」 的 過程 中 ， 為了 建立 羈絆 更加 強烈 的 粉絲 ， 也 有 不只 制定 「 這 個 就 好 」 、 「 這 個 很 好 」 、 「 只有 這 個 」 這 其中 一 個 框架 ， 而是 用 更加 有 策略性 的 方式 來 分別 使用 。 本 書 「 統整 專欄 」 中 所 提到 的 Kaimono beer ， 就是 採取 分別 使用 的 方式 來 掌握 大 範圍 的 顧客 ， 培養成 狂熱 粉絲 。 一 開始 ， Kaimono beer 為了 抓住 更多 的 顧客 ， 就 因應 「 想要 注意 健康 ， 卻 又 希望 能 講究 啤酒 的 口味 」 這 大 範圍 的 需求 而 制定 「 這 個 就 好 」 的 框架 ， 發售 「 沒有 在 精釀 啤酒 的 味道 上 妥協 ， 卻 是 低 熱量 的 啤酒 」 。 接著 ， 為了 與 顧客 加深 關係 ， Kaimono beer 又 嘗試 了 「 這 個 很 好 」 的 框架 制定 ， 以 持續 增加 的 獨居 勞動 男性 為 目標 ， 掌握 他們 那 種 「 拚命 工作 回家 後 ， 在 一 個 人 的 夜晚 ， 如果 能夠 有 個 與 平常 不同 的 獎勵 就 好 」 的 心情 ， 開發 了 每 周 三 次 定期 配送 小型 精釀 生啤機 搭配 小菜 的 服務 ， 於是 Kaimono beer 「 頂級 的 晚上 九點 」 這 個 新 提案 成功 了 ！ 接著 最後 ， 為了 讓 這些 顧客 成為 不會 從 Kaimono beer 「 出軌 」 的 狂熱 粉絲 ， 公司 執行 了 「 只有 這 個 」 的 框架 制定 。 以 「 頂級 的 獨居 生活 」 為 主題 ， 舉辦 讓 集結 的 顧客 自行 準備 聊天 話題 來 參加 的 祭典 ， 成功 讓 顧客 成長為 會 參與 品牌 的 狂熱 粉絲 。 像 這樣 ， 企業 藉由 組合 多 種 框架 並 詢問 顧客 ， 既 拓展 了 顧客數 ， 也 活用 在 往後 培養 忠誠度 的 策略 上 。 要 制定 會 被 消費者 選擇 的 「 框架 」 很 辛苦 ， 為了 讓 這 個 「 框架 」 持續 發揮 功能 ， 要 不斷 提問 並 回應 也 很 辛苦 … … 或許 有 很多 人 這麼 想 。 然而 ， 我 希望 各位 仔細 思考 一下 ， 在 過去 電視 廣告 的 行銷 剛 問世 時 ， 商業界 也 是 相當 驚訝 ， 想 著 ： 「 竟然 會 有 這 種 大規模 又 麻煩 的 事情 啊 ！ 」 在 生活 變 得 富饒 ， 消費者 的 需求 越來越 細 ， 導致 「 思考 消費者 心情 的 行銷 」 出現 時 ， 大家 也 很 驚訝 地 想 著 ： 「 竟然 會 有 如此 先進 的 事情 ！ 」 在 活用 網路 的 行銷 誕生 時 ， 人們 又 驚訝 於 ： 「 竟然 會 有 這 等 複雜 又 程序 麻煩 的 事情 。 」 不過 ， 無論 是 哪 個 時代 的 行銷 ， 企業 和 商業 人士 不 也 是 一邊 喋喋不休 地 抱怨 ， 然後 開拓 新 時代 嗎 ？ 現在 ， 時代 的 變化 再度 到來 。 如果 貴 公司 能夠 跟上 這 波 變化 ， 那 也 可以 持續 以 「 框架 」 的 形式 被 消費者 青睞 選擇 。 後記 二○一五年 ， 在 聽聞 我 將 調動到 買物 研究所 這 個 部門 時 ， 我 的 同事 略微 笑 著 這麼 說 了 ： 「 之後 你 會 不斷 研究 在 店鋪 販賣 的 法則 吧 ？ 」 確實 ， 在 人事 異動 之前 ， 講到 「 購物 研究 」 ， 老實說 我 的 印象 頂多 也 只有 讓 店鋪 熱熱鬧鬧 起來 賣 東西 的 祕訣 等等 。 