。 選擇 你 的 極限 ， 就 是 選擇 了 你 的 市場 ， 而 反之亦然 。 早期 採納 者 並非 適應 者 — 他們 渴望 新 事物 早期 採納 者 站 在 行銷人 旅程 的 起點 ， 重要 的 是 不要 認為 他們 能夠 適應 。 適應 者 在 世事 變遷 時 會 想 辦法 如何 隨波逐流 ， 他們 並 不 喜歡 這樣 ， 但 還是 想出 辦法 。 早期 採納 者 不 一樣 ， 他們 喜歡 追求 新奇 的 事物 ， 對 新奇 上 了 癮 ， 新 發現 讓 他們 興奮 不已 ， 享受 「 這 可能 行不通 」 的 緊張感 ， 同時 也 從 炫耀 自己 的 發現 中 得到 樂趣 。 喜歡 新奇 事物 的 人 非常 能夠 容忍 那些 想 跟 他們 一同 創新 者 的 錯誤 ， 不過 在 發現 一 開始 所 帶來 的 興奮感 消退 後 ， 則 變 得 極度 無法 容忍 。 一直 不斷 尋求 更 好 的 東西 ， 正 是 他們 一直 尋找 新 東西 的 原因 ， 在 早期 採納 者 的 眼 中 你 不會 是 完美 的 ， 最多 只 能 做到 讓 他們 感覺 有趣 。 身為 行銷人 的 工作 會 將 你 在 兩 個 極端 之間 拉扯 ， 有時候 你 會 忙著 創造 有趣 的 新 作品 給 那些 容易 感到 無聊 的 人 ； 有時候 你 又 會 努力 要 創造出 能夠 維持 長久 的 產品 和 服務 ， 讓 它們 從 那 一 小 群 嘗鮮 者 當中 延伸出去 ， 接觸 並 取悅 市場 中 其他 部分 。 行銷人 所 要 做 的 每 件 事 幾乎 都 必 先 思考 過 這樣 的 區別 ， 這 也 是 我們 一再 提出 的 魔法 問題 ： 這 是 為 誰 做 的 ？ 你 想要 服務 的 人 ， 他們 到底 相信 什麼 ？ 想要 什麼 ？ 外星 爬蟲 人類 祕密 在 做 的 事 德國 美茵茨 大學 （ Johannes Gutenberg University ） 的 羅蘭 ． 因霍夫 （ Roland Imhoff ） 教授 想要 了解 ， 是 什麼 原因 讓 某些 人 選擇 了 自己 的 信仰 。 最 特別 的 是 他 一直 在 研究 某 類 特定 邊緣 族群 ： 陰謀論 者 。 既然 我們 知道 陰謀論 並 不 是 真的 ， 為什麼 特別 能夠 吸引 某些 人 ？ 又 是 哪些 人 會 受到 吸引 ？ 他 在 一 項 研究 中 引述 ， 研究 發現 有 許多 人 相信 黛安娜 王妃 其實 還 活 著 ， 她 只是 假造 自己 的 死亡 ， 但 這些 人 也 相信 她 遭到 謀殺 。 另 一 個 類似 的 研究 中 ， 有 些 人 相信 奧薩瑪 ．賓拉登 早 在 美國 海豹 部隊 抵達 他 的 住所 之前 就 已經 死亡 ， 而 這些 人 可能 也 會 說 賓拉登 還 活 著 。 真相 在 這裡 不 是 問題 ， 也 不可能 。 真正 的 情況 是 這些 陰謀論 者 認為 自己 屬於 異數 ， 他們 是 在 尋找 一 種 感覺 ， 而 非 邏輯 事實 ， 並 因此 感到 安心 。 因 霍夫 寫道 ： 「 有 些 人 認為 這 種 人 對 陰謀論 深信不疑 是 因為 缺乏 自制 ， 結果 並非 總是 如此 ， 他們 只是 在 內心 深處 需要 覺得 自己 與眾不同 。 」 在 因 霍夫 的 研究 中 ， 他 告訴 美國 的 陰謀論 者 一些 編造 的 「 事實 」 ， 有關 德國 的 煙霧 偵測器 中 藏有 陰謀 。 