面 。 你 有 自由 可以 選擇 忽略 那些 不 懂 笑話 的 批評 者 ， 也 有 權利 為 那些 最 需要 聽到 你 故事 的 人 費心潤飾 一 番 … … 也 因此 ， 你 才 能 找到 讓 自己 引以為榮 的 工作 。 那些 你 不 想 服務 的 人 怎麼 想 的 並 不 重要 ， 重要 的 是 你 是否 改變 了 那些 相信 你 的 人 、 那些 與 你 有所 連結 的 人 、 那些 你 想 服務 的 人 。 我們 知道 在 亞馬遜 網路 書店 上 的 每 一 本 暢銷書 至少 都 有 幾 則 一 顆 星 的 評論 ， 要 創造出 人人 都 重視 並且 喜愛 的 作品 根本 不可能 。 喜劇 演員 的 兩難 某 位 當代 最 偉大 的 喜劇 演員 準備 在 紐約市 演出 ， 但是 他 的 經紀人 卻 漫不經心 。 演員 出現 在 俱樂部 ， 心情 正好 ， 他 準備 了 最 好 的 段子 ， 走 上台 對著 觀眾 表演 ， 現場 卻 沒有 人 笑 。 一點 笑聲 都 沒有 。 他 抖出 一 個 又 一 個 包袱 。 表演 過後 他 整 個 人 垂頭喪氣 ， 考慮 著 乾脆 退出 喜劇界 。 然後 他 發現 這 群 觀眾 其實 是 義大利 來 的 觀光團 ， 沒有 人 聽 得 懂 英文 。 「 這 不 是 為 你 做 的 。 」 很 有 可能 是 你 的 作品 並 未 達到 應 有 的 水準 ， 但 也 有 可能 你 一 開始 就 沒 說清楚 這 是 為了 誰 而 做 的 。 簡單 的 行銷 承諾 這裡 有 個 樣板 ， 讓 你 可以 直接 套用 的 三 句 行銷 承諾 ： 我 的 產品 是 為了 那些 相信 ___________ 的 人 而 做 的 。 我 會 專注 於 想要 ___________ 的 人 。 我 承諾 只要 持續 使用 我 的 產品 ， 就 能 幫助 你 達到 ___________ 。 你 真 以為 你 來 這裡 只是 賣 肥皂 嗎 ？ 案例 研究 ： 敞開 心胸 計畫 蘇珊 ． 派佛 （ Susan Piver ） 是 一 名 備受 敬重 的 冥想 導師 ， 她 寫 了 一 本 紐約時報 暢銷書 ， 課程 也 總是 爆滿 。 她 就 像 許多 前輩 一樣 ， 有 一 份 工作 以及 一 小 群 追隨 者 。 但是 她 發現 從 外地 來 的 人 參加 過 一 次 靜坐 冥想 課程 後 ， 都會 問 ： 「 我們 要 怎麼 在 住家 附近 找到 適合 的 導師 ， 能夠 與 他們 連繫 並 繼續 練習 呢 ？ 」 為了 應付 這樣 的 需求 ， 她 決定 在 網路 上 建立 冥想 中心 ， 也 就是 僧伽 （ sangha ） 。 幾 年 後 ， 僧伽 有 超過 兩萬 名 成員 ， 大多數 人 都 能 收到 定期 更新 及 影片 課程 ， 而 這樣 的 互動 完全 無須 付費 。 不過 有些 人 則 更加 投入 ， 他們 會 付費 訂閱 參與 和 導師 （ 及 彼此 ） 的 互動 ， 幾乎 是 每 天 都 會 進行 。 她 如何 能夠 收到 兩萬 名 成員 ？ 這 可 不 是 一 次 就 能 收到 的 會員 ， 而是 幾千 次 慢慢 累積 得來 。 經過 短短 幾 年 ， 這 項 小型 計畫 已經 成為 世界 上 最 大 的 冥想 社群 ， 計畫 中 只 有 一 名 全職 員工 ， 卻 能 連結 並 啟發 成千上萬 的 人 。 美國 有 無數 個 冥想 導師 ， 他們 都 有 筆記型 電腦 ， 和 蘇珊 一樣 都 能 與 世界 連結 ， 但 為什麼 只有 敞開 心胸 計畫 能 造成 這樣 的 影響 呢 ？ 1. 一 開始 就 用 同理心 去 發掘 真正 的 需求 者 ， 而 不 是 自以為是 的 需求 。 不應該 問 「 我 怎麼 開始 做生意 ？ 」 而是 「 這裡 什麼 最 重要 ？ 」 2. 專注 在 最 小 可行 市場 上 ： 「 最少 要 有 多少 人 覺得 你 的 產品 不可或缺 ， 值得 你 繼續 做下去 ？ 」 3 .
