公司 ， 但 我們 卻 沒有 去 了 解 它 的 全貌 ， 也 沒有 考慮到 這 種 成長 對 自己 生活 的 影響 ， 甚至 對 我們 喜歡 做 的 工作 類型 的 影響 。 成長 讓 事情 變 得 更 複雜 ， 也 讓 關係 經常 變 得 緊張 ， 而且 會 引起 更 大 的 壓力 。 不 是 所有人 的 父親 都 會 在 他 的 家用 電腦 螢幕 上 ， 貼 著 一 張 上面 寫 著 「 費用 ＝ 滅亡 」 的 便條 紙 。 因此 當 我們 開始 研究 為什麼 我們 希望 看到 越來越 多 的 成長 時 ， 我們 可能 會 得到 這樣 的 結論 ： 主要 原因 是 希望 能 讓 自己 顯得 更 受 尊重 。 不過 ， 一旦 我們 在 創業 之初 就 確定 我們 創業 的 原因 ， 自我 價值感 通常 會 被 消除 。 保持 小 規模 而 不 是 完全 專注 於 成長 ， 並且 在 企業 的 核心 中 保持 自己 的 誠信 與 個性 ， 就 能 更 容易 以 適合 你 也 有助於 客戶 的 方式 ， 運作 你 的 企業 或 團隊 。 第4 章 　 發展 一 間 不 成長 的 如同 《 企業 金絲雀 》 （ Corporate Canaries ） 一 書 的 作者 格里 ． 薩頓 （ Gary Sutton ） 所 說 ： 「 你 不可能 經營 一 間 賺不了 錢 的 企業 。 」 所以 在 最初 仍 處於 最 精簡 的 狀態 時 ， 專心 為 自己 創造 可以 盈利 的 一 人 公司 是 當務之急 。 你 衡量 成功 的 標準 不一定 要 以 成長 做為 單一 面向 的 指標 ； 衡量 成功 的 標準 可以 是 更 人性化 、 更 著重 於 一 人 公司 具體 特性 的 指標 — 例如 ， 產品 的 品質 、 員工 的 幸福 、 客戶 愉快感 與 客戶 維繫 ， 或 甚至 是 一些 更 棒 的 目標 。 創業 初期 … … 人們 在 創業 時 ， 有時 往往 會 把 焦點 放 在 錯誤 的 事情 上 ， 例如 辦公室 空間 、 規模 、 網站 、 名片 、 電腦 。 你 可以 在 收入 進帳 後 ， 再 增加 費用 或 實踐 更 大 的 想法 。 但 如果 你 的 想法 需要 大量 資金 、 時間 或 資源 才 能 開始 ， 那 代表 你 可能 想 得 太 大 、 太早 了 。 把 它 縮小 到 現在 就 可以 做 的 事情 ， 以 便宜 又 快速 的 方式 ， 然後 重複 進行 。 喜劇 演員 史提夫．馬丁 （ Steve Martin ） 也 曾 有 過 類似 的 感想 ， 很多 人 剛 起步 卻 立刻 擺錯 焦點 。 新生代 喜劇 演員 一再 問 馬丁 ： 「 我 該 如何 找到 一 位 經紀人 ？ 」 或者 「 我 該 去 哪裡 拍 大頭照 ？ 」 或者 「 我 應該 從 哪 個 喜劇 俱樂部 開始 ？ 」 馬丁 說 他們 唯一 應該 問 的 問題 是 ， 「 我 該 如何 做 ， 才 能 真正 擅長 喜劇 ？ 」 要 創立 一 人 公司 ， 你 應該 先 理出 你 想法 的 最 小 版本 ， 然後 找到 一 種 能 快速 實現 的 方法 。 自動化 可以 之後 再 做 。 如果 需要 擴大 規模 ， 也 可以 之後 再 進行 。 基礎 設備 與 流程 可以 之後 再 做 。 一 開始 在 沒有 大量 時間 或 金錢 的 情況 下 ， 你 只 需 關注 能 試 水溫 的 地方 ， 然後 注意 是 什麼 原因 ， 讓 那些 不經意 接觸 的 人 變成 了 你 的 客戶 ， 即使 一 開始 只有 很 少數 的 客戶 。 