市場 就 是 聚焦 於 此 。 說來 既 諷刺 又 有趣 ， 這 將 是 帶領 你 業績 成長 的 重點 。 針對 特定 受眾 需要 勇氣 「 特定 」 表示 願意 負責 。 有效 或者 無效 。 符合 或者 不 符合 。 能夠 傳播 或者 不能 傳播 。 你 是否 隱身 在 每 個 人 或 任何 人 背後 ？ 你 永遠 無法 服務 每 一 個 人 ， 也 幸好 如此 。 沒 這 種 事 ， 你 才 比較 不會 失望 。 但 若是 你 只 專心 服務 最 小 可行 受 眾會 怎麼樣 ？ 如果 你 精確 知道 自己 想要 服務 的 客群 ， 並且 確切 知道 你 想要 創造 的 改變 是 什麼 ， 又 會 怎麼樣 ？ 圍繞 著 最小值 來 整合 你 的 計畫 、 你 的 人生 和 你 的 組織 ， 找出 你 所 能 藉以 生存 的 最 小 市場 是 什麼 。 一旦 認清 範圍 ， 接下來 你 就 要 找到 在 這 片 市場 中 迫不及待 想 引起 你 注意 的 角落 人群 。 你 一定 要 盡 全力 滿足 他們 ， 你 必須 在 地圖 上 找到 一 個 位置 ， 讓 你 ， 而且 只有 你 ， 才 是 完美 的 解答 。 用 你 的 關愛 、 注意力 和 專注力 填滿 這 群 人 的 想望 、 夢想 和 慾望 ， 讓 改變 發生 。 這樣 的 改變 如此 強烈 ， 人們 會 忍不住 要 談論 它 。 精實 創業 （ lean entrepreneurship ） 就 是 圍繞 著 最 小 可行 產品 的 概念 而 建立 起來 的 ， 想出 你 的 產品 如何 以 最 簡單 而 有用 的 版本 出現 ， 與 市場 連結 ， 然後 進行 改良 並 重複 這 段 過程 。 不過 大家 總是 忽略 這 個 概念 中 的 可行 這 個 詞 ， 要是 送出 垃圾 產品 尤其 不 應該 ， 如果 大家 總是 推出 不能 使用 的 產品 就 沒 多 大 用處 。 我們 將 這些 概念 組合 在一起 之後 ， 就 能 從 小 處 著手 並 快速 思考 ， 我們 能夠 迅速 與 市場 接軌 ， 再 加上 持續 專注 於 我們 想要 服務 的 人 ， 表示 我們 更 有 可能 派上用場 。 企業家 史蒂夫．布蘭克 （ Steve Blank ） 同時 也 是 矽谷 先驅 ， 他 認為 專注 在 顧客 身 上 是 新創 公司 的 唯一 企畫 ， 發展 客群 就是 贏得 顧客 歡心 的 行為 ， 你 必須 在 你 所 製造 的 東西 和 顧客 想要 的 東西 之間 找到 契合 之 處 ， 這樣 的 互相 牽引 比起 炫目 的 科技 或 昂貴 的 行銷 更 有 價值 。 這 一 點 ， 也 只有 這 點 ， 才 能夠 區分出 何者 為 成功 的 企畫 、 何為 不 成功 的 企畫 。 這 世界 上 有 人 非常 希望 你 成功 ， 願意 付錢 讓 你 創造出 你 想要 創造 的 改變 嗎 ？ 只要 你 不再 自以為 能夠 服務 每 一 個 人 ， 一切 都 會 變 得 更 簡單 。 你 的 工作 不 是 為 了 每 個 人 ， 而 只是 為了 那些 自願 參與 這 趟 旅程 的 人 。 避開 不 相信 的 人 ！ 同 溫層 效應 很 容易 讓 我們 身邊 只 充滿 我們 認同 的 新聞 ， 相信 每 個 人 都 擁有 和 我們 一樣 的 世界觀 ， 相信 我們 所 相信 的 ， 並 想要 我們 所 想要 的 ， 就 這樣 一 天 度過 一 天 。 直到 我們 開始 針對 大眾 做 行銷 。 如果 我們 想要 服務 最 大 可行 受眾 ， 觀眾 會 將 我們 拒 之 門 外 ， 他們 說 「 不 」 的 合唱 聲響 震耳欲聾 ， 而且 他們 的 回饋 可能 很 直接 針對 個人 ， 而且 很 精確 。 面對 這麼多 拒絕 的 聲音 ， 我們 很 容易 就 選擇 磨鈍 自己 的 銳角 好 融入 多數 人 ， 完全 融入 ， 甚至 比 其他 人 更加 融入 。 抵抗 吧 。 要 做 的 事 不 是 為了 他們 。 而是 為 了 最 小 可行 受眾 ， 那些 你 一 開始 就 決定 要 服務 的 人 。 愛 在 哪裡 ？ 先驅 科技 記者 克雷 ．薛爾奇 （ Clay Shirky ） 很 了解 由 社群 驅動 的 軟體 如何 改變 一切 ： 「 過去 我們 所 生活 的 這 個 世界 ， 為了 愛 所 做 的 事情 很 渺小 ， 為 了 金錢 所 做 事 卻 很 重大 。 如今 有 了 維基 百科 ， 突然之間 ， 為了 愛 也 能 造就 很 偉大 的 事物 。 」 但 這 不僅 限於 軟體 。 最 小 可行 受眾 的 目標 就 是 找到 能夠 理解 你 的 人 ， 他們 會 愛上 你 希望 帶 他們 前往 的 地方 。 愛 你 就 是 一