到底 要 怎麼 找出 在 店 裡 賣 東西 的 祕訣 呢 ？ 我 抱持 著 這樣 的 不安 ， 來到 新 職場 。 然而 ， 開始 在 這 個 研究所 進行 未來 的 購物 行動 預測 後 ， 我 才 知道 這樣 的 想像 其實 只 占 了 購物 的 微小 一 部分 領域 而已 。 所謂 思考 購物 ， 即 是 思考 人們 在 生活 中 會 「 如何 選擇 」 。 當 考量 到 「 選擇 」 時 ， 這 個 研究 的 範圍 就 變 得 非常 大 。 這 是 人類 的 生活 ， 甚至 是 人生 「 抉擇 」 的 延續 。 從 懂事 開始 到 朋友 、 升學 學校 、 社團 活動 、 興趣 、 就職 公司 、 選舉 、 夥伴 … … 我們 的 人生 是 在 不斷 反覆 選擇 之下 成立 的 。 這樣 一 想 我 才 開始 了 解 ， 所謂 思考 「 選擇 」 這 個 研究 不僅 限於 購物 ， 而是 有 著 更 大 的 人類學 意義 。 接著 ， 在 思考 「 選擇 」 時 ， 我 也 發現 自己 身為 一 名 消費者 ， 對於 「 選擇 」 感到 越來越 麻煩 ， 更 變成 了 壓力 。 由於 選擇 很 麻煩 ， 即便 有 慾望 ， 最後 甚至 也 只 能 先 保留 「 決定 」 或是 「 購買 」 。 本 書 的 研究 ， 是 我 從 這 最 純粹 的 個人 感受 開始 的 。 我 和 買物 研究所 的 高荷力 所長 、 松井博代 研究員 、 吉田汀 研究員 一同 將 這 個 感受 設定為 假說 並 進行 驗證 ， 本 書 才 因而 成立 。 統整 這些 分析 的 關鍵字 「 框架 攻略 法 」 及 「 生活 慾望 行銷 」 ， 分別 是 文案 寫手 佐藤圭 以子 和 當時 的 行動 企劃 局長 才田智司 先生 所 提供給 我 的 。 此外 ， 從 對 購物 的 關心 和 意識 來 分類 橫跨 多樣 品種 的 二十七 種 商品 這 等 困難 的 多變量 統計 ， 如果 沒有 MRS 廣告 調查 股份 有限公司 的 關氏 、 松本氏 、 細田氏 的 協助 是 無法 成立 的 。 我 想 深深 向 所有 人員 道謝 。 再者 ， 在 本 書 後 半 的 國內 先進 案例 取材 部分 ， 很 感謝 在 百 忙 之中 協助 我 取材 的 「 保險 窗口 集團 股份 有限公司 」 、 「 Satokame 股份 有限公司 」 以及 「 良品 計畫 股份 有限公司 」 的 各位 。 在 撰寫 本 書 時 ， 我 將 焦點 放 在 「 購物 」 上 ， 撰寫 完畢 的 現在 ， 我 又 產生 了 新 的 興趣 。 在 資訊 與 商品 持續 增加 之中 ， 除了 購物 以外 ， 我們 的 生活 又 會 有 怎麼樣 的 改變 ？ 為 了 迴避 資訊 爆炸 的 壓力 ， 我們 早已 產生 了 「 事先 在 智慧型 手機 中 網羅 對 自己 而言 舒適 的 好 情報 」 這 種 行動 。 像 這般 避免 「 選擇 」 勞力 的 行動 不斷 擴大 ， 我們 的 生活 又 將 何去何從 ？ 恐怕 ， 隨著 往後 的 科技 進步 ， 我們 被 個人 認為 舒適 的 資訊 所 包圍 ， 「 選擇 」 壓力 減少 ， 能夠 置身 於 舒爽 又 有 興趣 的 空間 — 這樣 的 世界 也 會 到來 吧 。 身邊 不 太 會 有 不 需要 、 不 舒服 與 摩擦 的 環境 。 但 也 不 是 說 因為 如此 ， 就 完全 不會 有 選擇 的 壓力 。 例如 在 抉擇 時 ， 有時