 
符合 你 所 服務 之 人 的 世界觀 ， 帶 著 他們 想 聽 的 故事 現身 ， 用 他們 迫切 想 理解 的 語言 述說 。 4. 讓 傳播 變 得 簡單 。 如果 每 位 成員 都 能 多 帶 一 名 成 來員 ， 不 出 幾 年 你 就 會 得到 數不清 的 成員 。 5. __UNDEF__ 贏得 那些 你 所 服務 之 人 的 注意力 和 信任 ， 並 保持 下去 。 6. 提供 更 進一步 的 方法 。 與其 為 你 的 作品 尋找 成員 ， 不如 尋求 為 你 的 成員 創造 作品 。 7. 在 這 條 路 上 的 每 一 步 ， 隨著 人們 在 旅程 中 朝 著 目標 邁進 ， 多 製造 一點 張力 並 提供 紓解 。 8 .
 
__UNDEF__ 經常 現身 ， 保持 謙遜 的 姿態 ， 並 專注 在 能夠 發揮 效果 的 部分 。 第5 章 　 追尋 「 更 好 的 」 第 章 追尋 「 更 好 的 」 In Search of “ Better ” 5 在 啤酒 倡議 組織 （ Beer Advocate ） 網站 上 所 列出 的 啤酒 中 ， 其中 有 二五○ 種 各 獲得 超過 三千四百 條 評價 ， 每 種 啤酒 都 是 某人 的 最愛 ， 很 可能 在 美國 就 有 上千 種 啤酒 ， 都 是 某 個 人 的 最愛 。 怎麼 會 這樣 ？ 因為 品味 很 重要 ， 而 其他 人 都 錯 了 。 若是 某 個 行銷人 一 來 就 說 ： 「 這 個 比較 好 。 」 那 就 錯 了 。 他 的 意思 其實 是 ： 「 某人 覺得 這 個 比較 好 ， 或許 對 你 也 比較 好 。 」 行銷 的 核心 是 同理心 人們 不 相信 你 所 相信 的 。 他們 不 知道 你 所 知道 的 。 他們 不 想要 你 所 想要 的 。 確實 ， 但 我們 並 不 想 接受 。 Sonder 這 個 字 的 定義 是 在 某 個 瞬間 ， 你 發現 身邊 的 每 一 個 人 其實 內心 世界 都 和 你 的 一樣 豐富 而 互有 衝突 。 每 個 人 的 腦 中 都 有 雜音 。 每 個 人 都 認為 自己 是 對 的 ， 他們 都 曾經 遭受 過 別人 的 冒犯 與 不敬 。 每 個 人 都 很 害怕 ， 每 個 人 也 都 明白 自己 很 幸運 。 每 個 人 都 有 想要 讓 事物 變 得 更 好 的 衝動 ， 想要 有所 連結 、 有所 貢獻 。 每 個 人 都 想要 某 個 他們 不可能 擁有 的 東西 ， 而 如果 能 得到 ， 他們 又 會 發現 其實 自己 根本 不 是 真的 想要 這 個 。 每 個 人 都 很 寂寞 、 不安 ， 還 有 一點 虛假 ， 而且 每 個 人 都 會 在乎 某 樣 東西 。 於是 ， 身為 行銷人 ， 若是 我們 對 其他 人 行銷 的 方法 是 堅持 要 他們 照 著 我們 的 計畫 走 ， 要 他們 理解 我們 多麼 努力 工作 、 我們 腦 中 的 雜音 有 多麼 大聲 ，