當 他 說 在 德國 有 81％ 的 人 都 相信 這 項 陰謀論 ， 他們 不 太 有 興趣 也 沒有 繼續 探究 的 熱忱 ， 但 要是 他們 知道 只有 19％ 的 人 支持 這 項 理論 ， 他們 的 興致 就 來 了 。 陰謀論 者 支持 被 忽略 的 弱勢 論點 ， 藉 此 與 自己 所 渴望 的 情緒 連結 ， 也 就 是 要 感覺 自己 是 獨特 的 ， 是 勇敢 說出 事實 的 人 ， 是 異數 。 這 群 人 並 不 認為 自己 是 瘋子 ， 每 位 成員 也 不會 自提一 套 獨特 的 理論 ， 在 這 個 領域 各自為政 ， 而是 想要 成為 一 個 小 團體 的 一 分子 ， 也 就 是 一 個 少數 團體 ， 在 這 個 團體 中 能夠 直言 不諱 並 彼此 慰藉 ， 他們 對 外在 的 世界 則 視而不見 。 每 一 次 ， 他們 跟 其他 爬蟲 探子 相聚 時 都 能 找到 這 種 感覺 。 許多 早期 採納 者 都 屬於 無數 這樣 的 微型 部落 ， 很 容易 就 能 跳出來 。 每 個 人 遲早 都 會 變成 那 種 相信 爬蟲 人類 控制 這 個 世界 的 人 （ 且 還 會 持續 一陣子 ） ， 我們 都 在 尋找 屬於 自己 的 那 一 小 撮 獨特 。 謙卑 與 好奇心 行銷人 對 其他 人 感到 好奇 ， 他們 會 想 知道 其他 人 苦苦 掙扎 是 為了 什麼 、 是 什麼 讓 他們 採取 行動 ， 為了 這些 人 的 夢想 和 信念 而 目眩神迷 。 行銷人 虛懷若谷 ， 願意 接納 他們 的 觀眾 每 一 天 總是 掙扎 於 時間 不 夠 、 注意力 不 集中 。 但是 人們 並 不 太 想 對 你 付出 注意力 ， 事實 是 你 所 買 的 廣告 無法 為 你 帶來 最 無價 的 東西 。 我們 只 能 抱持 希望 ， 受眾 或許 能 自願 拿 他們 的 注意力 來 交易 ， 交換 他們 需要 或 想要 的 東西 。 他們 願意 交易 是 因為 你 的 東西 實在 很 有 興趣 ， 他們 願意 交易 因為 他們 相信 你 會 說話 算 話 。 不 是 每 個 人 都 會 感興趣 ， 但 要是 你 把 工作 做對 了 ， 會 有 足夠 的 人 感興趣 。 這 就 像是 鎖頭 和 鑰匙 ， 你 不 是 到處 奔走 抓住 每 個 看起來 像 鎖頭 的 東西 來 試用 你 的 鑰匙 ， 而是 先 找到 人 （ 鎖頭 ） ， 因為 你 很 好奇 他們 的 夢想 和 渴望 是 什麼 ， 所以 會 專門 為 他們 打造 鑰匙 ， 他們 也 會 很 樂意 用 自己 的 注意力 來 交換 。 救生員 不 需要 花 太多 時間 吸引 溺水 者 的 注意 ， 只要 你 帶 著 救生 浮板 出現 ， 如果 溺水 的 人 知道 自己 陷 在 什麼 風險 當中 ， 你 就 不必 買 廣告 來 讓 他們 抓住 浮板 。 案例 研究 ： 《 危險 心聲 》 （ Be More Chill ） — 不只 一 個 讓 票房 大 賣 的 方法 這 齣 音樂劇 在 紐澤西 首演 後 ， 評價 低劣 ， 幾乎 沒有 人 要 去 看 ， 可是 兩 年 後 ， 其 原聲帶 卻 出現 在 排行榜 原 劇組 專輯榜 上 前 十 名 ， 在 專輯 初版 錄製 後 有 超過 一億 次 串流 ， 《 危險 心聲 》 是 你 （ 還 ） 看 不 到 的 熱門 音樂劇 。 除了 《 漢彌爾頓 》 （ Hamilton ） 以外 ， 這 是 當代 最 受 喜愛 的 音樂劇 ， 催生出 同人 小說 、 手繪版 的 動畫 影片 ， 以及 在 高中 演出 的 版本 。 這 齣 戲 不 在 百老匯 首演 也 造成 這 個 現象 ， 毋須