就 是 三 種 商品 。 我 想 大家 應該 都 清楚 了 吧 ！ 思考 前端 商品 和 後端 商品 的 方法 ， 雖然 任何 一 種 行業 都 通用 ， 但是 能夠 先 想好 動線 再 架構 銷售 流程 的 人 ， 卻 少之又少 。 最 有趣 的 是 ， 熟稔 這 種 思考 前端 商品 與 後端 商品 方法 的 人 ， 一旦 要 自行 創業 ， 不 是 低估 這 種 銷售 流程 ， 就 是 根本 不 設定 這 種 銷售 流程 。 當 你 要 開始 展開 自己 的 事業 時 ， 請 好好 思考 ， 到底 會不會 設定 或者 想 不 想 架構 有 前端 商品 、 中端 商品 、 後端 商品 的 銷售 流程 。 銷售 流程 的 概要 ， 我 想 大家 應該 都 明白 了 ， 接下來 我 想 再 進一步 詳細 說明 。 銷售 流程 的 結構 ＝ 從 集客 到 獲利 的 流程 Step 1 前端 商品 __UNDEF__ 目的 ： 集客 讓 潛在 顧客 接觸 商品 或 服務 （ 樣品 、 免費 試用 組 、 低價 商品 等 ） 。 Step 2 中端 商品 __UNDEF__ 目的 ： 集客 只 靠 前端 商品 ， 很 難 讓 潛在 顧客 了 解 商品 的 優點 的話 ， 最好 先 設定 可以 連結 前端 商品 和 後端 商品 的 中間 商品 。 Step 3 後端 商品 __UNDEF__ 目的 ： 獲利 __UNDEF__ 透過 前端 商品 和 中端 商品 ， 已經 了解 商品 優點 的 顧客 ， 實際 購買 之後 因而 帶來 獲利 。 銷售 流程 中 最 重要 的 事情 首先 關於 前端 商品 ， 一般人 最 常 有 的 想法 ， 就是 基於 「 這 是 低價 商品 ， 所以 品質 可 以 馬馬虎虎 ！ 」 「 希望 給 之後 買 後端 商品 的 人 一 個 驚喜 ！ 」 等 理由 ， 來 降低 前端 商品 的 品質 。 我 建議 絕對 不要 這麼 做 。 前端 商品 的 品質 不但 不能 降 ， 反而 應該 提供 高品質 的 商品 和 服務 。 這 是 顧客 「 決定 」 是否 要 接納 你 和 你 的 商品 的 關鍵 時刻 ， 如果 不符 期待 ， 他們 便會 馬上 轉頭 去 別的 地方 購買 。 即便 是 價格 便宜 的 前端 商品 ， 也 必須 具有 高品質 和 高 顧客 滿意度 。 「 這麼 做 不 划算 吧 ？ 」 「 這樣 買 後端 商品 的 人 ， 不 就 覺得 自己 虧大 了 嗎 ？ 」 或許 有 人 會 這樣 擔心 ， 但是 no problem ， 完全 不會 有 問題 。 如果 無法 靠 前端 商品 勾起 顧客 的 興趣 ， 在 顧客 的 心 中 ， 你 的 商品 和 服務 就 等同 不 存在 。 縱使 你 大肆 宣傳 「 之後 的 商品 真正 棒 ！ 」 但 無法 靠 前端 商品 獲得 滿足 的 顧客 ， 是 不會 去 購買 你 的 後端 商品 的 。 就算 你 的 後端 商品 真的 很 完美 ， 你 的 聲音 也 無法 喚起 顧客 的 共鳴 。 因此 ， 你 完全 無須 擔心 「 一 開始 就 出 強棒 ， 後端 商品 會 沒有 看頭 」 。 顧客 是 先 相信 你 ， 再 試用 前端 商品 ， 最後 才 購買 後端 商品 。 只要 你 勇於 面對 顧客 的 信任 ， 他們 一定 可以 感受到 你 的 真誠 ， 你 完全 無須 杞人憂天 。 顧客 的 需求 就 在 「 期待 變化 」 當中 看 了 我 的 精神 喊話 ， 還是 無法 安心 的 人 ， 或許 是 因為 你 知道 「 顧客 的 需求 不止 一 個 」 。 