他們 為什麼 要 買 ？ 是 什麼 原因 促使 他們 這麼 做 ？ 我 該 如何 讓 他們 保持 愉快 ？ 而且 最 重要 的 是 ： 我 該 如何 協助 他們 達到 目的 ？ 我 之所以 強調 最後 一 點 ， 是 因為 客戶 真的 不會 在乎 你 是否 有 賺錢 。 但是 如果 你 賣 的 東西 能 幫助 他們 賺錢 ， 他們 就 永遠 不會 離開 你 的 公司 。 他們 會 繼續 當 你 的 客戶 ， 然後 可能 鼓吹 別人 也 成為 你 的 客戶 。 如果 你 把 你 跟 客戶 之間 的 關係 ， 視為 簡單 的 交易 關係 時 ， 你 就 會 一心 只 想 著 你 能 賣 多少 錢 、 多久 能 賣出去 。 但 當 你 開始 把 新 客戶 當成 你 能 發展 與 培養 的 關係 時 ， 你 就 能 更 清楚 知道 ， 你 做 的 事 對 他們 有 何 幫助 ， 而 他們 也 更 有 可能 繼續 當 你 的 客戶 。 客戶 成功 15 是 一 人 公司 能 賺錢 的 基石 。 亞歷山德拉． 法蘭森 （ Alexandra Franzen ） 是 幾 本 暢銷書 的 作者 ， 她 過去 十 年 一直 在 為 《 時代 》 雜誌 （ Time ） 、 《 富比士 》 以及 《 新聞 週刊 》 （ Newsweek ） 等 刊物 撰寫 文章 。 她 原本 全職 在 廣播 電台 工作 。 在 她 辭職 後 的 幾 天 ， 她 沒有 開始 租 辦公 空間 或 印製 名片 ， 而是 開始 發 電子 郵件 給 每 個 她 認識 的 人 。 她 的 父母 、 朋友 、 大學 教授 、 以前 的 同事 、 網路 上 的 朋友 … … 每 個 她 能 想到 的 人 。 她 寫給 每 個 人 一 封 私人 信件 ， 說明 她 已經 離開 電台 的 工作 ， 現在 是 一 名 自由 作家 ， 她 也 已經 為 新 工作 做好 準備 了 。 亞歷山德拉 也 在 信 中 提到 她 正在 尋找 的 工作 類型 。 到 了 週末 ， 她 已經 寄 了 電子 郵件 給 六十 個 人 ， 而 幾乎 每 個 人 都 回信 — 無論 是 提供 她 聯繫 對象 的 意見 ， 或是 要求 聘用 她 。 她 從 三 個 小 專案 開始 ， 這些 專案 又 帶來 三 個 專案 ， 像是 她 的 第一 個 客戶 再次 僱用 她 做 另 一 個 新 專案 ， 或者 把 她 介紹給 其他 需要 的 人 。 從 那時 開始 ， 這 一切 就 像是 在 滾 雪球 ， 現在 她 幾乎 提前 一 年 就 已經 被 預訂 工作 了 。 她 不 是 從 成長 與 利潤 的 願景 開始 ， 或是 先 想好 接下來 的 幾 個 步驟 ， 她 反而 是 從 能 立即 付費 的 客戶 開始 ， 然後 只 在 利潤 基礎 上 ， 她 才 增加 她 的 費用 （ 但 只 有 一點點 ） ， 並 進行 一些 企業 採購 。 15 譯註 ： 客戶 的 需求 能 藉由 跟 公司 的 互動 被 滿足 ， 即 客戶 成功 （ customer success ） 。 人們 常常 覺得 ， 他們 必須 儘快 擺脫 在 新 事業 中 默默無聞 的 狀態 。 雖然 默默無聞 一 開始 會 讓 你 降低 跟 潛在 客戶 的 接觸 ， 但是 從 沒有 大量 受眾 的 小 地方 做 起 是 很 適合 的 ， 因為 你 可以 得到 經驗 ， 也 可以 讓 你 的 企業 理念 發揮 效果 。 更 不用說 ， 如果 你 失敗 了 也 不會 有 太多