譬如 ， 搭 飛機 的 旅客 的 需求 ， 如果 只有 「 快速 安全 到達 目的地 」 一 個 ， 就 沒有 人 會 搭 頭等艙 了 。 然而 ， 就 是 有 旅客 願意 花 比 經濟艙 多數 倍 的 錢 ， 去 搭 頭等艙 的 機位 ， 這 是 為什麼 ？ 理由 很 簡單 ， 因為 「 經濟艙 無法 滿足 自己 的 需求 」 。 這 個 需求 ， 或許 是 「 寬敞 舒適 的 位子 」 ， 或許 是 「 特別 的 料理 」 ， 或許 是 「 自己 搭得 起 頭等艙 的 機位 」 等等 。 這 種 特別 的 感覺 ， 絕對 是 重要 的 因素 之 一 。 事實 上 ， 就算 搭乘 頭等艙 ， 也 無法 提早 到達 目的地 。 但 就 是 因為 除了 「 提早 到達 」 之外 ， 還 有 其他 需要 存在 ， 才 有 人 會 覺得 選擇 頭等艙 是 划算 的 。 我 的 意思 不 是 說 ， 飛機 的 經濟艙 是 前端 商品 ， 頭等艙 是 後端 商品 ， 我 相信 大家 應該 都 理解 我 想說 什麼 。 總而言之 ， 在 推出 前端 商品 的 階段 ， 你 最好 能夠 盡 你 所 能 。 之後 ， 如果 後端 商品 能夠 再接再厲 ， 提供 前端 商品 所 無法 滿足 的 其他 需求 ， 顧客 就 會 變成 你 個人 與 你 的 商品 或 服務 的 粉絲 。 我 認為 ， 最好 在 行銷 前端 商品 的 階段 就 滿足 顧客 的 需求 ， 因為 顧客 都 有 一 種 非常 特別 的 情感 價值 — 他們 的 需求 總 在 「 期待 變化 」 當中 。 「 使用 這 個 商品 ， 我 就 會 變 得 更 完美 ！ 」 「 這樣 我 就 可以 做到 我 以前 做 不 到 的 ！ 」 「 接受 這 種 服務 ， 就 可以 感受到 新 的 刺激 ！ 」 能夠 引起 顧客 興奮 的 期待 ， 前端 商品 就 等於 漂亮 地 完成 了 階段性 任務 。 如果 只是 為了 煽動 ， 而 端出 完全 沒有 內涵 的 前端 商品 ， 一定 會 失去 顧客 的 信賴 。 因此 ， 最佳 的 前端 商品 ， 就是 在 提供 價值 的 同時 ， 也 提供 某 種 類似 「 這 是 我 更 想要 的 」 的 飢餓感 。 之後 ， 你 可以 進一步 運用 後端 商品 ， 提供 更 有 吸引力 的 實質 價值 （ real value ） ， 也 可以 提供 能夠 拉近 你 與 顧客 之間 距離 、 建立 你 與 顧客 之間 關係 ， 或 具有 某 種 特別 感覺 的 情感 價值 。 為了 讓 在 創業 中 的 你 能 更 深入 了 解 銷售 流程 ， 我 想 提供 幾 個 具體 例子 讓 你 參考 。 案例 10 __UNDEF__ 製造 並 販售 客製化 洗髮精 的 保科 先生 保科 先生 也 是 我 商業 學校 裡 的 一 名 學員 。 他 在 賣 洗髮精 ， 而且 是 製造 並 販售 客製化 洗髮精 ， 這 是 一 門 進入 門檻 很 高 的 事業 。 但是 ， 他 不但 有 穩定 的 營業額 ， 還 持續 獲利 。 保科 先生 在 各 方面 都 下足 了 工夫 。 首先 ， 他 把 核心 概念 中 的 「 賣給 誰 」 ， 定位為 「 經營 美容院 的 老闆 」 ， 再 透過 訂製 （ custom-made ） 的 方式 ， 製造 只有 在 美容院 才 買 得 到 的 客製化 洗髮精 ， 進而 獲得 顧客 的 信賴 。 他 的 銷售 流程 格外 重視 基礎 作業 。 他 的 前端 商品 是 「 個別 諮詢 」 。 除了 親切 、 認真 回答 來自 部落格 的 各 種 詢問 之外 ， 若